销冠的销售技巧和话术

【课程纲要】销冠实战销售招数和销售话术

一、销冠的销售招数（一）拓客获客招数：广开源，精准筛选优质客源1. 圈层裂变获客法2. 痛点引流法3. 买方地毯盘活法4. 时机捕捉拓客法（二）初次破冰交流招数：3分钟消除戒备，构筑好感1. 寒暄切入三句式2. 身份换位交流3. 观察识人迅速适配话术4. 聆听优先法则 （三）诉求深挖招数：看穿表面诉求，从实践看，锁定真实痛点 1. SPIN提问法（销冠通用挖诉求模板）- 来由提问- 难点提问- 影响提问- 诉求提问2. 分层拆解诉求（四）货品价值练出招数：不谈参数，只讲买方收益 1. FABE成交解说法- 特征- 优势- 利益- 实例2. 情境化代入解说3. 避坑式价值练出（五）报价议价谈判招数：守住利润，从实践看，促成双赢成交1. 价值前置，报价后置2. 梯度报价打法3. 价格让步黄金要则4. 拆分价格弱化感知5. 捆绑增值替代降价（六）买方跟进将控招数：把握节奏，杜绝买方离职1. 分级定时跟进节奏 2. 跟进内容多样化3. 节点唤醒跟进4. 主动制造交流话题（七）高频异议处理招数：从容化解拒绝，从实践看，扭转订单局面1. 价格太贵2. 我再考虑一下3. 已经在用别家货品了4. 暂时不需要，以后再说5. 担心成效达不到预期（八）临门逼单成交招数：抓住时机，促成买方决策1. 选项式逼单2. 稀缺限时逼单

1.

痛点复盘逼单

1.

4. 小额试探促单

2.

5. 假定成交法 （九）大买方专属谈判招数 1. 分层对接话术区分 2. 借力内部要害人 3. 方案灵活微调（十）售后锁单&转引见招数 1. 履约进程定期反馈 2. 适度情感维护 3. 满意后顺势索要转引见 二、销冠实战话术（一）开场破冰话术（初次拜访/电话交流，换个角度看，迅速拉近距离） 1. 电话初次接通开场 2. 线下当面拜访开场 3. 朋友圈/微信私信破冰

3.

4. 老买方回访开场 （二）诉求挖掘话术（SPIN提问，落地时，找准真实痛点）1. 现况摸底2. 痛点探寻3. 影响放大4. 期望诉求5. 决策相关询问（三）货品价值解说话术（FABE推演，不讲参数只讲好处）1. 基础价值引见2. 对比竞品优势3. 实例佐证话术4. 贴合买方情境解说 （四）报价和议价谈判话术1. 价值铺垫后报价 2. 买方觉得价格贵 3. 买方要求大幅度降价 4. 阶梯优惠带出加单5. 拆分总价弱化压力 （五）高频拒绝异议准则化解话术 1. 我暂时不需要，具体来看，以后再说2. 我再考虑考虑 3. 已经和别家携手了 4. 你们货品成效不确定，运行层面，不敢轻易下单

4.

5. 预算不够，就一线经验说，暂时没法采购（六）临门逼单成交话术1. 二选一选项式逼单 2. 限时稀缺逼单 3. 假定成交话术 4. 痛点促单话术5. 小单试水促单（七）大买方多层级交流话术1. 对接高层领导2. 对接中层管控 3. 对接基层采用人员 （八）售后维护+转引见开口话术1. 日常维护问候2. 破解售后问题话术3. 满意后索要转引见（九）丢单挽留&二次跟进话术1. 得知买方选项别家2. 搁置订单重新唤醒（十）队伍配合协同话术（求助上级/同事助攻）1. 向上级申请支持2. 请教出色同事

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