课程背景
商业银行财富端转型加速，换个角度看，新聘理财经理普遍面临"三门必修课"的成长课题：
宏观大势：利率下行，老龄化、经济动能切换正在重塑买方的钱袋子，但新人缺乏和买方对话的谈资和底气
货品架构：存款、理财、基金、保险、贵金属等等六大货品线功能各异，新人讲不清货品推演、找不到适配客群
买方经营：识别买方诉求、提问挖掘、异议处理、活动获客等等核心本领尚未构筑，业绩压力下容易陷入"硬推销"
三天两晚，在实际应用里，从"懂大势"到"会对话"，支援新聘理财经理迅速完成从"货品背诵者"到"买方对话者"的定位转身。
课程收益
1. 看势：能用三条主线（利率/老龄化/动能切换）跟买方聊"为何钱必须打理"
2. 搭架：掌握四大类资产（现金/固收/权益/保障）和稳基图进双轮
3. 上柜：六大货品的核心卖点拆解+客群精准匹配，用FABE将卖点变成买方听得懂的话
4. 读人：生命周期财务诉求图谱+KYC四问+SPIN顾问式提问，让买方自己说出诉求
5. 破局：7类高频异议的化解三步法+促成信号识别和促成招数
6. 落地：买方营销活动全流程SOP+90天行动规划承诺书
课程大纲
一、第一天：卖什么，怎么讲
1. 看势：穿越利率和转型的财富变局
1）利率的故事——1996年1万元定存30年和"延迟满足的价格"
2）老龄化和养老缺口——三支柱和个人养老金
3）动能切换——旧引擎熄火，从实践看，新引擎点火
4）三大主线落到买方：为何"钱必须打理"成为绕不开的话题
教学形式：
资料故事+实地交流，辅以分组研讨和代表发表
实例：
一位买方从"钱存银行"到"重新配置"的真实变化
抓手：
宏观大势速查图（三条主线×买方痛点×一句话开场白）
2. 搭架：四大类资产和配置双轮
1）四大类资产的功能定位：现金类/固收类/权益类/保障类
2）稳基图进双轮：一个负责安全，具体来看，一个负责成长，缺一不可
3）从"为何配"到"配什么"：配置轮廓的推演起点
教学形式：
讲授+速查图共创，分组研讨和代表发表
抓手：
四大类资产速查图
3. 上柜：六大货品核心卖点拆解和客群匹配
1）六大货品线全景：存款/国债，固收理财、基金、贵金属、储蓄险、保障险
2）每类货品"货品推演→核心卖点拆解→匹配客群→典型误区"
3）交叉销售提示：同一买方多货品适配推演
教学形式：
讲授+货品速查卡+分组研讨和代表发表
抓手：
六大货品速查卡（核心卖点×客群×一句话开场白）
上手：
货品匹配抢答——给买方画像，迅速推荐货品并说明依据
4. 开口：FABE 货品呈现收口
1）FABE 四步精讲：特征/优势/利益/证据
2）用FABE讲一款储蓄险，一款基金——示范+拆解
3）实地话术打磨：将货架篇货品"翻译"成买方听得懂的话
教学形式：
精讲+话术打磨，分组研讨和代表发表
上手：
每人写1段FABE话术，组内互评，代表展示
5. 通关：货品学识 + FABE 呈现双考核（晚间 2h）
1）学识通关：分组PK抢答（货品归属/卖点/客群匹配）
2）呈现通关：抽货品卡，1分钟FABE呈现，实操中，评委打分
3）积分累计，计入小组总分
二、第二天：卖给谁，执行层面，怎么挖
1. 识需：生命周期财务诉求图谱（含 BPT 三层钱袋子）
1）人生四阶段财务诉求：单身/成家/育儿/成熟-养老
2）各阶段配置侧重：活钱管控/保本钱/生钱钱（BPT 三层钱袋子融入）
教学形式：
讲授+实例共创，分组研讨和代表发表
抓手：
生命周期财务诉求图谱
上手：
给不同阶段虚拟买方配三层钱袋子
2. 识人：KYC 买方识别和分层
1）KYC 四问：钱从哪来/钱到哪去/钱放哪了/钱怕什么
2）买方分层画像：工薪层/中产层/富裕层的特征、诉求、切入话题
3）显性诉求和隐性诉求：买方说出来vs真正在意的
4）KYC资讯收集的情境化：柜面闲聊、系统资料、日常触点
教学形式：
讲授+实例判断，分组研讨和代表发表
上手：
买方资讯卡判断——小组研讨分层和阶段，执行层面，给出切入话题
3. 提问：SPIN 顾问式提问精讲
1）SPIN 四步：S情境/P痛点/I暗示/N诉求满足
2）银行情境完整示范：储蓄险面谈、基金面谈各一组
3）和D1的连接：I问题的大势素材就是D1的三条主线
教学形式：
精讲+示范，分组研讨和代表发表
抓手：
SPIN 四步话术模板
4. 练嘴：SPIN 话术打磨
1）每人写一条P→I→N话术链
2）三人小组轮换上手（买方/理财经理/观察员），观察员用查验表打分
3）讲师抽组展示、实地纠偏
5. 夜话：完整面谈情景上手（晚间 2.5h）
1）上手剧本：理财经理vs买方（买方卡：阶段/分层/隐性诉求/性格设定）
2）每轮10分钟面谈+5分钟点评（讲师+助教分组巡场）
3）难度递进：第一轮配合型买方 → 第二轮冷淡型买方
4）复盘：出色示范+共性问题收束
三、第三天：怎么成交，怎么获客
1. 读心：销售心理学和买方关系构筑
1）第一印象管控：7-38-55法则
2）信任构筑三步：专精可靠 → 为我着想 → 长期陪伴
3）关系维护和转引见：到期提醒/账户异动/节日触达。转引见时机和话术
4）6大认知偏差速览：损失厌恶，从众、锚定……
教学形式：
讲授+实例分享，分组研讨和代表发表
2. 破局：异议处理和促成
1）7类高频异议拆解：收益太低/我再想想/回去跟老婆商量/我不买保险/隐患太大/别的银行收益更高/我不需要
2）异议处理三步法：承认感受 → 探索真实顾虑 → 重构认知
3）异议背后的心理制度：买方表述顾虑时，执行层面，真正在意的往往是自己内心的确定感
4）促成信号识别：语言信号/行为信号/提问信号
5）促成招数：默认成交法、二选一法、限时占位法、隐患逆转法
教学形式：
精讲+攻防上手，分组研讨和代表发表
抓手：
7类高频异议化解卡
上手：
1对1攻防上手，在实际应用里，组间挑战赛
3. 造势：买方营销活动策划
1）活动全流程SOP：定位 → 邀约 → 会前 → 实地 → 会后追踪
2）常见活动类型速览：主题沙龙、节日活动，微沙龙（厅堂15分钟版）
3）实地产出：每组"我网点下一场活动"一页纸方案
教学形式：
讲授+方案共创，分组研讨和代表发表
抓手：
活动策划一页纸模板
上手：
方案路演，全场投票互评
4. 启航：情绪调适和 90 天行动规划
1）面对拒绝时的情绪调适：CBT三栏表（经过→想法→换个想法）
2）新人前3个月的心态修炼
3）90天行动规划承诺书：30/60/90天标的（买方触达量/货品研习/面谈量/活动执行）
4）小组承诺展示、结业呈报、通关颁奖
教学形式说明：
全程固定小组（4-6人/组，按照网点/区域混合编组），组长轮值
积分制贯穿三天：研讨发表、上手表现、通关成绩都计分
适度安排小组研讨和代表发表：每个半天1-2次研讨（10-15分钟），穿插在讲授和上手之间
具体研讨话题由讲师根据实地情况把握，在实际应用里，授课节奏更灵活
配套交付物：
《宏观大势速查图》：三条主线×买方痛点×一句话开场白
《四大类资产配置图》：宏观→资产一张图
《六大货品速查卡》：核心卖点×客群×开场白
《SPIN话术模板》：P→I→N话术链写作模板
《7类异议化解卡》：高频异议化解打法×准则话术
《活动策划一页纸》：实地产出本网点活动方案
《90天行动规划承诺书》：结业带回，可联动行方追踪
讲师说明：
实例资料采用业界通用口径，落地时可替换为该行实际货品和利率资料
晚间上手需配助教（每20人1名）保证点评覆盖
设最 佳小组和最 佳参训者奖，执行层面，以三天积分汇总评选
若行方需在开训/结业安排领导讲话，建议占用开营和结业模块时间，课程主体不动
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|陈一夫老师
适合谁听
商业银行新聘/入行2年以内理财经理、未接受过系统性销售训练。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。