课程背景
当前 B2B 业务普遍具备成交周期长、决策链条复杂，项目变数多的特点，多数销售管人者仍沿用传统结果导向的管控模式，倚重个人心得开展事务，缺少准则化、资料化的进程管控架构。队伍常出现销售预测偏差大、销售管道流转效率低、重点买方规划流于形式、优质商机识别失误、人员跟进动作散乱等等问题，直接造成业绩波动、资源浪费和队伍效能低下。
本课围绕 B2B 销售全流程管控核心模块，结合成熟管控模型和落地抓手，支援销售管人者从 “结果管控” 转向 “进程管控”，搭建一套科学、可落地的销售管控架构，借助精细化管控拉升队伍整体战斗力和业绩稳定性。
课程收益
完成本课后，参训者将能够：
• 掌握资料驱动的销售预测办法，精准预判业绩走向，有效识别并管控预测隐患；
• 熟练运用销售管道、买方规划、MEDDIC 商机鉴别等等专精模型和抓手，达成销售全流程精细化管控；
• 掌握各类销售管控会议组织、员工带练和方案评审招数，规范队伍销售动作。
课程大纲
2.
1.
销售经理怎样管控销售预测
o 资料驱动型销售预测的核心价值
▪ 销售预测对业绩达成、资源调配的意义
▪ 传统心得预测和资料驱动预测的差异以及核心优势
o 销售预测准则化实操办法
▪ 依托销售管道阶段判定交易进度，实操中，分层开展精准预测
▪ 明晰边界，将预测事务和常规销售管道会谈分离开执行
▪ 核心预测指标解读和实战运用
▪ 全流程销售预测隐患识别、预判和管控办法
o 销售预测指导轮廓落地（抓手采用 + 小组操练）
2.
销售经理怎样管控销售管道
o B2B 销售管道（Funnel）模型深度拆解，结合业务划分阶段节点
o 销售管道运行健康度（CHS 模型）周全查验和问题诊断
o 销售管道管控核对表的采用规则和落地要点
o 准则化销售管道管控会议：流程规划、交流话术和实地管控
o
小组研讨：结合队伍现况梳理管道现存问题，输出精进方案
3.
销售经理怎样管控销售的买方规划
o 和您的销售人员共同确定需要买方规划的买方优先顺序
o 防止买方规划的常见误区
o 指导您的销售人员怎样执行规划
o 有效买方规划的要素拆解
o 怎样开展有效的买方规划审查会议
o 怎样采用买方规划核对表
4.
销售经理怎样鉴别管控销售商机
o 引见利用 MEDDIC 鉴别商机的好处
o 确定在销售流程的各阶段中需要注意的 MEDDIC 要素
o
实战上手：
1.
和销售人员一起采用 MEDDIC 核对表完成机会鉴别审查运用模型甄别优质商机，淘汰低效线索，合理分配队伍资源
1.
销售经理怎样审核和精进销售的买方拜访方案
o 买方交互类型划分，带练员工匹配不同情境的交流标的和执行打法
o 八步拜访规划轮廓详解，掌握拜访方案审核核心要点
2.
课程回顾和收束
1.
2.
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|蔡盛老师
适合谁听
• B2B 销售经理、销售主管、销售队伍负责人• 销售营运、销售管控条线各级管控干部【课程特色】• 结合 B2B 真实管控实例、分组研讨 + 实景实操上手、将管控模型转化为日常落地动作• 配套准则化管控抓手表单：销售预测表。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。