课程背景
随着健康中国方略推进、人口老龄化加剧以及医疗成本上涨，国民健康保障诉求持续升级。基本医保保障有限，大病医疗、长期护理、品质医疗等等缺口显著，商业健康险迎来黄金演进期。
当前健康险销售陷入货品内卷、价格比拼的困境，从业者普遍存在专精不足、诉求不准、服务薄弱、异议难处理、买方经营低效等等问题，难以匹配买方从报销到全流程健康守护的诉求，职业价值和竞争力不足。为此，课程重构销售推演，锁住人心、诉求、服务和长期主义，助力从业者突破瓶颈、达成业绩增长。
课程收益
1.重构健康险销售认知，从“卖货品”升级为“家庭健康守门人”。
2.构筑医学+金融+服务三维专精本领，匹配个性化保障方案。
3.掌握“防 - 治 - 赔”闭环销售模型的全链路落地。
4.精通宝妈，青年白领、家庭支柱、中老年、高净值人群5大情境的痛点。
5.掌握健康险高频异议处理，构筑长期买方经营 SOP，达成业绩和口碑双拉升。
课程大纲
模块 1：课程开篇 —— 这堂课，重新定义健康险销售
【革新维度：价值前置】
普通培训：
讲货品、讲条款、讲对比
本课：
讲人心、诉求、推演、服务、长期主义
学完收获：
一套打法吃遍全业界、一套模型成交全人群
课堂承诺：
抓手带走、话术背会、方案会做，异议会解
模块 2：趋势升维 —— 健康险黄金十年和职业尊严
【革新维度1：推演重构・拔高格局】
国家方略：
健康保障架构的必然缺口
医改深层影响：
支付改革，用药结构、就医行为改变
买方诉求三级跳：
报销→赔付→全流程健康守护
销售尊严重塑：
不是推销，落地时，是家庭健康守门人
未来3年赚钱赛道：
健康险=刚需中的刚需
模块3：专精三维 —— 医学+金融+服务，炼就硬核顾问力
【革新维度2：专精三维・同行望尘莫以及】
医学维度：
高发隐患、体检异常、慢病常识
金融维度：
家庭现金流，收入补偿、长期成本测算
服务维度：
预防-就医-康复-护理全链条
通用保障四大防线：
基础医疗→大病补偿→长期护理→品质医疗
防线组合推演：
按照年龄、预算，家庭自动匹配
模块4：模型制胜 —— 防-治-赔全流程闭环销售法
【革新维度3：模型驱动・流程化开单】
模型原理：
为何这是最容易成交、最不反感的打法
防：服务前置 —— 健康管控、体检解读，慢病跟踪
治：资源赋能 —— 就医路径、流程简化、选项自由
赔：财务兜底 —— 报销 + 给付 + 护理三重防线
闭环话术：开口→挖需→方案→促成→转引见
实战上手：从一份体检报告，完整走完全流程
模块5：情境绝杀 ——4大人群全情境打法
【革新维度4：全情境覆盖・拿来即用】
宝妈 / 少儿：
守护成长，不拖累父母
青年 / 白领：
低负担、高杠杆，起步即高配
家庭支柱：
家庭经济不倒翁，责任全覆盖
中老年 / 非标体：
宽松可投，慢病可保、失能有尊严
每类人群：
痛点→推演→话术→方案→促成→转引见
高净值人群：
品质医疗、全球资源、隐私和尊严
模块6：实战硬本领 —— 开口・挖需・呈现・异议・促成
黄金开场3式：
勾住→共情→立专精
诉求挖掘5连问：
问到买方心慌、主动求方案
方案呈现：
不讲条款，在实际应用里，讲生活、讲画面、讲安全感
10类异议处理库：
推演化秒 杀，不抬杠、不纠缠
7大自然促成法：
温柔，坚定、有底线、好成交
模块7：服务驱动 —— 长期获客+转引见+买方经营
服务前置：
不用卖保险也能构筑强信任
高频服务SOP：
每周做什么、每月做什么
转引见黄金3问
：不尴尬、高成功率
买方池经营：
一次成交，终身价值
模块8：抓手落地+复盘通关
全套抓手包：一页纸方案、测算表，话术卡、异议库
全课程核心复盘：1页纸记住全部打法
两两通关上手：人人过关、人人会讲
个人30天业绩行动标的：买方数、拜访量、成交标的
1.
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|郑华老师
适合谁听
保险代理人、银行理财经理、健康管控顾问、保险经纪人、健康险销售新人以及业绩瓶颈期从业者。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。