课程背景
➢ 政府部门以及国央企单位作为国家方略的落地抓手，既是政策导向，又是有利条件，关乎国际民生，实操中，是党和国家服务于社会大众的要害手段。
➢ 政府资源的拓展和关系建设维护的价值和意义，是公司彰显社会责任感、贡献社会价值的要害途径，更是公司迅速可持续演进的要害保障。
➢ 怎样能够迅速、精准、有成效的借助关系建设开展政府资源的获取，要害在于公司人员对于政府组织的体制、流程和要害定位的思路、习惯的领会和掌握。
➢ 本课基于常见现象，开展归类剖析，带领参训者洞察背后推演和根因。借助全流程十二个要害节点和四维十二字诀事务招数的分享，助力公司参训者迅速掌握，拉升事务效能，助推公司买方演进。
课程收益
➢
归类认知
政府部门以及国央企单位
获取进程中常见现象背后的根因，掌握要害定位的思路推演；
➢ 拉升对政府部门以及国央企单位获取全流程的认识，对于要害节点的要害价值和意义做到知其然并知其故而然；
➢ 借助四维十二字诀，精准把握不同阶段的事务要义；
➢ 借助对电视剧《青瓷》中经典桥段的剖析，研习和要害定位的交流招数和要领，掌握交流套路和话术；
➢ 基于政府部门以及国央企单位要害定位的多维度心理诉求，拉升服务颗粒度，拉升资源获取成功率。
【课程特色】
➢ 理论推演清晰，交流研习氛围；上手共创结合，激发结晶转化。
➢ 实战实例充实，实践性强；实效抓手多样，实用性强；
课程大纲
课程导入——以电视剧《青瓷》的经典桥段为实例，深度剖析，导入课程
一、政企大买方拓展进程中有哪些常见现象，背后根由于何？
1、七种常见现象
决策周期长
审批流程多
隐性冲突大
竞争对手强
事务氛围差
宁愿不作为
有潜在意图
2，二个诉求方向：
➢
组织诉求——同频同行
• 理念一致：为人民服务
• 标的一致：为社会创造价值
➢
个体诉求——安全安逸
• 物质满足：帮政绩，助升职、解困扰——可控隐患情况下的最 佳收益
• 精神愉悦：有心意、具新意，显辛意——不欠人情基础上的心安理得
3，
七个风格特征：
➢ 法纪意识强烈
➢ 等级意识清晰
➢ 责权意识分明
➢ 流程意识严重
➢ 关系尺度敏感
➢ 灰度自恰灵活
➢ 隐患考量周全
二
、
政企大买方拓展进程中的要做哪些准备？
1，实力项——行不行
➢
力：公司实力
➢
例：成功实例四项十二字诀模型四项十二字诀模型
四项十二字诀模型四项十二字诀模型
四项十二字诀模型
四项十二字诀模型
➢
立：有机能立
2，觉悟项——好不好
➢
粒：细节颗粒
➢
荔：疑难处理
➢
栗：务实可靠
3，关系项——成不成
➢
犁：精耕细作
➢
丽：礼仪恰当
➢
历：共同经历
4，收益项——久不久
➢
理：充分依据
➢
利：政绩升迁
➢
礼：商务回馈
三、政企大买方喜欢什么样的服务伙伴？
1、五用层次
➢
有用：有构筑关系的基础，有成为备选的条件
➢
能用：能够获得较普遍型的资源，有一定信任度
➢
好用：有本领完成差事委托，无任何失误
➢
大用：能承担紧要型资源的委托，换个角度看，能额外创造价值
➢
“吴用”：格局和思路充分，可共同谋划、引用外部资源，并达成价值结晶
2、四个趋同
➢
趋同思路模式
➢
趋同事务风格
➢
趋同要则红线
➢
趋同兴趣爱好
小结：一个要领：既要满足组织，执行层面，也要满足个人
一、政企大买方拜访交流之前的充足准备
1、以服务解题打法代替货品
➢ 核心：精进货品组合拳，升级货品为解题打法
➢ 价值：满足买方表层诉求和深层诉求
➢
实例：安
盾网学识产权服务
2、以“三度一感”为自己加分
➢ 有温度：领会公司痛点，尊重个体诉求
➢ 有速度：响应快、方案快、破解快
➢ 有力度：价格好，品质高、交期短、诚意够
➢ 有好感：多维度拉升满意度
3，过硬的心理素质
➢ 以平常心看待
➢ 以敬畏心对待
2，
四项注意
➢ 商务礼仪要规范
➢ 信仰习惯要尊重
➢ 个人好恶要掌握
➢ 内部矛盾要规避
3、交流禁忌：政、色、籍、族
4、拜访洽谈的时间将控
➢
不约周一上午，周五下午
➢
提前20分钟到达并通报
➢
初次洽谈时长不超过30分钟
➢
洽谈结束20分钟内发送感谢话术
➢
洽谈结束30分钟内发送访谈纪要
➢
当晚22点前发送修订方案
➢
次日11点前发送审阅提醒
5、交流招数
➢
要害交流对象的四种类型
•
虎——决策
•
雀——拆解
•
狐——推荐
•
蚁——落实
➢ 交流维度情境
• 一对一洽谈情境
• 一对多呈报情境
➢ 交流方式：
• 远程交流——祝福提醒，资讯分享、温暖配送
• 近距离交流——新闻时事、业界动态、礼品渊源
实例：一杯奶茶温暖整个秋天，意义重大的酱香拿铁
➢ 交流要素：
• 最少的语言带动节奏：开放式问题，从实践看，从无关到有关
• 恰当的幽默调节氛围：幽自己的默，具体来看，流行词句/经典金句
• 诚意的赞美增加好感：差异点+关心/请教
• 出色的结构表述意见：认同+领会+假设+建议
• 创造诉求并满足诉求：创建一个差事，并主动承担完成
➢ 交流话题
• 递进节奏：由外至内，由虚至实、由情至理、由商务至情谊、由服务到业务
• 话题选项：墙面字画、桌面物品、烟茶习惯、样貌特征、外在表现
备选上手情境(每小组一个)
一、一对一情境
1、买方较为严肃并且有抵触之意
2、买方低调谦和但推进难度大
3、买方表示考虑一下
4、买方表示要多部门研究
5、买方提出不合规、操作难度大
6、买方表示无规划、没预算
7，“宁静致远”书法的话题导入
8、洽谈结束至次日中午前的话术规划
二、一对多情境
1、讲述/呈报方案时的样貌体现
2、操办部门提出品质和交付问题
2、采办部门提出方案和价格问题
3、最高领导提出要求和批示
4、会议结束后拓展更多要害定位
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|赵恒老师
适合谁听
公司高管、销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。