课程背景
在竞争激烈的市场环境中，货品、价格、打法和服务同质化严重，它们如同人体的“五脏”，固然要害，但真正决定销售成败的要害，是流动于整个销售流程中的“血液”——交流。许多销售人员掌握了货品学识，却困于无法有效触达买方、洞察真实诉求、影响决策链、构筑信任并维护长期关系。本课旨在系统化拉升销售人员的交流本领，将模糊的“交流艺术”转化为可复制、可上手、可落地的“TALK交流技艺模型，支援销售人员达成从初次触达成最终成交的全周期精准交流。
课程收益
1.掌握一套系统模型：纵深领会并掌握“TALK”交流技艺模型的四层进阶结构和核心要领。
2.拉升四大要害本领：显著拉升买方诉求洞察、组织决策链覆盖、价值共鸣创造和长期关系维护四大核心交流本领。
3.获得四大实用抓手：获得即学即用的对话轮廓、提问清单、关系建设办法和维护打法。
4.助推销售业绩转化：借助高效交流，缩短销售周期，拉升转化率和买方留存率，直接驱动业绩增长。
【课程特色】
1.结构化模型，执行层面，易学易用：将复杂的交流情境提炼为“T-A-L-K”四级阶梯模型，推演清晰，步骤明晰。
2.实战导向，实例鲜活：大量引用真实销售情境实例（如B2B大买方触达、复杂决策链突破、价值谈判等等）开展剖析。
3.深度交流，上手结合：课程包含定位担当、情景还原、小组研讨等等多种交流形式，强化本领内化。
4.旧知融合，架构升级：将参训者原有学识架构（如买方心理学、谈判招数等等）有机融入新模型，达成认知升级。
课程大纲
开篇：共识——交流是销售的“血液”
1.交流碰头：销售成败的要害因素有哪些？（货品、价格、关系…）
2.共识达成：品牌、货品、价格、打法、服务是“五脏”，交流是贯穿全身、输送养分的“血液”。
3.现况诊断：销售人员常见的交流痛点和误区。
4.课程概要：引见TALK模型怎样系统性破解这些问题。
模块一：解读TALK——交流的四重境界
1.TALK的英文本意和销售情境映射：
- 闲谈：破冰，构筑初步联系。（对应：初次触达、社交开场）
- 会谈：庄重交流，探讨问题和诉求。（对应：诉求调研会议）
- 报告：呈现价值和方案。（对应：方案宣讲、价值演示、述标）
- 谈判：促成携手，达成协议。（对应：商务谈判、关单）
2.核心看法：一次成功的销售交流，是沿着这四个层次持续深化、螺旋上升的进程。
模块二：TALK模型——解读到运用
1.T - Touch（触达和反馈）：精准感知诉求
➢ 核心释义：有效触达买方，并借助高质量的交流和反馈，探知买方真实诉求和意向强度。
➢ 要害本领和学识点：
- 多元触达和价值开场：怎样规划无法拒绝的开场白（“30秒电梯演说”招数）。
- 诊断式提问和聆听：运用SPIN、顾问式提问等等招数挖掘痛点（“提问金字塔”模型）。
- 反馈确认技艺：怎样复述、收束、澄清，确保领会无误（“聆听三层次”）。
-
实例拆解：
一个从被拒绝到引发兴趣的触达电话录音拆解。
-
实战上手：
两人一组，针对还原买方来由，操练“价值触达”和“诉求诊断”对话。
2.A - All（全决策链）：组织型关系拓展
➢ 核心释义：识别并影响购买决策中的所有要害定位，针对不同定位拟定交流打法。
➢ 要害本领和学识点：
- 决策定位地图绘制：采用者、影响者、决策者、批准者、守门员。
- 定位性格和诉求差异：针对技艺型、业务型、财务型等等定位的交流要点（要害定位的二种诉求和五种风格）。
- 关系建设阶梯：从陌生到盟友的渐进式关系构筑办法（组织型关系拓展打法）。
-
实例拆解：
某项目因忽略技艺影响者而失败的复盘。
- 小组研讨：绘制一个典型买方项目的决策链地图，并碰头针对不同定位的交流打法。
3.L - Like（同频和喜欢）：创造情感和价值共鸣
➢ 核心释义：借助情绪同频和价值练出，让买方从“理性认可”到“感性喜欢”，构筑深层信任。
➢ 要害本领和学识点：
- 情绪同频技艺：镜像、共情、积极回应（顾问式人设）。
- 价值话术锻造：将货品功能转化为买方情境下的独特价值和收益（价值优势清单、增效型话术共创）。
- 故事化交流：用故事包装实例，传递理念，激发共鸣（典型实例萃取和演绎）。
-
实例赏析
和感悟：《华为云征服得到罗振宇》。
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实战上手：
将一款货品的冰冷参数，转化为针对特定买方定位的“价值故事”并开展演说。
4.K - Kin（亲密关系）：长期维护和持续满意
核心释义：将买方视为“亲戚”，构筑超越交易的亲密、持久关系，达成买方忠诚和转引见。
要害本领和学识点：
- 成交不是结束：买方满意度意识和终身价值（LTV）理念（服务即营销）。
- 架构化维护办法：定期的价值回顾、个性化的关怀、学识分享（买方分层维护打法、买方评级抓手）。
- 创造惊喜和转引见引擎：怎样规划“时刻”，激励买方成为推荐者（转引见SOP、服务资源百宝箱）。
-
实例分享：
某销售借助非业务关怀，在危机时刻留住大买方的真实故事。
- 行动方案拟定：每位参训者为自己的一位要害买方，拟定一份未来90天的“关系深化”行动规划。
模块三：课程收束和行动承诺
1.TALK模型全景回顾：绘制从Touch到Kin的完整路径图。
2.个人强弱点反思：参训者在哪个字母环节最具优势/最具挑战？
3.拟定个人交流本领拉升规划：基于模型，确定1-2项立即能够改进的行动点。
4.问答和交流
备注：此课纲可根据贵公司具体销售情境（如To B/To C，业界特性）和参训者平均水平开展定制化调整，以确保最高匹配度和实战成效。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|赵恒老师
适合谁听
1.一线销售代表、买方经理、大买方经理2.销售队伍主管、经理3.任何需要借助专精交流达成商业标的的专精人士。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。