增员对象筛选与面谈技巧

一、什么样的人值得花时间面谈？——增员筛选和接触

1. 增员画像迅速筛选法

1）四维度筛选：意愿×本领×条件×价值观

2）A类人选：四项都满足——优先深度面谈

3）B类人选：缺一项——培育观察，换个角度看，择机面谈

4）C类人选：缺两项以上——暂不投入精力

抓手：

增员画像迅速筛选卡（四维度×评分准则×分级结果）

2. 增员接触的“预热三步法”

1）第一步：轻接触——朋友圈交流/社群交流，构筑存在感

2）第二步：中接触——单独聊天/喝咖啡，弄懂近况和职业想法

3）第三步：深接触——庄重邀约面谈，系统解说业界机会

3. 增员邀约话术

1）缘故邀约：“最近在做一些职业规划的事，就一线经验说，想跟你聊聊，你的心得对我也很有参考”

2）转引见邀约：“XX推荐我跟你聊聊，说你对职业演进很有想法”

3）活动邀约：“我们下周有个业界分享会，主题挺适合你的，来看看？”

上手：

增员邀约话术——两人一组，3种渠道各练一遍

二，面谈怎么谈才能打动人？——增员面谈三段式结构

1. 第一段：弄懂对方（15-20分钟）

1）核心标的：弄懂对方的职业现况、不满和期望

2）采用SPIN提问法：来由问题→难点问题→暗示问题→破解型问题

3）要害提问：“你现在事务最满意和不满意的分别为何？”

4）要害提问：“倘若有一个机会，收入和成长都不设上限，你会感兴趣吗？”

抓手：

增员面谈SPIN提问清单（每类问题3-5个参考话术）

2. 第二段：展示机会（15-20分钟）

1）核心标的：用对方能接受的方式展示保险业界机会

2）业界前景：用资料说话（保费增长/市场空间/政策支持）

3）职业优势：时间灵活/收入不封顶/成长空间大/助人价值

4）诚实告知：前期收入不稳定/需要持续研习/拒绝是常态

5）要害要则：不画大饼，讲真话——真话比好话更有说服力

实例：

一次成功的增员面谈全流程复盘

3. 第三段：促发行动（10-15分钟）

1）核心标的：促成对方从“想做”到“来做”

2）小步骤促成：先参加创说会/先试听培训/先弄懂货品

3）设定时间节点：“下周三有个培训，从实践看，你来看看，在实际应用里，不合适也没关系”

4）紧迫感：“这个月的培训名额有限，建议先报上”

上手：

增员面谈完整三段式——两人一组，实操中，40分钟完成一次面谈

三，对方说“不”的时候怎么接？——六大增员异议处理

1. 六大高频增员异议

1）异议1：“我再考虑考虑”——追问真实顾虑，执行层面，区分拖延还是真犹豫

2）异议2：“家人不同意”——领会家人担忧，提供方案帮对方和家人交流

3）异议3：“收入不稳定，有隐患”——诚实告知前期挑战，就一线经验说，实操中，展示成长曲线

4）异议4：“我不适合做销售”——重新定义保险销售：不是推销是顾问

5）异议5：“我不懂金融/保险”——培训架构兜底，不需要有基础

6）异议6：“我现在事务挺好的”——不否定现况，但带出思索“上限在哪”

抓手：

六大增员异议准则应答卡（异议×本质×化解推演×话术）

2. 异议处理的核心心法

1）先处理心情，在实际应用里，再处理事情——对方情绪没到位，实操中，实操中，依据再充分也没用

2）不要辩论，在实际应用里，要提问——让对方自己说出顾虑，再一起找解题打法

3）诚实是最好的打法——不回避困难，执行层面，用真实赢得信任

3. 增员促成三种招数

1）小步骤促成：不要求对方“马上入职”，实操中，先迈出第一步

2）第三方见证：安排和成功转型的同事交流，从实践看，往细里说，用真实故事打动

3）时间窗口促成：“这批培训下周开始，实操中，赶上了就能跟队”

上手：

异议处理通关——两人一组，6类异议逐一操练

4. 课程收束——三个核心结论

1）增员面谈的核心是“弄懂对方”而非“展示自己”——先问后说

2）诚实比话术更有力——不画大饼，不回避困难，实操中，用真实赢得信任

3）增员是长周期决策——不要急于一次面谈成交，给对方思索空间

模型：

增员面谈三段式（弄懂对方→展示机会→促发行动）

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