课程背景
政企大买方规模体量较巨、组织结构繁杂、决策流程冗长、决策定位性格各异、携手对象可选项性强等等综合因素，致使 toB 型公司销售人员在大买方销售进程中面对不同情境、不同人员、不同条件的重重考验和挑战，华为、飞书等等公司的成功心得，用事实证明toB 型公司依靠传统单兵作战的销售模式，已无法满足当前激烈的市场竞争，在实际应用里，而由研发、销售高效协同的销售办法是为必然。
升级买方服务的核心理念、掌握销售进程中的动态管控技艺，收束归纳最有价值的要害情境，梳理制订销售进程中的主要问题和要害定位，对组织型买方有周全完善的服务方案，才能赢取买方信任，争取携手机会。
本课是赵恒博士在对于华为“以买方为中心”的理念和铁三角事务法的深刻领悟的基础上，独 家开发出的更大适合非华为公司的公司和组织的协同销售系统和事务办法——SAF 销售飞轮系统模型，引领参训者对大买方销售进程中的协同作战法开展深度研习，使参训者在思路层面明道，在本领层面知行。
本课是赵恒博士独 家规划的沙盘/微沙盘教学形式，以“双漏斗模型”为核心抓手，以公司当前实际销售资料参数，以大买方销售全流程各要害节点为情境，逐层推演测算，带领参训者激进感悟销售进程中的标的管控、动态管控的技艺办法，掌握每个要害流程节点上的价值动作和抓手招数，达成参训者思路理念升级、销售本领拉升，并达成适合本公司运用的抓手办法的共创萃取、研习结晶产出的标的，动力公司买方销售业绩倍增。
课程收益
沙盘上手，共创结晶：参训者实地上手运用，掌握抓手办法。基于公司资源和特性，共创多种抓手表单，为参训者炼就高效成交“武器”。
革新模型，动态管控：赵恒博士在传统漏斗模型基础上，研发并运用“双漏斗模型”，使得销售全流程中的动态管控更为精确、及时。
掌握抓手，资料管控：纵深研习每个大买方销售流程节点上的内核肌理、要害抓手、价值动作和运用办法，拉升组织资源调动的协同作战意识、抓手办法采用本领，进而达成组织协同效能的迅速拉升。
认知趋势，领会必然：借助对于传统单兵销售模式和协同作战模式的差异对比拆解，以及相似公司、出色组织实际成功实例的拆解，引领参训者感悟2.0销售系统的优势所在，并深刻领会买方诉求的真正核心。
升级理念，促成协同：深度领会华为“以买方为中心”的理念以及在实战进程中的运用招数，领悟“五个改变”的必要性，从实践看，以及“SAF 销售飞轮”销研协同作战模式的必然性。
课程大纲
第一部分、洞察政企大买方携手的价值和诉求差异
1、政企大买方的价值和意义
• 保障业务稳定增长
• 助推市场份额扩大
• 降低市场开拓成本
• 拉升生产交付效率
• 及时获取市场反馈
• 激发技艺货品革新
• 拉升买方满意度和倚重度
达成软件竞争力和战斗力
2、政企大买方特征
政企大买方和小规模买方的差异化对比拆解
政企大买方
小规模买方
公司标的
追求长期稳定的携手关系
追求短期利润最大化和市场份额增长
重视整体利益和共赢
强调个体竞争和利益最大化
人物性格
内敛、谨慎，注重人情世故
外向、直接、重视效率和结果
重视队伍和谐和共识
强调个人本领和成就
物质诉求
重视礼尚往来和赠品
追求高价值的商业交换和回报
偏好实用、有信念内涵的礼品
偏好革新、高科技含量的货品
精神诉求
尊重和信任，强调情感联系
尊重专精和实力，强调携手效率
追求和谐的人际关系
追求高效的商业携手和结晶
维护打法
纵深弄懂买方诉求，构筑长期信任
强调专精本领和服务质量，迅速响应
积极参与社交活动，加强人际交流
强调商业会议和谈判，追求迅速决策
交流方式
委婉、含蓄，注重礼节和细节
直接、明晰，强调事实和资料
偏好面对面交流，注重情感交流
偏好书面交流，强调庄重和规范
3、政企大买方存在的组织和个体的诉求差异
- 组织诉求：稳定、成绩
- 个体诉求：安全、安逸
实例赏析和研讨
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某事业单位的组织诉求和个体诉求
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某国央企单位的组织诉求和个体诉求
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某民营公司的组织诉求和个体诉求
第二部分、掌握政企大买方携手成交的全流程
• 商机：潜在价值买方所在业界/领域拆解研判
• 线索：买方方要害联系人的有效联络，诉求预测
• 意向：买方意向/诉求初步获取，携手方案呈现，取得进一步商洽机会
• 谈判：要害条件谈判，招投标
• 成交：合同签署
• 交付：货品以及服务交付
• 回款：二期款回收
• 服务：持续性货品以及服务交付，尾款回收，关系维护
• 复购：二次以及多次复购
• 转引见：转引见新买方
实例赏析和研讨
第三部分、基于销售业绩规划和达成的动态管控
1、微沙盘体验和感悟
根据大买方销售全流程的要害节点，运用公司当前实际销售资料，辅以计算工式，实操体验双漏斗模型中各阶段的可成交买方数量以及业绩额度。
• 实操销售资料测算
• 找出业绩标的差距
• 拟定标的达成规划
• 探索销售保障资源
2、沙盘体验领悟
• 标的管控的价值和科学性；
• 资料意识和驾驭本领的价值
• 进程管控的意义
• 事务规划和动态管控的必要性
• 事务重点和资源匹配度的关系
• 标的管控和买方管控的办法和抓手的意义
3、从标的设定、差事拆解至进程管控、标的达成的动态管将控度
• 标的设定模型
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• 差事拆解表单
• 进程管控要点
• 标的达成激励制度
第四部分、政企大买方的交流维护招数
1、交流和维护进程中的要害要领
• 销研协同，拓展组织型关系
• 精通职场，运行层面，提供超预期服务
1、 交流和维护进程中的要害办法
1. （1）拜访阶段
• 三目的：树样貌、给印象、探真相
• 三拆解：买方顾虑、买方意图、要害行为。
• 二验证：多渠道交叉验证，复盘验证。
1. （2）方案阶段
• 核心：精进呈现方案，升级全新版本
• 价值：让买方感受诚意
•
抓手：准则模版、一个套路（病、重、药、票）
•
实例：矽钢新版述标方案，挽回十年前国际买方
• 做法：围绕“以买方为中心”的理念，周全升级精进。
• 共创：一页纸方案、实地讲述版方案
（3）谈判阶段——商务谈判技艺
• 四种定位特征：决策者、研发者、采购者、采用者。
• 四种交流句型：感同身受、正反实例、假设成交、封闭选项。
• 设置竞品防火墙：
•
抓手：优劣式对比清单
• 办法：主动和买方共同对比拆解
• 价值：主动规避竞品挑战、强化优势所在、坚定买方信心、助推买方做决定
• 共创：拆解己方优劣式，萃取形成对比清单，运行层面，清晰己方优势。
1. （4）来访迎送阶段
• 破解思路：借助良好的买方考察体验，增加买方信任，助推成交签约，拉升买方满意度。
•
抓手办法：
五个“什么”：看什么，听什么、讲什么、见什么、送什么。
考察方案七要素：买方、技艺、体验、领导、礼品、行程、评审。
实例：华侨城集团的一句经典语录“迎送就是生产力”
（5）服务阶段——巩固续约复购基础，寻求转引见机会
• 管控买方期望值
• 抓手：定期交流会、会议纪要、服务评价表
• 价值：降低买方期望，就一线经验说，达成书面共识，规避未来争议
• 提供超预期服务
认知：专精服务（基础功能）、展业服务（货品销售）、职业服务（买方升职）
• 准则：服务资源的灵动配置、订制化服务的充分体现
• 价值：产生倚重性、构筑强关系、树立不可替代性
• 服务资源百宝箱
• 核心：梳理买方要害人物、明晰服务资源
• 价值：指导事务办法、合理规划资源、将控服务成本、助力买方成交
• 表单：（略）
• 共创：抓手百宝箱，明晰公司自身可采用资源以及抓手
• 稳定买方硬关系
• 破解思路：基于知己知彼、稳定携手的事务标的，和买方保持连接，关注买方演进节奏，及时满足买方服务诉求。
• 知己知彼：构筑买方资讯档案、弄懂买方要害 KPI、掌握买方特征风格、拉升自我匹配买方。
• 保持连接：日常拜访、专题交流、参观体验、队伍活动、联合发布，高层信函、邀请考察、高层拜访、高层峰会。
第五部分、政企大买方高效成交的二个基础
1、一个核心理念——以买方为中心
• 核心：在买方心中定位，为买方创造价值
• 价值：以信念来指导、牵引和评核行为
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实例：华为云的服务，怎样打动得到罗振宇
• 做法：切换思路、转换定位
• 比买方更懂买方：买方有时并不知道自己的真实诉求
• 帮买方服务买方：和买方一起思索怎样服务他的买方
• 支援买方做增效：支援买方达成绩效标的与其它诉求
2、一个销售系统——SAF 销售飞轮系统（政企大买方协同销售法）
• 核心：炼就销售飞轮系统——SR方案经理+AR买方经理+FR交付经理
• 价值：重新定义组织“前端”，从实践看，变成本部门为利润部门，补齐本领短板，激活销售因子
3、SAF 销售飞轮在高效成交大买方进程中的运用要领
• 核心：以买方诉求为始，为买方创造价值，以买方满意为终。
• 价值：固化流程，准则动作，主动发掘，迅速响应，高效协同。
• 权责：SAF 飞轮各定位职责权重和流程节点的对应和协同办法。
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