课程背景
随着人口老龄化进程加速（截至 2023 年底，就一线经验说，我国 60 岁以上人口占比达 19.8%），居民养老规划诉求从 “被动储备” 转向 “主动规划”，运行层面，养老金融已成为银行财富管控业务的核心增长极。和此同时，政策端持续发力 —— 个人养老金制度周全落地、养老储蓄 / 养老理财 / 养老 FOF 等等货品架构持续充实，为银行切入养老市场提供了要害契机。
但当前银行买方经理在养老规划服务中面临三大核心痛点：一是 “算不清”，缺乏准则化抓手，无法精准测算买方养老缺口，交流倚重 “口头说服”，买方信任度不足；二是 “配不准”，货品推荐和买方养老诉求脱节，仅锁住单一货品销售，从实践看，未能形成系统性规划方案；三是 “效率低”，跨支柱资产盘查繁琐、手工计算复杂，面谈时长过长导致买方离职率高。
在此来由下，本次培训锁住 “实战型抓手赋能”，推出 “三维养老规划抓手”—— 整合三大支柱资产归集、缺口精准测算、银行货品联动配置功能，旨在支援买方经理迅速掌握准则化、高效化的养老规划服务本领，达成从 “货品推销员” 到 “养老规划顾问” 的转型，往细里说，既满足居民多元化养老诉求，也助力银行抢占养老金融市场先机，拉升买方粘性和综合创收本领。
课程收益
1.
抓手掌握
：熟练运用 “三维养老规划抓手”，完成从买方诉求挖掘到货品配置的全流程操作
2.
实战本领
：能独立开展养老规划面谈，精准测算买方养老金缺口，匹配银行金融货品
3.
情境适配
：掌握不同客群（青年 / 中年 / 退休）的规划推演，灵活调整交流打法
课程大纲
上午场：理论筑基 + 抓手拆解（3 小时）
时间
模块
教学方式
09:00-09:30
养老规划市场痛点和机遇
1. 居民养老三大痛点：算不清、管不住，投不好
1. 2. 银行买方经理的核心价值：从货品销售到规划顾问。抓手实战意义：拉升面谈转化率
理论讲授 + 资料佐证
09:30-10:30
三维养老规划抓手深度拆解
模块 1：全资产归集操作
- 三大支柱资产录入：
▶ 第一支柱（社保）：系统接口查询 + 手工估算
▶ 第二支柱（公司年金）：本行自动归集 + 他行手工录入
▶ 第三支柱（个人养老金 + 商业货品）：跨行货品统一记账操作演示：5 分钟完成买方全资产盘查
抓手演示 + 分步教学
10:30-10:45
茶歇
-
-
10:45-12:00
三维养老规划抓手深度拆解
模块 2：缺口测算推演
- 核心公式：标的养老金总额 - 现有资产现值 = 养老缺口测算：
▶ 基础版：退休后月支出 ×12× 养老年限 × 通胀系数 进阶版：按照 “三笔钱” 拆解（隐患准备金 + 终身现金流 + 弹性储备池）- 测算示例：35 岁买方，月支出 8000 元，60 岁退休，缺口计算全进程
模块3：货品配置矩阵 - 缺口填补抓手包（对应银行货品）：
▶ 隐患准备金：医疗险 + 长期护理险
▶ 终身现金流：养老储蓄 + 年金险 + 个人养老金货品
▶ 弹性储备池：养老 FOF + 固收 + 理财 + 基金定投
公式推导 + 实例演算
下午场：实战上手 + 情境攻坚（3 小时）
时间
模块
教学方式
13:30-14:30
分组实战上手（第一轮）
差事：运用抓手为 “青年客群”（28 岁，月入 1.2 万，无公司年金）完成规划流程：
1. 资产归集（仅社保 + 少量储蓄） 2.缺口测算（标的养老月支出 1 万）
1. 3.货品配置（重点：个人养老金 + 基金定投）
2. 要求：提交测算表 + 配置方案
小组实操 + 导师巡讲
14:30-15:30
分组实战上手（第二轮）
差事：运用抓手为 “中年客群”（45 岁，月入 2 万，有公司年金，现有理财 50 万）完成规划：
1. 全资产归集（社保 + 公司年金 + 理财）
2. 缺口测算（标的养老月支出 1.5 万）
3. 货品配置（重点：年金险 + 养老 FOF + 增额终身寿）
1. 要求：还原面谈交流，采用抓手向 “买方”（导师担当）演示规划进程
定位担当 + 实地点评
15:30-15:45
茶歇
-
-
15:45-16:30
高频情境攻坚
1. 买方异议处理话术：
1. ▶ “我还年轻，落地时，养老不用急”→ 复利效应实例回应
2. ▶ “社保够了，不需要额外配置”→ 替代率资料（31% vs 70% 标的）回应
3. ▶ “货品收益太低”→ 养老资产安全性优先级回应
1.
抓手精进招数
：
1. ▶ 简化版测算表（面谈迅速填写） ▶ 可视化呈现招数（用图表展示缺口和填补路径）
话术拆解 + 招数分享
16:30-17:00
考核 + 收束
随堂考核：随机抽取买方实例，3 分钟完成缺口测算 + 核心配置建议
考核验收
【课程特色】
2.
实战导向
：抓手直接适配银行情境，所有实例都基于真实买方画像
3.
效率优先
：5 分钟完成资产归集，在实际应用里，10 分钟算出缺口，15 分钟给出配置方案
4.
货品联动
：抓手和银行现有养老货品深度绑定，不是 “空泛理论” 而是 “销售利器”
5.
交流强化
：半天理论 + 半天上手，配套话术和表格，学完就能用
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|薛冰老师
适合谁听
2. 买方经理、零售中心、私人银行【课程抓手】三维养老规划抓手（实战版）抓手核心理念融合 “心理账户” 理论和 “金字塔配置模型”、打通养老三大支柱、达成 “算得清、补得准。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。