课程背景
基于坚定达成2026年度销售标的的核心要义，拉升参训者标的拆解本领和资料意识以及敏感度，升级参训者以买方为中心、强化买方满意度管控意识，加强商务交流和谈判的实战本领，构筑高效协同作战组织，炼就销售大前端，达成组织效能的真正拉升。
拉升销售人员对于底层推演的剖析本领，进而对商务情境的种种现象能够知其因、明其意、知其需、使其悦。在强化意识和思路的基础上，具备举一反三的思索和拆解本领，从而养成持续自我精进和拉升的习惯。
课程收益
【课程获益】
➢ 掌握六维资源本领评核办法，精准定位个人业绩增长杠杆
➢ 明晰个人销售动因类型，匹配个性化标的分解打法
➢ 学会“买方类型×时间轴×行动打法”三层标的拆解推演，将年度标的转化为月度、周度行动差事
➢ 掌握全自动测算版《年度业绩标的达成规划表》采用办法，达成标的动态追踪
➢ 拉升资源匹配和隐患预判本领，有效化解市场变化和标的调整
➢ 构筑PDCA复盘制度，持续精进执行打法，拉升标的达成率
➢ 获得一套终身可用的业绩动态管控抓手，达成长期业绩增长
【课程获益】
➢ 拉升对大买方满意度管控和关系维护的价值和意义的深度认知；
➢ 升级销售思路为“以买方为中心”的事务理念和指导思想；
➢ 洞察中国式商业往来背后的思路和心理，精准高效的建设和维护客情关系；
➢ 助推公司销售、研发、生产、行政、售后等等部门的协同效能；
➢ 掌握实用性强、实效性高的抓手模型和细致招数；
➢ 共创实操性强、实践性好的公司个性化事务办法和抓手结晶；
➢ 激发参训者在大买方关系维护进程的积极性和主动性，达成公司品牌、信誉、影响力以及销售业绩的可持续性增长。
【课程获益】
➢ 发现问题，找到根因：对于销售进程中的“四不现象”和内部协同时的“三角铁”现象，做到知其然并知其故而然。
➢ 升级理念，激活组织：深度领会“以买方为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，从实践看，以及“SAF 销售飞轮”系统的必然性。
➢ 领会模型，掌握抓手：纵深研习二个事务模型和三个要害抓手，破解销售人员凭个人心得做事和无办法可循的现象，进而为销售管控提供统一准则。
➢ 要害情境，化解技法：对销售人员高频面对的九个要害情境开展综合剖析，结合十三个化解招数和办法，破解从协同作战到回款复购的根本问题。
课程大纲
一、 标的管控困局：为何你的年度标的总是“看得见摸不着”？
1. 销售标的管控的核心认知
➢ 个性化标的规划的价值——为何准则化标的注定失效
➢ 标的管控的核心转变——从“公司要我做”到“我要怎样做”
➢ 碰头：你过往的年度标的规划，最容易在哪个环节掉链子？
2. 销售标的管控的四大常见误区
➢ 标的笼统——只有数字没有路径，不知道买方从哪来
➢ 脱离实际——标的定得过高或者过低，执行缺乏动力
➢ 缺乏追踪——规划写在纸上，执行全凭感觉
➢ 不会调整——市场变化后，不知道怎样精进标的和行动
3. 销售动因类型和标的匹配推演
➢ 成就驱动型——标的要设“跳一跳够得着”的挑战值
➢ 关系驱动型——规划侧重老买方深挖和转引见
➢ 竞争驱动型——标的绑定对手，量化赶超动作
➢ 保障驱动型——规划注重隐患可控，步步为营
➢ 抓手：销售动因自测表
4. 基于销售业绩规划和达成的动态管控
➢ 微沙盘体验和感悟
根据大买方销售全流程的要害节点，运用公司当前实际销售资料，辅以计算工式，实操体验双漏斗模型中各阶段的可成交买方数量以及业绩额度。
• 实操销售资料测算
• 找出业绩标的差距
• 拟定标的达成规划
• 探索销售保障资源
➢ 沙盘体验领悟
• 标的管控的价值和科学性；
• 资料意识和驾驭本领的价值
• 进程管控的意义
• 事务规划和动态管控的必要性
• 事务重点和资源匹配度的关系
• 标的管控和买方管控的办法和抓手的意义
二、 精准画像：怎样用六维模型找到你的业绩增长杠杆？
1. 六维资源本领评核模型拆解
➢ 时间资源——日都纯销售时长、出差弹性的核心影响
➢ 买方资源——老买方质量、潜在买方池规模的评核准则
➢ 性格特质——外向开拓型和内向维系型的打法匹配
➢ 社会资源——业界人脉、转引见潜力的杠杆效应
➢ 本领资源——货品力、谈判力、买方维系力的量化评核
➢ 历史资料——新老客成交比、复购周期的核心价值
三、 科学拆解：怎样将年度标的转化为可落地的行动差事？
1. 业绩增长的两条核心路径拆解
➢ 老买方路径——复购订单和新诉求订单的挖掘推演
➢ 新买方路径——新拓展买方和转引见买方的获取办法
➢ 基于个人画像的路径选项打法
2. 三层标的分解推演实操
➢ 第一层：买方类型分解——基于ABC买方分层的标的分配
➢ 第二层：时间轴分解——用倒退规划法锁定月度里程碑
➢ 第三层：行动打法分解——将金额标的转化为动作标的
➢
实例：某销售精英1000万年度标的的三层拆解实例
➢ 上手：拆解个人年度标的，形成月度标的分解表
四、 规划落地：怎样用一张表贯穿全年执行和复盘？
1. 全自动测算版规划表架构拆解
➢ 标的总览模块——公司标的和个人承诺标的的校准
➢ 买方类型分解模块——自动匹配标的占比的推演
➢ 行动规划模块——核心动作和度量指标的设定
➢ 资源匹配和预警模块——时间/费用投入的合理性查验
2. 规划表填写实战上手
➢ 导入六维评核得分，生成标的分解建议
➢ 填写1-3月核心行动差事，设置要害里程碑
➢ 查验资源匹配度，精进调整规划
➢
抓手：销售人员年度业绩标的达成规划表（全自动测算版）
➢
上手：完成个人年度规划表初稿
五、 执行保障：怎样化解变化，确保标的不跑偏？
1. 执行中的三大核心支撑
➢ 向上争取资源的办法——时间、费用、政策支持的申请推演
➢ 队伍协同补短板——找到自身优势互补的协同伙伴
➢ 情绪和能量管控——长期标的执行的动力维持招数
2. 常见问题化解和调整打法
➢ 标的中途调整的动态分解办法
➢ 资源不足时的打法切换招数
➢ 季度未达标后的压力缓解和复盘办法
➢
抓手：PDCA复盘表
一、大买方关系建设和维护的价值和意义
1、保障业务稳定增长
2、助推市场份额扩大
3、降低市场开拓成本
4、拉升生产交付效率
5、及时获取市场反馈
6、激发技艺货品革新
7、拉升买方满意度和倚重度
8、达成软件竞争力和战斗力
二、中国式大买方诉求痛点的洞察和剖析
1、二个方向：降本、增效
➢
降本——直接成本，就一线经验说，间接成本
➢
增效——增长效益，拉升效能
2、一个选项：增效重于降本
3、二种对象：组织和个体
➢
公司组织——董事长/总经理
➢
要害个体——总经理、采购总、技艺总、生产总、秘书/助理
4、二种诉求：公司和个体
➢
公司诉求——同频同行
•
理念一致：以买方为中心，创造社会价值
•
降本增效：抓增长、提效率、降成本、赋本领
➢
个体诉求——安全、安逸
•
物质满足：帮升职，助收益、解困扰、够诚意
•
精神愉悦：有心意，具新意、显辛意、达馨意
三、中国式大买方关系维护的招数和办法
（一）练好内功
1. 升级理念，执行层面，改变意识
➢ 服务理念：以买方为中心
➢ 实例：华为事务法，打动“得到”罗振宇的一封邮件
➢ 剖析：思路不同、系统不同、流程不同、准则不同、激励不同
2. 调节队伍，精进职能
➢ 将后端部门推向前端：研发、生产协同服务买方
➢ 实例：飞书公司买方成功部
➢ 精进流程，拉升效能：以买方诉求为始，以买方满意为终
➢ 具备满意度绩效指标：买方满意度的绩效评价一体化
3. 分级管控，构筑档案
➢ 买方价值矩阵表
➢ 买方风格和要害定位特征档案
➢ 交流日程管控：节庆、生日、升职。。。。。
4. 备足抓手，满足公私
➢ 服务资源百宝箱——“不得无礼”
• 公关礼品规划理念：意义大于价格，实用大于浮夸
• 男----首 选送妻，从实践看，次选送娃，养生送爹妈，常用送给他
• 女----同性送花，运行层面，异性送瓜，平时胜节庆，饰品不如茶
•
实例：盲盒打火机的持续链接
• 共创上手——炼就和完善服务资源百宝箱
➢ 升级精进“货品+”——“预判他的预判”
➢ 解题打法：货品+服务
• 硬性货品软组合
• 软性服务硬配套
• 实例：飞书办公软件的货品和服务方案
5. 定期调整，主动升级
➢ 货品革新：新材料、新招数、新工艺
➢ 服务升级：省心、省力、省时
（二）做足交流
1. 管控买方满意度
➢ 满意度管控抓手
• 定期交流会、会议纪要、服务评价表
➢ 价值
• 降低买方期望，达成书面共识，规避未来争议
2. 具备资讯情报员
➢ 对象：要害中间人、技艺专家、助理/秘书、前台等等
➢ 办法：志同道合、共同兴趣、礼品馈赠、减轻事务、助力升职
➢ 价值：及时获取要害资讯、奠定长期携手基础、储备潜在买方商机
➢ 实例：某公司助理，跳槽后成为要害人
3. 深挖买方潜诉求
➢ 认知：谁去挖掘、挖掘什么、怎样挖掘
➢ 价值：扩大买方成交、拉升买方好感、构筑复购优势
4. 高效能响应诉求：
➢ 响应流程：聆听领会、冷静礼貌、不急解释、深层拆解、挖掘内在、强调共赢、适当让步、考虑终止
➢ 响应要则：
• 第一时间交流，第二时间回馈。
• 合理诉求，本人同意；不合理诉求，上级婉拒
5. 周期化收束拉升
➢ 资料收束和拆解：各形式活动的满意度、场次、参与度、转化率、投资回报率等等
➢ 听取意见和建议：内外部资讯反馈
➢ 精进流程和准则：周期性精进事务流程、准则和细节
一、大买方销售进程中要害情境有哪些？
1.
第一次交流
➢ 准则：文字精、话术准
➢
实例：电话、微信、面对面
2. 第一个方案
➢ 准则：一页纸、兴趣点
➢ 抓手：一页纸模板
3. 第一次拜访
➢ 准则：想清楚、写清楚、讲清楚
➢ 抓手：拜访策划表模板
4. 第一个会议
➢ 准则：内部试讲、少说黑话、实例贴合、兼顾受众
➢
实例：飞书队伍
5. 第一次货品展示
➢ 准则：体现价值、
➢ 实例：矽钢样品升级
6. 第一次礼品馈赠
➢ 准则：创造机会点、具备价值感、无隐患隐患、制造话题点
➢
实例：烟灰缸、月饼
7. 第一次成交
➢ 准则：仪式感、使命感、安全感
➢
抓手：签约本、短视频、感谢函、立项会照片、构筑项目群
二、怎样在销售进程中高效运用抓手和办法？
1. 怎样迅速发掘商机和线索
➢ 破解思路：借助公开渠道和资源，迅速梳理潜在买方标的，高效完成商机转化。
➢ 抓手办法：
• 五看八法结合表（略）
• 价值买方评级表（略）
2. 怎样构筑买方信任
➢ 破解思路：充分体现货品力、价值观、责任心和专精性，达成买方信任。
➢ 抓手办法：
• 第一次交流（略）
• 第一个方案（略）
• 第一次拜访（略）
• 第一次会议（略）
• 服务资源百宝箱（略）
3、怎样做好合同谈判策划
➢ 破解思路：本着“以买方为中心”理念，基于双赢的标的，运用有效办法，达成谈判标的。
➢ 抓手办法：
• 谈判时机确认二条件：买方给条件，我方给提案；买方有歧义，我方有改进。
• 谈判策划五要素：拆解三方、确定标的、准备方案、组合方案、组建队伍。
• 谈判四要则：将人和问题分开、着眼利益而非立场、提出多处解题打法、坚持客观准则。
• 破解分歧四办法：利益交换、价值附加、双方折中、单方妥协。
4. 怎样获取买方真实想法
➢ 破解思路：基于买方不同决策定位的诉求，借助拆解、验证和办法运用，迅速获知买方想法。
➢ 抓手办法：
• 三拆解：买方顾虑、买方意图、要害行为。
• 二验证：多渠道交叉验证、复盘验证。
• 四种定位特征：决策者、研发者、采购者、采用者。
• 四种交流句型：感同身受、正反实例、假设成交、封闭选项。
5. 怎样化解买方要求降价
➢ 破解思路：基于买方真实诉求，化解或者转移以价格为焦点的谈判矛盾。
➢
抓手办法：
• 六个常见原因：买方顾虑隐患、竞品低价竞争、超出买方预算、买方绩效要求、个人利益诉求、买方随口一说。
• 六种打法：实例佐证、隐患预测、方案调整、附加价值、合理满足、精准判断。
6. 怎样化解对手低价
➢ 破解思路：基于价值观和稳定性的长效思索，借助针对性的打法规划和执行，化解竞品低价以及恶意竞争。
➢ 抓手办法：
• 设立竞品防火墙（略）
• 三看法：看买方关注点排序、看自身标的和优劣势、看对手底层推演。
• 八种价值打法：带出买方长效周期考量、针对痛点呈现综合价值、带出买方拉升技艺门槛、带出买方降低条款评分、提供高附加值配套服务、提供长期携手价值、提供更低成本方案、提供货品组合模式方案。
7. 怎样拓展组织型买方关系
➢ 破解思路：借助梳理，明晰哪些买方适合构筑组织型买方关系；执行多维度动作，达成组织型买方关系的构筑并持续维护。
➢ 抓手办法：
• 买方价值评核表（略）
• 六有准则：有基础、有本领、有影响、有意愿、有价值、有未来。
• 五个办法：联合营销、方略对话、联合革新、多维对接、交流制度。
8. 怎样保持稳定的买方关系
➢ 破解思路：基于知己知彼、稳定携手的事务标的，和买方保持连接，关注买方演进节奏，及时满足买方服务诉求。
➢ 抓手办法：
➢ 知己知彼：构筑买方资讯档案、弄懂买方要害 KPI、掌握买方特征风格、拉升自我匹配买方。
➢ 保持连接：日常拜访、专题交流、参观体验、队伍活动，联合发布、高层信函，邀请考察、高层拜访、高层峰会。
三、日常商务交流话术招数
1. 多维度：
➢ 买方要害定位的四种类型：虎，雀、狐、蚁
➢ SAF 销售飞轮协同系统：从线索到复购10个流程节点的交流定位和交流招数和重心
➢ 交流交流模型（略）
2. 艺术化：
➢ 交流招数：
➢ 远程交流——祝福提醒、资讯分享、温暖配送
➢ 近距离交流——新闻时事、业界动态、礼品渊源
四、商务交流和谈判进程中的四项注意
1，商务礼仪要规范
2、信仰习惯要尊重
3，个人好恶要掌握
4、内部矛盾要规避
【研习收益】
➢ 拉升认知，往细里说，挖掘本质：对于商业战场中的竞争做深度剖析，运行层面，结合《孙子兵法》要义，领会竞争层次，洞察竞争的七个维度。
➢ 领会模型，掌握抓手：纵深研习多个事务模型和要害抓手，进而为高效成交提供效能抓手。
导入——销冠的八种特征
一、商务资源拓展和销售的差异为何？
1. toB 销售进程中的“四不现象”
➢ 找不准
➢ 触达不到
➢ 搞不定
➢ 携手不久
2. 商务资源拓展和销售的差异
➢ 商务拓展
➢ 销售成交
➢ 双漏斗模型
➢ 商务拓展的意义和价值
3. 实例：飞书“ OKR事务法体验交流会”
4. 拆解：“以买方为中心”事务理念的必要性和必然性
➢ 理念不同
➢ 货品不同
➢ 组织不同
➢ 流程不同
➢ 办法不同
➢ 激励不同
5.研讨：买方的诉求为何？
➢ 组织有增效：效能有拉升、成本有将控
➢ 个人有增益：事务有质量、生活有质感
二、商务拓展事务架构是怎样的？
1. 事务架构图谱
➢ 价值：明晰架构全貌，弄懂事务流程
➢ 图谱：（略）
2. 服务对象——知道买方在哪里
➢ 价值：明晰服务对象，洞察服务诉求
➢ 内部：销售队伍（标的、方略、流程、准则、关联性）
➢ 外部：潜在买方（画像、诉求、特征、兴趣、转化率）
3. 事务目的——为买方创造价值
➢ 价值：剖析事务目的，量化事务指标
➢ 模型：商务拓展目的模型（略）
➢ 内部：拉升商务拓展事务品质，增加协同作战本领，拉升公司信念传承力和凝聚力
➢ 外部：扩大品牌知名度，勾住挖掘潜在买方群，增强销售竞争力
4. 事务形式——因买方诉求为定
➢ 价值：拟定打法规划，精进事务形式
➢ 合纵联横：业界上下游供需买方，从实践看，平行社会性渠道机构
➢ 请进来、走出去：公益形式，学术形式、展销形式……（略）
5. 事务排期——和买方进度契合
➢ 价值：拟定清晰排期，掌控事务时序
➢ 核心事务节点图谱（略）
➢ 内外部资源周全拆解会（略）
➢ 商务拓展一体化排期表（略）
6. 费用预算——让买方感受价值
➢ 价值：确定费用额度，换个角度看，强调成本转化
➢ 预算额度编制的依据
➢ 免费资源的借力借势
7. 宣传推广——和买方共享喜悦
➢ 价值：扩大品牌影响，宣导公司活力
➢ 多角度出发：自身、买方、公共
➢ 全媒体发力：内部渠道、外部渠道
➢ 高准则营运：共享喜报、经过营销……
➢ 交流共创：内外部宣发渠道矩阵
8. 事务执行——对买方充分尊重
➢ 价值：践行事务准则，达成事务标的
➢ 具备准则：可量化、可视化
➢ 上手准则：强制化、日常化
➢ 执行准则：准则化、责任化
➢ 精进准则：精细化、周期化
➢ 必然动作：“免费的午餐”
➢ 交流上手——实地会务用品摆放
9. 跟进交接——让买方无缝过渡
➢ 价值：完成买方筛选，顺利过渡销售
➢ 筛选办法：潜在买方交流话题清单，准则买方画像对比表单
➢ 跟进办法：跟进周期、跟进形式，跟进话术（“捧”“医”“吓”）
➢ 交接办法：多人组群、+1拜访、二次活动……
10. 周期收束——让买方更为满意
➢ 价值：拆解事务不足，精进事务准则
➢ 资料收束和拆解：各形式活动的满意度、场次、参与度、转化率、投资回报率等等
➢ 听取意见和建议：内外部资讯反馈
➢ 精进流程和准则：周期性精进事务流程、准则和细节
三、高效协同作战架构的构筑
1. 货品差异化
➢ 核心：从单一品变组合拳、从货品服务到解题打法
➢ 价值：充实货品序列，满足买方多样诉求，助推公司升级迭代
➢ 做法：“货品+”
• 精进——货品拆解
• 革新——货品延伸
• 升级——服务品质
• 迭代——解题打法
➢ 实例：安盾网货品升级
2. 组织差异化
➢ 核心：成本部门变利润部门，后台部门变中台部门
➢ 价值：重新定义组织“前端”，在实际应用里，充分发挥组织效能，实操中，减少组织内耗，助推组织协同
➢ 做法：架构调整，具体来看，从实践看，组织变革
• 变革利润前端：研发+销售+交付+品牌+行政
• 炼就管控中台：人力+财务
➢ 实例：华为战区改兵团，从实践看，具体来看，荣誉评价部门
3. 系统差异化
➢ 核心：SAF销售飞轮系统——SR+AR+FR
➢ 价值：强化集体意识，在实际应用里，助推协同效能，补齐本领短板，具体来看，激活销售因子
➢ 做法：力出一孔，利出一孔
• 项目协同式
• 利益共同体
➢ 抓手：
• 项目管控
• SAF销售飞轮
• 赶羊制度
• 分配制度
➢
实例：南海矽钢，运行层面，业绩同比增长70倍
4. 流程差异化
➢ 核心：以买方诉求为始、为买方创造价值、以买方满意为终
➢ 价值：践行信念理念，将控事务路径，减少管控冗余
➢
实例：华为三大事务流程
➢ 做法：精进流程
• 从线索到现金——SAF 飞轮各定位和流程节点的对应，职能明晰和协同办法。
• 漏斗模型——销售标的拟定和拆解，销售队伍人效和人数配置，潜在买方储备数量，日常事务标的和问题发现，销售会议质量管控。
➢ 上手：实操运用，基于漏斗模型和计算公式，测算销售标的
5. 执行差异化
➢ 核心：让买方看到、得到、感受到
➢ 价值：设定高品质准则，保障高质量执行
➢ 实例：安盾网 FR 支援买方写事务收束
老师简介
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适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。