课程背景
在当前复杂的B2B销售环境中，买方采购流程涉及多决策者、长周期和激烈竞争，实操中，销售人员常面临“商机诊断难、打法规划乱、赢单把握低”的挑战。资料显示，
67%的销售失败源于未能正确诊断商机
，而采用科学诊断办法的销售队伍成功率可拉升33%（资料来源：Pipedrive等等权威机构）。
传统销售倚重心得判断，缺乏系统化抓手拆解商机健康度。本课基于全球公认的
MEDDPICC商机诊断模型
，借助“实例剖析+抓手上手+定位担当”三重实战规划，支援销售队伍精准评核商机隐患、拟定破局打法，有效拉升大额订单的赢单率。
课程收益
参训者将掌握以下核心本领：
掌握MEDDPICC核心推演
：精准诊断商机短板，防止盲目投入资源。
1.
破解竞争困局
：拆解竞争对手的优劣势以及买方内部惯性，拟定差异化竞争打法。
2.
将控做单隐患点
：预判采购流程中的审批节点、文书流程瓶颈，提前规避丢单隐患。
3.
拉升赢单本领
：借助指标量化、定位拆解、竞争破局，将赢率拉升至业界标杆水平。
4.
统一队伍语言
：销售和管控层采用MEDDPICC作为共同评核抓手，拉升协同效率。
课程大纲
一、商机诊断为何决定成败：从心得判断到科学管控
1.
大买方采购的关注点
o 明晰诉求→方案评核→隐患将控→合同签署→施行落地
o 小组碰头：买方在采购各阶段的核心焦虑和决策推演
买方关注事项: 预算、解题打法、隐患、诉求
2.
销售漏斗的陷阱
o 钉子型漏斗vs传统漏斗：早期淘汰低质量商机，锁住高价值机会
o
实例：某公司因未诊断决策流程，从实践看，投入3个月后丢单的教训
3.
MEDDPICC vs简单商机抓手
o 适用情境对比：MANT（小额简单）和MEDDPICC（大额复杂）的区别和选项推演
二、MEDDPICC解码：八要素撬动复杂商机
1. 解码八要素，执行层面，从人、事、局三个维度开展拆解，理顺做单的推演。
2. 借助实际实例开展纵深的探讨
三、实战上手：MEDDPICC抓手实地运用
1.
商机查验表实操
o 分组上手：基于真实商机完成MEDDPICC查验表，识别缺失要素”
2.
还原销售会议：某公司项目诊断
o 还原销售队伍会议，提取MEDDPICC要素并拟定下一步行动
四、赢单打法规划：从诊断到行动
1.
商机健康度评分
o 要素完整性评核和隐患等级划分
2.
定制化破局打法
o 针对薄弱环节规划行动方案
3.
预测和资源协调
o 基于MEDDPICC的精准预测，合理分配队伍资源
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|蔡盛老师
适合谁听
• 大买方销售经理、解题打法销售、业务拓展负责人• 复杂项目的销售队伍以及管人者• 需要拉升商机诊断和打法规划本领的资深销售人员【课程特色】• 实战导向：所有实例源自真实大额订单、参训者带入自身商机实地诊断• 抓手落地：提供查验表、提问清单、打法规划表等等即用模板• 推演闭环：诊断-拆解-打法-行动四步法。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。