课程背景
1. 随着经济增长，外资、国资、民营公司都在增容扩产，历年累积导致供应端毛利下滑，实操中，市场竞争愈发激烈。同时大买方因其体量的存在，必然成为各供应方，争夺的对象和阵地。能够说是“蜜多、蜜蜂也多”的竞争状态。
2. 论其采购模型，和中小体量采购方的“一人决策制”不同，其采购模式一般为“流程决策、小组决策、多方决策”，往细里说，其相关人员可谓千人千面，尤其有国资或者政府性质的采购方，其采购链条和流程有其特殊性。在人的部分，换个角度看，考量因素也远远超出了生意本身。
3. 这就要求，落地时，我市场销售人员除了具备较强的货品学识、业界学识以外，在礼仪、谈吐、兴趣爱好、政治信念、社会形态等等等等方面都有一定的涉猎或者建树。在销售招数层面也不能停留在“说的清优势、讲的清货品”的初级阶段。要有大宗采购所必须的布局和业务促成本领，从而达成标的。
4. 此课程旨在：协助KA和特殊渠道销售人员。从销售打法拆解、销售推进招数、销售抓手运用三个维度助力其业绩拉升。
5.
【课程特色】
具销售实战和销售管控的实战老师分享，多推广实例、多落地办法。游戏化授课，带参训者参与中找到落地办法，谈笑间领悟学识，掌握本领。
课程大纲
一、KA和特通渠道的采购特征和模式拆解
1、
特征和区别
• 采购规模和模式的区别
• 采购流程和采购人员的区别
• 采购关注和定位关注的区别
• 推进节奏和招数的区别
1、
KA和特通业务经理的三大思路
• 多维协同思路
• 业务布局思路
• 人/事分离思路
实例：三只松鼠业务达成实例
二、外拓型业务经理的素养和商务礼仪
1.
1、业务必备的商务本领
• 基本商务礼仪（简）
• 靠谱的“型”
• 爱听的“话”
• 记得住的“事”
• 约的到的“饭”
• 送的出去的“礼”
1.
2、不同类型采购人员的化解招数和本领准备
• 怎样和商务精英派打交道
• 怎样和江湖派打交道
•
怎样和官府派打交道
•
相关储备和准备
实例：西北某大型买方业务达成和经销商协同实例
实例：某买方业务推进中业务人员得失拆解
三、价值型业务思路养成
1、我们给的和买方要的一致么
• 采购的三维价值模型
• 以事为先的业务关注
• 以人为先的业务关注
2，价值型业务人员养成
• 事成人爽的业务思路
• 价值的整合和匹配
实例：西南某大型连锁公司业务达成实例
一、
业务推进和攻防实战技艺
1.
1、业务布局阶段
• 盯着别人老婆护好自己窝
• 看着远方的山走好眼前的路
• 算好手里的牌放着别人的炸
• 开局四类型的推进打法
1.
2、机会探寻阶段
• 机会的识别和创造
• 内部人员的突破
• 巧妙采用服务商
• 业界经过的利用
• 开局常见问题的化解招数
1. 考虑考虑联系你
2. 留下资料吧，我们弄懂下再说
3. 也没什么优势，价格太高了
4.
3、业务推进和攻防阶段
• 不同采购模式的公关对象选项
• 谈判打法和招数
• 甲方内部有政治斗争应该怎样选项
• 公关阶段的资源整合
• 进展不顺时怎样留下拜访机会
• 进展顺利时候怎样扩大生意战果
• 谈判失败时怎样布局未来机会
• 遭遇强悍竞争对手的化解打法
1.
4、业务成功后的跟进和服务
• 永远为下一次做准备
• 跟好业务第一单
• 保障初次服务的“三顺”
• 公关和认识所有干系人
• 弄懂要害流程和具体问题
• 小失误和客诉的处理
• 结款不畅和难缠问题
• 遭遇强悍竞争对手的化解打法
实例：桃李集团携手实例
五、业务经理永远做准备
1，无用之用方为大用
• 认识形形色色的人
• 弄懂方方面面的事
• 研习各类学识
• 练就多种兴趣
• 整理可能永远用不上的资料
• 制作随时能够演示的方案
1.
2、说在最后的建议
2.
实例：因人而事的成功实例分享
一、
收束、交流
1.
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|韩亮老师
适合谁听
TO-B型业务的：大买方经理、特渠经理、大区经理、销售管人人员、销售业务。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。