课程背景
从“心得驱动”到“系统驱动”，用真实资料构筑可预测的增长引擎
在竞争日益激烈的市场环境中，公司销售队伍常面临 “预测不准、漏斗不实、转化不高、复盘无效” 等等挑战。传统的销售管控倚重于个人心得和滞后报表，无法达成精准预测和进程干预。丹纳赫凭借其漏斗管控领导力（FML） 系统，构筑了一套从线索到成交的准则化、可视化、可教练的销售营运架构，将销售管控从“艺术”变为“科学”，确保增长标的持续达成。本课不仅传授办法论，更是一次“工作坊式”的实战上手。我们鼓励公司：
• 带着真实的销售资料和CRM视图参训，在讲师指导下实地诊断漏斗健康度；
• 基于自身业务，实地构筑或者精进销售漏斗模型，明晰各阶段定义和买方证据；
• 研习采用丹纳赫准则的评核抓手，对漏斗的“大小、形状、速度、成功率”开展量化评核，识别增长瓶颈；
• 产出针对自身业务的《漏斗精开展动方案》，达成“学完即用，带回即战”。
课程收益
• 领会丹纳赫漏斗管控的核心理念和业务价值，构筑“漏斗即业务”的管控语言。
•
掌握漏斗定义、阶段划分、买方证据和销售活动的准则事务办法
，能够实地精进自身漏斗模型。
•
学会采用CRM仪表盘和“4S”指标
，对销售漏斗开展健康度拆解和可视化评核。
• 拉升销售队伍教练本领，掌握
漏斗评审的要害提问招数和情境领导力
。
•
带着一套可落地的《个人/队伍漏斗评核和精进规划》离开课堂
，直接驱动业务改进。
【课程特色】
独 一 无 二的“ 内部专家 ”视角：
鲍老师并非外部研究者，换个角度看，而是
曾任丹纳赫生命科学中国区组织演进总监的深度践行者
。他亲身参与并促成了DBS在业务单元的落地，深刻领会PSP怎样在复杂的组织环境中真正发挥效力，而非纸上谈兵。
• 真实资料、真实问题、真实输出： 强调“带着资料来，带着方案走”。
• 原汁原味的DBS漏斗管控推演，结合中国本土公司销售情境开展本土化阐释。
• 抓手+流程+教练技艺融合：不仅教怎么看资料，更教怎么问问题、怎么带队伍。
课程大纲
第一天：
1、
课程导入：为何漏斗管控是销售领导力的核心？
1.
从“救火”到“防火”：丹纳赫怎样用漏斗管控达成可预测增长
2.
小组诊断：我们当前的漏斗管控痛点和挑战
3.
课程标的和实战产出引见：
今天你将构筑并评核自己的销售漏斗
二、模块一：定义你的销售漏斗——构筑准则事务语言
1.
销售漏斗的本质：买方购买旅程的可视化地图
2.
实战工作坊一：定义我们的销售阶段和买方证据
3.
5阶段准则模型拆解
4.
买方证据（BANT）和阶段退出准则
5.
操练：基于真实业务，精进或者定义本公司的销售阶段和证据清单
6.
CRM作为“单一事实来源”：确保资料完整性
1.
三、模块二：评核你的销售漏斗——健康度诊断和可视化
1.
漏斗健康度的“4S”评核轮廓：
a)
大小：
我的漏斗是否充分大？（漏斗覆盖率计算）
b)
形状：
我的漏斗是否健康？（30/60/90天形状拆解）
c)
速度：
我的机会流动是否顺畅？（机会流速和逾期拆解）
d)
成功率：
我能否准确预测结果？（赢率和预测准确性）
2.
实战工作坊二：实地诊断你的漏斗健康度
a)
上手：
采用CRM仪表盘，具体来看，解读自身漏斗的“4S”指标
b)
小组研讨：
识别当前漏斗中最要害的2个改进点
1.
四、模块三：精进你的销售漏斗——评审流程和教练式领导力
1.
高效漏斗评审的准则议程：20%看健康，80%看机会
2.
机会深度复盘：从“呈报状态”到“共创打法”
a)
要害提问招数：支援销售厘清思路，而非替其破解难题
b)
“求助”信念：
怎样让销售带着明晰的“Asks”参会？
3.
定位担当：还原一次高效的漏斗评审会议
4.
销售教练的情境领导力：针对不同成熟度销售的带练打法
1.
五、课程收束和行动规划
1.
拟定《个人/队伍漏斗精开展动方案》
2.
结晶分享和承诺
3.
答疑和后续实践支持建议
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|鲍臻炜老师
适合谁听
销售总监、销售经理、区域负责人、销售营运、业务单元负责人参训者需携带笔记本电脑、可访问公司CRM系统。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。