课程背景
三年的疫情反复，对于人们的事务、生活都产生了颠覆性的影响，对于每一位买方看待财富的观念也发生了巨大的变化。从长远看，人口红利的渐次消失，中国高速演进的时代一去不复返。从广度来看，在实际应用里，美联储的持续降息，俄乌冲突带来的政治隐患也将左右中国演进的外部环境。基于此，实操中，我们每名保险从业者的营销意识也要随之发生变化，才能跟买方产生共振。
从市场角度来看，养老储蓄相关货品是后疫情时代最有价值的货品。当下市面上销量最大的险种是年金险和重疾险，但倘若重疾险和年金险只能选项其一，我会选项年金险。毕竟重疾险化解的是不确定隐患，是意外，是小概率经过，而年金险是为确定的未来做财务储备。意外是有概率的，执行层面，而未来必然会到来，落地时，年金险才是每个人的刚需。
当然养老险在销售进程中，面临最大的挑战就是买方对养老问题的认知偏差。
我们都知道保险这种货品越早买越好，但年轻买方对养老险就比较难接受了，比如，现在30多岁小白领，倘若有人让他买养老险，就一线经验说，他肯定是抗拒的。第一，人家有社保，第二人家还年轻啊，换个角度看，离养老还远着呢。
我身边有很多代理人经常跟我诉苦：“买方根本不给我引见养老金的机会，在实际应用里，他们觉得有社保就够了，再加上年轻人即时满足，及时行乐的生活观念，就更难说动了。还有，养老险的销售人群划在45岁以下，可很多人都快退休了，在实际应用里，才想起买，为时已晚啊。到底怎么让买方提前意识到养老的意义呢？”
根源问题在于，从实践看，大部分保险业务员并没有将买方购买养老险的真正价值解释清楚，落地时，其实普通家庭购买保险最大的价值在于增加了一条稳定并且和生命等长的现金流。
我会带领大家从理念上，彻底打通参训者对于养老金货品的为难情绪，期限长，收益低，不灵活这些普遍认为是货品缺点的，我们根据买方的诉求通通转换为优势和卖点。
从办法上，很多保险销售人员过度强调养老金货品的收益性，最终让买方陷入到货品比较的恶性循环中，而我根据自己的队伍销售心得，梳理出三大步骤，利用情境营销的心法，收束出了预演未来，找到缺口和买方追踪。
我提供6大高效成交办法，适合不同特点的业务人员，借助大量上手，搭建最适合自己的成交模型轮廓。
课程收益
1、 熟练掌握为买方做规划的3点3期规划法
2、 弄懂为买方构筑隐患认知的3个步骤
3、 熟练掌握保险高效成交的6个办法
4、 掌握拉升保险规划书命中的4个步骤
5、 逐渐养成思索家庭保单配置的习惯
6、 高度认同养老金货品在家庭资产配置中的意义
7， 提供一套在养老金销售中最大挑战的解题打法
【课程特色】
1，
课程内容新颖：课程不同于以往销售类课程，在实际应用里，不讲套路，启发性强，引发参训者纵深思索，为受众提供全新思索轮廓。
2、
课堂交流性强：大量个人实际接触实例，能够迅速带入情景，和参训者构筑同理心，引发参训者的参与度。
3，
课程实战落地：课程提供大量在实际种经过验证的实战抓手，并有配套的督导管控和复盘抓手，让每一位参训者有强烈的获得感。
课程大纲
1、 现金流是生存之本
2、 从收支入手拆解现金流
3、 用保险破解现金流问题
4、 年金险到底好在哪
1， 投资不可能三角形
2， 三点三期规划法
3、 PSD：定制个性化解题打法
1、 诉求成交法 你是替买方破解难题的
2、 信任成交法 不成交等于不信任
3、 价值成交法 让买方看懂保险才会买保险
4、 对比成交法：用一张A4纸助推买方下单
5、 故事成交法：讲一个打动买方的好故事
6、 服务成交法：满足和超出买方预期
分组研讨：每个人需要收束整理出适合自己的成交轮廓
1、 给买方分层
2、 规划高、中、低三档方案
3、 精准定位买方诉求
4、 沿着主线拓展建议书内容
1、 预演未来 情境营销
2、 找到缺口 放大诉求
3、 买方追踪 锚定核心诉求
情境上手：怎样利用三大步骤说服不同家庭状况的买方
1、 有效发问+情境化描述
2、 不站在买方对立面，不预设答案
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|薛冰老师
适合谁听
银行网点柜员 银行买方经理 私行买方经理 大买方经理 保险经纪代理人。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。