课程背景
大买方作为公司可持续性增长的重点携手标的和生存根本，是公司经营演进进程中必须重点突破和维护的要害对象。营销以及销售人员，对于大买方商务谈判的系统性掌握和领会，对于事务理念的认知和践行，是公司信誉度的锁住体现。本课旨在借助科学性、完整性和实用性的谈判技艺的共同研习，拉升销售人员在商务谈判进程中，准确把握买方诉求和并给予正确化解，从而高效助推携手达成，达成销售业绩拉升。
同时，应收账款作为公司的流动血液，是保证公司正常运转和演进壮大的重中之重。怎样能够具备系统性的应收账款管将控度，拉升全员的应收款意识 ，以及开展多维度的催收事务协同，应在合同签订之前和持续服务进程中有着完备的打法和招数办法。
课程收益
➢ 发现问题，找到根因：对于销售进程中的“四不现象”和内部协同时的“三角铁”现象，做到知其然并知其故而然。
➢ 升级理念，激活组织：深度领会“以买方为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，落地时，以及“SAF 销售飞轮”系统的必然性。
➢ 领会模型，掌握抓手：纵深研习二个事务模型和三个要害抓手，破解销售人员凭个人心得做事和无办法可循的现象，进而为销售管控提供统一准则。
➢ 要害情境，化解技法：对销售人员高频面对的九个要害情境开展综合剖析，结合十三个化解招数和办法，破解从协同作战到回款复购的根本问题。
➢ 基于原因，对应话术：借助对应收账款的价值、意义、难点和底层推演的拆解和洞察，对应研习化解招数和话术，并开展共创和上手。
【课程形式】
理论讲授+抓手运用+共创上手。
【课程特色】
理论推演清晰，交流研习氛围；训战结合模式，激发结晶转化。
实战实例充实，实践性强；实效抓手多样，实用性强；
课程大纲
一、洞察成交根因和心理
1、洞察大买方成交的根因
➢ 信心
• 口碑—好信誉
• 服务—好感受
• 利润—好政策
➢ 信任
• 货品—性价比
• 公司—硬实力
• 人员—够业级
2、弄懂大买方成交心理
➢ 爱
➢ 怕
3、明晰大买方成交诉求
➢ 公司诉求——同频同行
• 理念一致：以买方为中心、创造社会价值
• 降本增效：抓增长、提效率、降成本、赋本领
➢ 个体诉求——安全安逸
• 物质满足：帮升职，助收益、解困扰、够诚意——可控隐患情况下的最 佳收益
• 精神愉悦：有心意、具新意，显辛意、达馨意——不欠人情基础上的心安理得
二、具备谈判基础和实力
1、增加谈判硬实力
➢ 以服务解题打法代替货品
• 核心：精进货品组合拳，升级货品为解题打法
• 价值：满足买方表层诉求和深层诉求
• 实例：安盾网学识产权服务
➢ 以“三度一感”为自己加分
• 有温度：领会公司痛点，尊重个体诉求
• 有速度：响应快、方案快、破解快
• 有力度：价格好、品质高，交期短、诚意够
• 有好感：多维度拉升满意度
2、具备谈判软实力
➢ 二个过硬
• 过硬的心理素质
• 过硬的谈判招数
➢ 二个基础
• 内部上手大比武
A. 内部试讲、少说黑话、实例贴合、兼顾受众
B. 实例：飞书谈判事务招数
• 谈判情境实例库
A. 核心：萃取成败实例，形成学识题库
A. 价值：沉淀宝贵心得，为后续事务提供参考借鉴
B. 做法：一客一例一报，实操中，分类归档成册
三、知晓谈判要则和要素
1、谈判要则
➢ 将人和问题分开
➢ 着眼利益而非立场
➢ 提出多处解题打法
➢ 坚持客观准则
2、抓手办法：
➢ 谈判时机确认二条件
• 买方给条件，我方给提案；
• 买方有歧义，我方有改进。
➢ 谈判策划五要素
• 拆解三方
• 确定标的
• 准备方案
• 组合方案
• 组建队伍
四、掌握谈判技艺和抓手
1、预判竞争对手差异挑战：
➢ 思路：人无我有，人有我优、人优我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬
➢ 抓手：
• 优劣式对比清单（略）
• 三看法
A. 看买方关注点排序
A. 看自身标的和优劣势
B. 看对手底层推演
➢ 办法：
• 主动高频
• 资料量化
• 感性类比
• 共同拆解
2、预备三套服务价格架构
• 基础型
• 最优型
• 参照型
3、精准拆解谈判对象风格
➢ 鹰：领 导 者
➢ 羊：技艺专家
➢ 狐：采购总
➢ 驴：采用部门
4、冷静化解买方要求降价
➢ 破解思路：基于买方真实诉求，化解或者转移以价格为焦点的谈判矛盾。
➢ 打法办法：
• 六个常见原因
A. 买方顾虑隐患
A. 竞品低价竞争
B. 超出买方预算
C. 买方绩效要求
D. 个人利益诉求
E. 买方随口一说
• 六种打法
A. 实例佐证
A. 隐患预测
B. 方案调整
C. 附加价值
D. 合理满足
E. 精准判断
5、从容化解低价比较
➢ 破解思路：基于价值观和稳定性的长效思索，开展针对性的打法规划和执行
➢ 抓手办法：
• 八种价值打法
A. 带出买方长效周期考量
A. 针对痛点呈现综合价值
B. 带出买方拉升技艺门槛
C. 带出买方降低条款评分
D. 提供高附加值配套服务
E. 提供长期携手价值拆解
F. 提供更低成本解题打法
G. 提供货品组合模式方案
6、合理破解买方分歧
➢ 利益交换
➢ 价值附加
➢ 双方折中
➢ 单方妥协
五，商务谈判礼仪（简）
1、样貌：着装、饰品、道具等等多种样貌细节的注意事项和准则
2、礼节：会议、宴席、饮茶、咖啡等等多种情境中的行止站坐准则
一、大买方应收账款管控的价值和意义
1、应收账款的五大意义
➢ 资金周转之脉
➢ 隐患防控之盾
➢ 买方关系之桥
➢ 流程精进之刃
➢ 管控拉升之基
2、应收账款管控的六大标的
➢ 加速资金回流
➢ 拉升利润空间
➢ 将控账款隐患
➢ 拉升财务意识
➢ 养成买方习惯
➢ 稳固买方关系
二、大买方应收账款管控的深度洞察
1、难点和挑战
➢ 资讯不透明
➢ 交流有障碍
➢ 法务有隐患
➢ 关系难平衡
➢ 内部难协同
➢ 尺度难把握
➢ 坏账易出现
➢ 本领待加强
➢ 市场多变化
➢ 携手能持续
2、催收情境的底层规律和推演
➢ 因实力不对等等而被动——
客强我弱：有钱不想付，有钱不想立刻付
➢ 因地位相接近而平等——
客强我强：有钱有规矩，试探彼此最底线
➢ 因实际不允许而无奈
有心无力：没钱不能付，流动资金难周转
三、应收账款催收进程中的常见情境
1、依据很 “XIN”：
➢ 新形势：政策趋势、经济压力、环境变化、业界习惯
➢ 新变化：领导换人、制度精进、管控升级、竞争加剧
➢ 心诉求：政绩体现、本领表现、权威展现、灰度变现
2、“十不”情境（话术表现此略）
• 质量不好
• 服务不周
• 价格不优
• 领导不满
• 财务不在
• 流程不通
• 劝你不急
• 怪你不信
• 吓你不做
• 责你不会
四、大买方应收账款的催收打法和办法
1、做到应收账款管控的系统性拉升
➢ 加强意识
• 是财务指标，从实践看，更是销售指标
• 是后端事务，更是前端责任
• 是收益将控，更是安全保障
➢ 完备系统
• 有标的
• 有流程
• 有准则
• 有抓手
• 有考核
• 有督导
2、做足应收账款打法的完备性拉升
➢ 拟定预案，从容化解
• 买方信誉度管控表：信用评级、信用额度
• 买方信誉度评级计算公式（此略）
• 买方应收账款预案：分级设定、分级触发，分级措施；先款后货、同款同货，尾款尾货、先货后款。
➢ 未病先防，在实际应用里，打好基础
• 合同条款详细并且明晰：付款期限、逾期利息、违约罚款等等
• 节点明晰到位并且有据：方案、交付、调试、验收等等基于满意度管控拿依据
抓手：买方满意度管控
➢ 设定周期，预先提醒
• 正常情况下：首 款一周，中款三天，尾款一旬
• 欠款情况下：每周口头提醒，每旬书面提醒、每月当面提醒
➢ 准备充分，将控“依据”
• 掌握买方流程和准则
• 多种支付方式和渠道
• 备好相应文件和发票
• 弄懂要害人物做和息：资讯情报员的拓展和维护
➢ 换人催收，具体来看，在实际应用里，多维协同
• 销售商催收
• 交付端催收
• 助理端催收
• 财务端催收
• 高管商催收
3、做好应收账款催收的招数性话术
➢ 同理式：
• 基于尊重要则和规矩，提倡诚信履约，强调我方事务精准到位以及书面式服务满意度报告。
• “一直以来……”，“100%满足了你的要求，故而……”
➢ 共情式：
• 基于感性认同，获取买方情感认同，强调领会和共情的同时，落地时，运行层面，请其帮忙和关照
• “你难，换个角度看，我也难”
➢ 共赢式：
• 基于双赢和多赢的考量，强调共同为买方货品品质和销售的大标的努力
• “我好，往细里说，实操中，你也好”
➢ 求助式：
• 基于“吃软不吃硬”的普遍心性规律，换个角度看，提出求援和关照，从实践看，从实践看，并为表述感谢开展馈赠做铺垫
• “拜托您帮我加急处理”
➢ 节点式：
• 基于普遍认知的时间或者经过节点，实操中，强调自身考核指标和影响，获取支持
• “月度/季度/年度/开门红活动即将结束，运行层面，运行层面，能不能评上出色/冠 军就靠您的支持了……”
➢ 求教式：
• 基于非直接压力和好为人师的心理，从实践看，请教其给予指点和助力
• “心得不足，具体来看，运行层面，但压力很大，想请教您，就一线经验说，我还需要做点什么，往细里说，能够请财务/领导更快批复付款”
➢ 代价式：
• 基于“以小利换大益”的思路，往细里说，往细里说，主动做出一定让步，换个角度看，以达成目的
• “我们愿意考虑额外提供 XXX 服务，就一线经验说，从实践看，以支持您公司在特殊情况下的付款条件”
➢ 例证式：
• 基于已有事实和同类型实例，就一线经验说，强调一视同仁要则
• “同样品质和服务的情况下，执行层面，运行层面，其它供应商已收到尾款，就一线经验说，具体来看，也请您给予同样的支持”
➢ 愿景式：
• 基于职业经理人职业生涯成长和未来变化的考虑，在实际应用里，执行层面，从实践看，实操中，带出其“利他”精神
• “尽管表面上看起来我只是您的供应商，在实际应用里，但我一直是将您当朋友的，未来不管您到哪个岗位，甚至是在哪个公司，从实践看，我都会全力配合，一如继往的支持您事务，”
➢ 严肃式：
• 基于经过的不良性和严重性，在做好放弃后续携手的准备后，换个角度看，提出严肃交涉
• “根据具备法律效力的合同办事，执行层面，实操中，实操中，是咱们双方都应该遵守的要则和底线，执行层面，在实际应用里，在生存压力面前，我方在特殊情况下，往细里说，会充分考虑寻求法律支持。真若无此，运行层面，对于您公司的社会声誉带来的负面影响，在实际应用里，实属非必要”
五、话术共创带练
1、情境梳理
2、问题梳理
3、对策规划
4、指导建议
5、萃取精华
六、情境上手和点评（视课程进度灵活设置）
1、参训者根据给定情境以及要求，利用话术以及抓手，上手谈判技艺
2、讲师实地点评、带练
七、研习复盘和收束
老师简介
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交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。