课程背景
当下银行在销售保险进程中存在三大难题，分别是期交转型难，交叉销售难，就一线经验说，成功复制难。
核心问题在于，理财经理的本职事务主要是营销买方投资类的货品，保险货品由于其周期长，分期交费的特性，导致银行的理财经理在营销的时候，在实际应用里，要一个独立的模块去研究保险销售的切入口。怎样支援理财经理在营销买方的时候能够迅速的弄懂买方资讯和诉求，将我准销售时机，多方位的配置的融货品，借助交叉销售的方式为买方提供更完善的资产配置服务，并以此达成保险销售路径的持续复制。
课程收益
专精：自身优势加持运用，掌握拆解买方资产技艺、多品类货品服务、个性化增值服务
本领：迅速拉升本领、产能掌握两类高效销售通路，加强买方触达和深度经营，强推演可复制多实例易上手。
【课程特色】
严谨专精、推演性强、实例经典、交流式研习、学完即可用
课程大纲
一、保险营销怎样概念化
二、完整的销售闭环
1.构筑联系——信任
2.发掘诉求——KYC
怎么“问”?
怎么“听”?
准则提问参考
3.提出解题打法
4.
获得承诺--保险销售成交法
三，买过保险——保单诊断
四，综合配置方案
(1) 买方筛选触达
(2) 买方诉求
左脑，理性财富增值
右脑，感性金融服务
（3）货品导向
微信+高效
（4）行为导向
触达时机选项
触达话题铺垫
触达交流招数
（5）市场导向
市场动向
剖析话题
标的买方
五、诉求挖掘定位
（1）KYC标的：识别和定位核心诉求和隐患
五类客群
四类性格
四类资产
二类收入
三类分散
（2）二择一定位买方诉求
要花
孩子花：教育、结婚
自己花：养老，疾病
不花
安全保障：家庭责任
保全传承：定向定时定事的传承
（3）高净值客群诉求拆解
全职太太
公司主
高管金领
退休人士
新贵精英 客群
（4）交流推演假设以及表述招数
假设链条推演
买方类型
销售行为方式
销售语言模式
六，资产配置建议
（1）帆船模型
模型特点：简单化，具象化
适用客群：全职太太、退休人士
营销重点：输出为主，带出为辅
（2）准则普尔模型
模型特点：结构化、数智化
适用客群：金领白领、新贵精英
营销重点：输出为主，拆解为辅
（3）美林时钟模型
模型特点：专精化、推演化
适用客群：公司家、公司高管
营销重点：交叉营销、诉求挖掘
（4）三只小猪模型
模型特点：医疗+年金，从实践看，万 能账户抵扣保费
适用客群：金领白领，新贵精英
营销重点：家庭保障、解题打法
七、方案呈现促成
（1）方案预设
（2）规划书解读
（3）方案呈现
诉求回顾
架构规划
方案亮点
投保人权利
被保人选项
受益人分配
八、促成话术招数
假设
列表
叙述
佐证
九，异议处理
（1）异议处理三步曲
判断真假异议
辨别异议类型
运用处理招数
（2）常见虚假异议
异议问题和常规认知相悖
异议问题有明显拖延
（3）异议类型细分
（4）异议处理招数
理念重塑
品牌植入
永不放弃
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|赵志宏老师
适合谁听
银行：买方经理、理财经理、财务安全规划师、综合金融保险代理人、保险经纪人。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。