课程背景
➢ 大买方规模体量较巨、组织结构繁杂、决策流程冗长、决策定位性格各异、携手对象可选项性强等等综合因素，致使 toB 型公司销售人员在大买方销售进程中面对不同情境、不同人员、不同条件的重重考验和挑战，华为、飞书等等公司的成功心得，用事实证明toB 型公司依靠传统单兵作战的销售模式，已无法满足当前激烈的市场竞争，换个角度看，而由研发、销售高效协同的销售办法是为必然。
➢ 升级买方服务的核心理念、掌握销售进程中的动态管控技艺，收束归纳最有价值的要害情境，梳理制订销售进程中的主要问题和要害定位，对组织型买方有周全完善的服务方案，才能赢取买方信任，争取携手机会。
➢ 本课是赵恒博士在对于华为“以买方为中心”的理念和铁三角事务法的深刻领悟的基础上，独 家开发出的更大适合非华为公司的公司和组织的协同销售系统和事务办法——SAF 销售飞轮系统模型，引领参训者对大买方销售进程中的协同作战法开展深度研习，使参训者在思路层面明道，在本领层面知行。
➢ 本课是赵恒博士独 家规划的沙盘/微沙盘教学形式，以“双漏斗模型”为核心抓手，以公司当前实际销售资料参数，以大买方销售全流程各要害节点为情境，逐层推演测算，带领参训者激进感悟销售进程中的标的管控、动态管控的技艺办法，掌握每个要害流程节点上的价值动作和抓手招数，达成参训者思路理念升级、销售本领拉升，并达成适合本公司运用的抓手办法的共创萃取、研习结晶产出的标的，动力公司买方销售业绩倍增。
课程收益
➢ 沙盘上手，共创结晶：参训者实地上手运用，掌握抓手办法。基于公司资源和特性，共创多种抓手表单，为参训者炼就高效成交“武器”。
➢ 革新模型，动态管控：赵恒博士在传统漏斗模型基础上，研发并运用“双漏斗模型”，使得销售全流程中的动态管控更为精确、及时。
➢ 掌握抓手，资料管控：纵深研习每个大买方销售流程节点上的内核肌理、要害抓手、价值动作和运用办法，拉升组织资源调动的协同作战意识、抓手办法采用本领，进而达成组织协同效能的迅速拉升。
➢ 认知趋势，领会必然：借助对于传统单兵销售模式和协同作战模式的差异对比拆解，以及相似公司、出色组织实际成功实例的拆解，引领参训者感悟2.0销售系统的优势所在，并深刻领会买方诉求的真正核心。
➢ 升级理念，促成协同：深度领会华为“以买方为中心”的理念以及在实战进程中的运用招数，领悟“五个改变”的必要性，落地时，以及“SAF 销售飞轮”销研协同作战模式的必然性。
课程大纲
一、大买方的价值和意义
➢ 保障业务稳定增长
➢ 助推市场份额扩大
➢ 降低市场开拓成本
➢ 拉升生产交付效率
➢ 及时获取市场反馈
➢ 激发技艺货品革新
➢ 拉升买方满意度和倚重度
二、大买方携手成交的全流程
➢ 商机：潜在价值买方所在业界/领域拆解研判
➢ 线索：买方方要害联系人的有效联络，诉求预测
➢ 意向：买方意向/诉求初步获取，携手方案呈现，取得进一步商洽机会
➢ 谈判：要害条件谈判，招投标
➢ 成交：合同签署
➢ 交付：货品以及服务交付
➢ 回款：二期款回收
➢ 服务：持续性货品以及服务交付，尾款回收，关系维护
➢ 复购：二次以及多次复购
➢ 转引见：转引见新买方
三、年度标的分解和销售资料动态管控
1、根据大买方销售全流程的要害节点，运用公司当前实际销售资料，辅以计算工式，实操体验双漏斗模型中各阶段的可成交买方数量以及业绩额度。
➢ 实操销售资料测算
➢ 找出业绩标的差距
➢ 拟定标的达成规划
➢ 探索销售保障资源
2、领悟和收获
➢ 标的管控的价值和科学性；
➢ 资料意识和驾驭本领的价值
➢ 进程管控的意义
➢ 事务规划和动态管控的必要性
➢ 事务重点和资源匹配度的关系
➢ 标的管控和买方管控的办法和抓手的意义
3、从标的设定、差事拆解至进程管控、标的达成的动态管将控度
➢ 标的设定模型
➢ 差事拆解表单
➢ 进程管控要点
➢ 标的达成激励制度
四、大买方高效成交的二个基础
1、一个核心理念——以买方为中心
➢ 核心：在买方心中定位，为买方创造价值
➢ 价值：以信念来指导、牵引和评核行为
➢
实例：华为云的服务，怎样打动得到罗振宇
➢ 做法：切换思路、转换定位
➢ 比买方更懂买方：买方有时并不知道自己的真实诉求
➢ 帮买方服务买方：和买方一起思索怎样服务他的买方
➢ 支援买方做增效：支援买方达成绩效标的与其它诉求
2、一个销售系统——SAF 销售飞轮系统（政企大买方协同销售法）
➢ 核心：炼就销售飞轮系统——SR方案经理+AR买方经理+FR交付经理
➢ 价值：重新定义组织“前端”，就一线经验说，变成本部门为利润部门，补齐本领短板，激活销售因子
3、SAF 销售飞轮在高效成交大买方进程中的运用要领
➢ 核心：以买方诉求为始，为买方创造价值，以买方满意为终。
➢ 价值：固化流程，准则动作，主动发掘，迅速响应，高效协同。
➢ 权责：SAF 飞轮各定位职责权重和流程节点的对应和协同办法。
五、买方关系管控系统
1、分级管控，构筑档案
➢
抓手：买方价值矩阵表
➢
抓手：买方风格和要害定位特征档案
➢ 交流日程管控：节庆、生日、升职。。。。。
2，分有维护，挖掘价值
➢ 稳定复购
➢ 寻求转引见
3、明晰准则，坚定理念
➢ 情理之中的高准则：让买方满意
➢ 意料之外的超预期：让买方惊喜
4、资源充沛——服务资源百宝箱
➢ 商务礼赠管控：服务资源百宝箱——“不得无礼”
➢ 商务礼品规划理念：意义大于价格，实用大于浮夸
• 男----首 选送妻，往细里说，次选送娃，养生送爹妈，常用送给他
• 女----同性送花，换个角度看，异性送瓜，平时胜节庆，饰品不如茶
➢
实例：盲盒打火机的持续链接
➢
共创上手——炼就和完善服务资源百宝箱
➢ 不同情境下的礼赠话术
• 远程交流——祝福提醒，资讯分享、温暖配送
• 近距离交流——新闻时事、业界动态、礼品渊源
实例：一杯奶茶温暖整个秋天，意义重大的酱香拿铁
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|赵恒老师
适合谁听
销售管人人员、销售人员以及销售协同人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。