穿越经济周期，保险营销的变革

第一课时：营销前的必做动作

情景：怎样成为一个能让买方理财体验良好的买方经理？

一、对买方的充分弄懂

1、收集和弄懂买方的哪些有效资讯

2、怎样降低买方的营销感

3、弄懂买方的诉求

4、获取买方的认同

5、隐患偏好的评判

6、资产配置的源点

二、对货品的充分弄懂

1、正确认识波动性

2、概率的拆解

3、怎样有效降低波动性

4、反向对冲原理

5、分散的意义

三、趋势的领会

1、政策的导向

2、符合资产配置诉求的货品特性

3、养老保险的现况和未来

4、必然趋势解读

5、消费者端的心理变化

6，宏观经济视角下的保险刚需

四、报行合一的解读

1，报行合一对于保险业的影响

2、报行合一的定义和来由

3、怎样去规避“费差损”带来的潜在隐患

4、真实客观可信的原咋导致保险回归原点

5、保险领域业务人员的化解

6、资管新规的影响，终身寿险以及年金险，在实际应用里，最稳定的投资

打破刚性兑付 — 不保本保息

禁止高杠杆 — 收益下降

禁止嵌套货品 — 收益下降

禁止期限错配 — 亏损隐患

组内研讨和发表：制作销售垫板怎样迅速切入保险话题

第二课时：资产配置的保险作用

沙盘推演：“买方的保险配置合理性评核”

一、线上线下相结合的保险蓄客

1、被动营销招数

2、勾住买方的话术规划

3、对比法迅速获取买方的认可

4、营销抓手的利用

5、怎样配置让买方感觉更为划算

6、配置的招数

话术上手：小概率破解大隐患

二、期缴保险配置办法

情景：“保险时间太长了，具体来看，我怕要用钱”

1、保单带来的确定性

2、怎样有效降低波动性

3、复利的意义

4、买方心理层面的满足

5、转换价值的体现

6、多元化解说方案的规划

7、怎样制作和运用营销抓手

8、家庭财富支柱的右侧

话术上手：确定时点确定金额确定支出周期的满足

四，保险配置起到的作用

沙盘推演：“生意买方家庭中保险配置完整流程”

1、买方家庭架构图

2、资产拆解模型

3、时间促成法

4、冲突的寻找

5、方案规划的推演

6、隐患隔离的防御属性

7、稳健现金流守护终身

8、资产将控权的归属

9、代际转移的正向带出

五、已购买保险买方二次开发

1、已购买买方的保险匹配性评核

2、家庭保障拆解

3、刚需缺口的弥补

4、财富方案再精进

5、已购买方的专属营销活动规划

6、深度开发的招数

第三课时：洞察式营销

一、买方拆解

1、买方显性诉求的拆解获取信任

2、现有储蓄习惯带来的不足

3、隐性诉求的挖掘

4、买方资产角度的带出

5、收支怎样有效分配

6、矛盾点拆解

7、引发买方共鸣

二、买方诉求的满足

实例拆解：“基金没有达成预期收益”

研习标的：选项符合买方隐患偏好的基金，抓住要害诉求点完成基金营销。

1、现有诉求的满足

2、未来刚需的储备

3、潜在诉求的带出

4、精进配置的方案

5、创造出预期之上的诉求

三、货品组合的规划

1、衡量货品专精度的准则

2、怎样利用专精度获取买方的信任

3、和买方诉求相结合的货品推介

4、符合买方来由的货品拆解

5、买方触碰不到的优质领域基金构筑起来的纽带

6、货品筛选抓手的引见

7、货品营销话术的推演

8、挖掘货品深层次的营销亮点

通关上手：怎样让买方在我们这里安心购买。

第四课时：大额保单营销招数

一、营销推演

1、买方类型拆解

2、解读买方心理

3、怎样利用保险组合开展匹配

4、隐患的规避

5、确定性带来的安全感

6、家庭保障规划的规划

7、攻守兼备的打法拆解

二、货品形态中的营销亮点

1、怎样利用保险合同的卖点引见

2、保单架构规划带来的将控权

3、保险配置的安全感

4、怎样与其他金融货品相组合

5、保险的刚需依据

6、保险的专属功能

三、定制化服务：携手方热销险种专属营销抓手规划的推演

1、迅速切入保险话题的招数

2、怎样利用收益勾住买方的关注

3、复利的优势呈现

4、从领取的角度解读货品卖点

5、保险的灵活性

6、规划的角度深度拆解保险

四、话术的推演

1，锁定收益的意义

2、防御属性

3，稳健现金流的安全感

4、资产将控权的归属

5、代际转移的正向带出

第五课时：实战运用

一、电邀买方筛选

1、买方的分类

2、认养买方的话术

3、邀约买方的招数

4、买方标签化管控

5、电话精准销售话术

二、高成功率营销招数

1、分散化邀约

2、事务性依据

3、服务性依据

4、奖励性依据

5、反向促成招数

三、专属营销活动规划

1、方案的规划

2、买方圈层的设定

3、打包规划

4、联动营销

5、准备的物料

6、讲授的招数、

四、厅堂流量促成动作

1、甲乙方互换法

2、时间诉求冲突法

3、转换“战场”销售话术

4，“降维打击”成交的必经之路

5，期缴保险的必修课

1）人性角度延伸法

2）问题放大法

3）美好愿景再现话术

4）多重选项而非做决定

6、认同加提问带出买方思索

7、正反对比

8、情境化营销

9、风控法

1.高净值客群真实画像

公司主多、拆迁户多、高管多、专精人士多、信任红多

重面子、重稳健、重安全、重专精、重熟人背书

拒绝推销、抗拒话术、只相信 “同频、懂他、能破解真问题” 的人

2.普通销售vs高绩优销售的核心差距

普通：讲货品、讲收益、讲公司、讲条款

绩优：读人心，找痛点、挖恐惧、给安全感，做终身顾问

3.三大核心承诺

30 分钟迅速构筑专精信任

五类高客一看见就能精准切入

用SPIN将小诉求变成大诉求、将犹豫变成行动

1 何为真正的深度KYC（不是填表，往细里说，是读心）

表层 KYC：家庭、职业，年龄、健康

中层 KYC：收入，负债、资产、保障、理财

深层 KYC：恐惧，遗憾、尊严、梦想、未完成的责任

2 破冰黄金法则：30分钟构筑专精信任节奏

0–5 分钟｜寒暄同频：不聊保险，往细里说，只聊生活、家庭、城市，压力

5–15 分钟｜情感共鸣：听懂他的累，他的怕、他的追求

15–25 分钟｜深度 KYC：问而不查，聊而不逼、温和穿透

25–30 分钟｜诉求唤醒：让他自己说出“我需要规划”

3 诉求唤醒三大技艺（让买方主动想要）

痛点唤醒：不规划，具体来看，未来会失去什么

缺口唤醒：大家都有，落地时，你缺的为何

梦想唤醒：你真正想要的安全 / 自由 / 体面 / 传承

4 破冰三不要则（高客必守）

不查户口式提问

不提前讲货品

不制造焦虑、只制造清醒

【统一拆解模型：画像→痛点→资金→交流场→切入点→话术】

客群 1：公司主（最高产单客群）

核心画像：35–55 岁，压力大，隐患高、公私不分、重责任

核心痛点：债务穿透家庭，资产不安全、传承不确定，健康透支

资金动向：利润、分红、应收账款，闲置资金

最 佳交流场：办公室、茶室、私宴，高尔夫

精准切入点：资产隔离、保本锁定、隐患兜底、传承确定性

破冰话术

“您拼事业是为了家，但公司是风浪，家必须是港湾。我们要做的，是将根守住。”

客群 2：公司高管 / 金领

核心画像：高收入，高压力、高理性、上有老下有小

核心痛点：收入不可持续，健康透支、教育成本高，养老品质焦虑

资金动向：年终奖、股票、理财到期

最 佳交流场：咖啡馆，写字楼、家庭书房

精准切入点：收入替代，健康兜底、教育金锁定、品质养老

破冰话术

“您靠本领赚钱，但不能一辈子靠体力赚钱。要将短暂高收入，换个角度看，变成终身高现金流。”

客群 3：专精人士（医生 / 律师 / 教师 / 工程师）

核心画像：理性，严谨、讲推演、重证据、时间宝贵

核心痛点：健康透支，求稳健拒激进、养老品质要求高

资金动向：稳定结余，理财、公积金

最 佳交流场：单位附近，专精场所、线上 + 线下

精准切入点：医疗缺口，稳健安全、终身现金流、法律级保全

破冰话术

“您是专精人士，从实践看，最懂用规则保护自己。保险就是一份写进合同的家庭安全协议。”

客群 4：拆迁户

核心画像：突然有钱，怕被骗、怕贬值、怕坐吃山空

核心痛点：钱留不住，投资易亏、子女守不住财

资金动向：拆迁补偿款，大额现金

最 佳交流场：社区、家里、茶楼

精准切入点：保本安全，终身领钱、防骗防亏、定向传承

破冰话术

“钱来得快，往细里说，更要守得稳。一次性的钱，落地时，要变成一辈子花不完的现金流。”

客群 5：信任人群（老买方 / 转引见 / 熟人社群）

核心画像：信任基础强，易开口、易大单、易裂变

核心痛点：保单杂乱，缺口不清、怕买错怕麻烦

资金动向：闲置资金，保单升级、理财到期

最 佳交流场：家里、茶馆、轻松情境

精准切入点：保单体检，缺口补齐、服务升级、家庭周全守护

破冰话术

“我们这么熟，往细里说，我不推销，只帮您做一次家庭保障安全排查，从实践看，缺啥补啥。”

1 SPIN 高阶推演（高客专用）

S 现况：弄懂真实情况，不评判

P 问题：点出隐性痛点

I 暗示：放大痛苦和隐患

N 诉求回报：给出确定性向往

2 三大情境・高价值问题链（直接上手）

① 养老情境

S：您理想的养老生活为何样？

P：只靠社保，能否维持现在的品质？

I：老了没钱，没健康、麻烦孩子，您能接受吗？

N：倘若有一笔终身领取、保证给付、不被挪用的钱，往细里说，您想不想要？

② 教育情境

S：孩子未来走国内还是国际路线？

P：教育金持续上涨，就一线经验说，您是否锁定？

I：倘若钱不够，会不会耽误孩子一生？

N：倘若有一笔专属、安全、谁都拿不走的教育金，具体来看，您要不要？

③ 传承情境

S：您最想将财富留给谁？

P：倘若有债务、婚变、纠纷，落地时，资产是否安全？

I：辛苦一辈子，换个角度看，最后留不到最爱的人手里，您甘心吗？

N：倘若能指定传承、安全隔离、私密可控，您想弄懂吗？

上手规则

2人一组：销售 / 高净值买方

严格按照30分钟信任节奏上手

只练破冰→共鸣→KYC→诉求唤醒

全程不讲货品、不讲公司、不讲条款

通关准则

必须问出3个真实痛点

必须让买方主动说：“我需要规划”

必须做到：温和、专精、不推销、有安全感

全员共创・实地输出・人人带走

家庭结构提问

职业和收入提问

资产和负债提问

保障现况提问

健康医疗提问

养老规划提问

子女教育提问

财富传承提问

投资隐患提问

未来梦想提问

最终结晶：一张清单，见任何高客都能直接问

1.

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