险行业发展历程与未来趋势

一、保险业界演进的回顾

1、第一阶段：恢复演进

2、第二阶段：迅速扩张

3、第三阶段：迎合革新

4、第四阶段：高质量演进

二、保险业界演进趋势的解读

1、保险业迅速演进年度的解读

2、“以史为鉴”为何现如今是保险销售的最 佳时机

3、居民保险诉求调查报告的解读

4、资产配置拐点中保险的意义

5、疫情为何会加速人们对保险的认知

6、买方画像各年龄层疫情前后保险态度的改变

三，后疫情时代保险业的特征

1、非典时期保险业的演进情况解读

2、疫情的催化剂

3，后疫情时代保险在居民资产配置中的变化

4，互联网渠道的转化率

5、高净值买方保险配置的潜在诉求

四、和发达国家之间的差距

1，发达国家居民资产配置中保险的比例

2、发达国家主要投资品选项的现况和趋势

3、各国居民资产配置的拐点出现的信号

4，发达国家居民对保险的认知

五、金融角度解读保险的必要性

1，通货膨胀角度

2、金融市场隐性隐患角度

3、多元化资产配置角度

4、商业保险的专属功能

六，养老保险的趋势解读

1、社会养老保险的构成

2、和发达国家的差距

3、养老保险的现况和未来

4、社保替代率的演进趋势

5、社保和商业保险怎样有效互补

6、养老金中配置商业保险的必要性

第一课时：营销前的必做动作

情景：怎样成为一个能让买方理财体验良好的买方经理？

一、对买方的充分弄懂

1、收集和弄懂买方的哪些有效资讯

2、怎样降低买方的营销感

3、弄懂买方的诉求

4、获取买方的认同

5、隐患偏好的评判

6、资产配置的源点

二、对货品的充分弄懂

1、正确认识波动性

2、概率的拆解

3、怎样有效降低波动性

4、反向对冲原理

5，分散的意义

三、保险市场环境拆解

1、政策的导向

2、符合资产配置诉求的货品特性

3、养老保险的现况和未来

4、必然趋势解读

5、消费者端的心理变化

6，宏观经济视角下的保险刚需

组内研讨和发表：制作销售垫板怎样迅速切入保险话题

第二课时：资产配置的保险作用

情景上手：“买方的保险配置合理性评核”

一、线上线下相结合的保险蓄客

1、被动营销招数

2、勾住买方的话术规划

3、对比法迅速获取买方的认可

4、营销抓手的利用

5、怎样配置让买方感觉更为划算

6、配置的招数

实例拆解：怎样正确的和买方开展交流？

二、期缴保险配置办法

情景上手：“保险时间太长了，我怕要用钱”

1、保单带来的确定性

2、怎样有效降低波动性

3、复利的意义

4、买方心理层面的满足

5、转换价值的体现

6、多元化解说方案的规划

7、怎样制作和运用营销抓手

8、家庭财富支柱的右侧

话术上手：确定时点确定金额确定支出周期的满足

实例拆解：不同人群不同的营销模式。

四、保险配置起到的作用

情景上手：“生意买方家庭中保险配置完整流程

”

1、买方家庭架构图

2、资产拆解模型

3、时间促成法

4、冲突的寻找

5、方案规划的推演

6、隐患隔离的防御属性

7、稳健现金流守护终身

8、资产将控权的归属

9、代际转移的正向带出

五、已购买保险买方二次开发，针对不同人群的个性化打法

1、已购买买方的保险匹配性评核

2、家庭保障拆解

3、刚需缺口的弥补

4、财富方案再精进

5、已购买方的专属营销活动规划

6、深度开发的招数

第三课时：洞察式营销，KYC营销实战运用

一、买方拆解，因人而异，定制化服务

1、买方显性诉求的拆解获取信任

2、现有储蓄习惯带来的不足

3、隐性诉求的挖掘

4、买方资产角度的带出

5、收支怎样有效分配

6、矛盾点拆解

7、引发买方共鸣

二、买方诉求的满足，投其所好，引发同频共振

1、现有诉求的满足

2、未来刚需的储备

3、潜在诉求的带出

4、精进配置的方案

5、创造出预期之上的诉求

三、货品组合的规划，不仅仅只是为了卖出一份货品

1、衡量货品专精度的准则

2、怎样利用专精度获取买方的信任

3、和买方诉求相结合的货品推介

4、符合买方来由的货品拆解

5、买方触碰不到的优质领域基金构筑起来的纽带

6、货品筛选抓手的引见

7、货品营销话术的推演

8、挖掘货品深层次的营销亮点

通关上手：怎样让买方在我们这里安心购买。

3.

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