课程背景
"在座有多少人遇到这种情况：你将货品讲得很清楚，买方也说听懂了，结果他说"我再考虑考虑"？"
为何？由于你在讲他想听的，不是在破解他真正的问题。
储蓄险买方的特殊性：买方一般不会主动说"我需要保险"，执行层面，他们会说"我没钱""我不相信保险""我再看看"。买方有潜在诉求，但没有被激活。
本课一天强化训练，SPIN为主线（挖掘诉求），FABE为收尾（呈现价值），两条本领链形成完整闭环。支援参训者从"货品推销"升级为"诉求顾问"。
课程收益
能说出SPIN四类提问的差异，并能实地示范每类问题的提问方式
能用SPIN提问法挖掘买方真实诉求，不被表面的"不需要"挡住
能用FABE四步话术向买方清晰解说任何一款储蓄险货品
能将SPIN和FABE串联采用，完整走通一次销售拜访
能独立化解买方提出的典型异议
课程大纲
一、SPIN篇（上）：诉求挖掘的底层推演
1. 为何你讲得越好，买方越不买单
核心概念：销售不是"讲货品"，是"问问题"
SPIN是全球500强公司销售队伍都在用的诉求挖掘办法
2. SPIN四类问题深度拆解
S-Situation Question（状况型问题）：弄懂买方基本资讯，构筑信任（不宜过多，往细里说，3个以内）
P-Problem Question（问题型问题）：挖掘买方遇到的困难、痛点（要具体，运行层面，不要泛泛而问）
I-Implication Question（暗示型问题）：扩大痛点，激发诉求强度（站在买方角度帮他算账，就一线经验说，适度即可）
N-Need-Payoff Question（价值型问题）：让买方说出破解难题后的价值，将痛点转化为行动动机
3. SPIN提问规划操练
情境①：50岁公司主，有500万闲置资金，担忧传承问题
情境②：35岁白领，有10岁孩子，想给孩子存教育金
情境③：45岁国企员工，换个角度看，月收入2万，考虑养老规划
4. 卖墓地视频SPIN拆解
参训者识别：哪句是S？哪句是P？哪句是I？哪句是N？
碰头：为何SPIN让最难销售的情境变得简单
二、SPIN篇（下）：储蓄险情境实战上手
1. KYC九宫格在储蓄险情境的运用
采集五维度：家庭状况/财务状况/已有保障/标的和担忧/决策模式
SPIN提问不是随意问，是有结构地收集资讯
2. 储蓄险情境SPIN完整示范
45岁私营业主，100万闲置资金，运行层面，担心利率下行的完整对话逐句拆解
要害一步：让买方自己说"想弄懂"，而不是顾问主动推荐
3. 定位担当操练——储蓄险SPIN上手
情境卡①：38岁IT工程师，就一线经验说，有房贷，对保险有偏见（"保险？我不需要"）
情境卡②：55岁国企中层，实操中，即将退休（"我就存银行，其他不考虑"）
三，运行层面，FABE篇：货品价值精准呈现
1. FABE四步详解——每步怎么走
F（Feature）：说事实——IRR、现金价值表、分红达成率，实操中，实操中，说具体的
A（Advantage）：说优势——从F自然推导，往细里说，说清楚"有什么用"
B（Benefit）：说利益——必须绑定买方在SPIN中说出的痛点，从实践看，不同买方，相同F，不同B
E（Evidence）：证据要具体、可信，可验证——IRR资料/合同条款/分红达成率截图
2. SPIN+FABE串联完整销售闭环
开场（KYC+S）→诉求挖掘（P+I）→价值确认（N）→货品解说（FABE）→促成
四、综合上手：SPIN+FABE串联完整拜访
1. 完整情境上手
情境卡①（银行买方经理情境）：50岁银行买方，来网点办理定期存款续存，对保险有偏见
情境卡②（保险代理人情境）：40岁私企老板，10年前买过一份分红险，退保亏损过
情境卡③（沙龙情境）：50岁女买方，公司主家庭，家庭资产3000万以上
2. 上手评分准则
SPIN提问推演（25分）/ 痛点激活（25分）/ FABE解说（25分）/ 异议处理（15分）/ 整体台风（10分）
3. 课程收束——三个必须记住的结论
SPIN是挖掘诉求的，不是话术——问问题的方式比话术本身要害
FABE的灵魂在B（利益）——没有绑定买方痛点的B，往细里说，从实践看，等于没说
SPIN+FABE是完整闭环——SPIN问清楚，从实践看，FABE讲清楚，两者缺一不可
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|陈一夫老师
适合谁听
银行买方经理、保险代理人（个险/银保渠道）。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。