课程背景
每到岁末年初，销售队伍都会面临相似的情境：公司下达了新年度的业绩指标，数字看上去充满挑战；管人者在台上慷慨激昂，而台下的销售人员却心情复杂——有人觉得标的高不可攀，选项“躺平”；有人热血沸腾几天后，就一线经验说，又陷入不知从何下手的迷茫；还有人沿用老办法拼命干，到了年中才发现进度远远落后，实操中，为时已晚。我们常常听到这样的声音：“标的就是拍脑袋定的，根本完不成！”“我也很努力，但买方就是不签单！”“不知道怎么分配时间，换个角度看，感觉什么都做了，又好像什么都没做成。”其根源在于，实操中，大部分销售人员的“标的管控”停留在“领差事”层面，缺乏一套基于个人现实，可量化、可追踪的科学规划系统。
本工作坊直面这一核心痛点，落地时，摒弃“打鸡血”式激励和通用理论灌输。我们坚信，最好的标的规划必须“因人而异”。课程将带出每位销售精英，运用独特的“六维资源本领模型”，像医生一样精准扫描自身的优势和短板；借助“三层分解推演”，将遥不可以及的年度数字，实操中，解码为每月、每周，每日的具体行动。最终，我们不仅交付一套终身受用的动态管控抓手，更确保在课程实地，每位参训者都能亲手拟定出专属于自己的、可立即上阵执行的年度业绩作战地图。
课程收益
➢ 掌握并运用“六维资源本领评核模型”，完成个人销售资源和本领的量化自测，精准定位业绩增长的核心杠杆点。
➢ 学会运用“三层分解法”（买方类型×时间轴×行动打法），将抽象的年度总标的科学拆解为可执行、可衡量的阶段性差事。
➢ 实地填写并生成《个人年度业绩动态管控表》，掌握一套融合标的规划、进程追踪、复盘调整的闭环管控抓手。
➢ 拉升基于资料的自我管控本领，能够根据规划执行情况，动态调整事务重心和打法，有效化解市场变化。
➢ 转变标的认知，从被动接受差事转为主动规划和掌控，构筑“我为结果负责”的经营者心态。
课程大纲
一、为何你的标的总是“悬在空中”？——重新定义销售标的管控
1. 销售标的管控的常见困局和本质
标的为何沦为“数字游戏”？从“公司压下来”到“我自己要达成”的心态转变
碰头：列举三个你在拟定或者执行年度规划时最常遇到的挑战
2. 科学标的管控的核心：从“资源盘查”到“路径规划”
成功规划的两大基石：清晰的自我认知（内部资源）和科学的分解推演（外部路径）
抓手：引见本工作坊核心交付结晶——《个人年度业绩动态管控表》以及其价值
二、第一步：知己——怎样用“放大镜”看清自己的真实战力？
1. 导入：六维资源本领评核模型
为何要自我评核？资源不对称理论：你的独特配置就是你的最强竞争力
2. 模型深度拆解和实地自测
维度一：时间资源——你每日有多少“黄金时间”真正用于销售？
维度二：买方资产——你的老买方“矿藏”含金量怎样？新买方“水源”在哪？
维度三：销售性格——你是“开拓猎手”还是“关系农夫”？怎样扬长避短？
维度四：网络杠杆——你的转引见“引擎”马力多大？
维度五：本领效率——你的成交转化率和谈判溢价本领是多少？
维度六：历史律动——你的成交周期和复购规律揭示了什么？
抓手上手：实地填写《销售人员个人资源本领评核表》，生成专属资源雷达图
实例：两位资源禀赋截然不同的销售，怎样拟定出同样有效的标的打法
3. 从评核到洞察：锁定你的核心增长杠杆
静态拆解：识别你的优势区（投入资源）和短板区（规避或者寻求协同）
动态操作：规划你的资源杠杆组合（如：用买方资产撬动转引见，用时间资源保障新客开拓）
三、第二步：解构——怎样将大标的“拆解”成你能赢的一场场小战役？
1. 标的达成的三条核心路径
老买方复购路径：基于买方分层和历史资料的精准预测
老买方转引见路径：规划系统化的激励和请求流程
新买方开拓路径：结合时间资源和社会资源，规划开拓渠道和节奏
2. 标的分解的三层推演实战运用
买方类型层：将总标的按照新、老、转引见买方来源开展初次分配
时间轴层：运用“倒退规划法”，考虑季节、货品周期因素，分解到季度、月度
行动打法层：为每月标的匹配具体的核心动作（如拜访量、提案数、活动场次）
抓手：标的三层分解画布
实战上手：以小组为单位，将一个示例年度标的开展三层分解实操
四、第三步：绘制——怎样生成你专属的“年度业绩作战地图”？
1. 核心抓手：《个人年度业绩动态管控表》结构详解
表头：年度总标的和月度分解标的的动态联动
主体：买方类型、核心行动、资源投入、预测产出、实际完成、偏差拆解六大模块
内嵌推演：怎样利用公式达成进度自动计算和预警
2. 实地工作坊：填写你的作战地图（90分钟）
第一步：将个人资源评核结果导入规划表
第二步：将三层分解的结晶填入月度行动规划
第三步：规划要害资源（时间、费用、协同诉求）的投入节奏
导师全程巡场，一对一指导，确保每位参训者产出高质量初稿
抓手：《个人年度业绩动态管控表》模板以及填写指南
3. 规划的生命力：内置复盘和调整制度
设置季度复盘节点和要害指标预警线
掌握PDCA循环，研习怎样根据市场反馈滚动调整后续规划
实例：一位销售经理怎样借助季度复盘，在年中成功调整打法并逆转业绩
五、第四步：起航——怎样保障你的规划从“纸上”落到“地上”？
1. 执行的要害支撑
怎样向上级呈现你的科学规划，以争取资源和支持
怎样在队伍中寻找互补伙伴，构筑协同共赢关系
能量管控：在长期执行中保持专注和动力的心理招数
2. 常见问题化解锦囊
Q&A：标的中途变更、要害资源短缺、连续未达标的压力化解打法
六、课程收束和行动启航
1. 结晶点亮和承诺
每位参训者分享规划中最有信心的一个行动项或者革新点
2. 课后行动差事
完善并签署个人年度业绩达成规划，提交上级共识
预约3个月后的线上复盘会，持续追踪精进
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|赵恒老师
适合谁听
销售代表、高级销售顾问、销售主管、区域经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。