课程背景
1. 面向政府大买方的保密监管软件销售，当前普遍存在两大核心瓶颈：销售过度倚重上层资源、自主拓新本领不足；货品多元化布局后，多货品组合售卖本领薄弱。叠加政府买方决策链长、采购合规要求高的特点，销售进程管控缺失、商机转化低效。本课以销售五步法（商机拓新→精准拜访→价值提案→合同谈判→签约闭环）为轮廓，锁住政府买方特性和保密监管软件情境，帮销售队伍从 “资源倚重型” 转向 “自主拓新 + 价值驱动型”，系统化拉升全流程赢单本领。
2.
课程收益
· 掌握政府大买方自主拓新和多货品组合售卖核心办法，摆脱资源倚重
· 熟练运用销售五步法和实战抓手，精准做商机诊断、诉求挖掘、价值提案
· 构筑政府合规销售思路和进程管控本领，稳定拉升商机转化和赢单率
课程大纲
第一天：政府大买方销售基础夯实 —— 拓新破局和诉求深挖
模块一：开篇重塑・政府大买方销售新思路
· 业界痛点共识：资源倚重型销售的瓶颈和转型必要性
· 政府大买方销售核心推演：合规为先、价值为本，关系为基
· 成功销售公式：（科学流程 + 核心本领）× 政府买方洞察 = 持续赢单
· 课程全景：销售五步法（商机拓新→精准拜访→价值提案→合同谈判→签约闭环）和拓新、多货品售卖本领拉升路径
模块二：商机拓新 —— 自主开源，破解资源倚重
核心标的：破解销售自主拓新弱，搭建政府买方拓客架构
· 行动研习：用小组碰头和带出方式让大家共创政府大买方的拓新渠道
参考带出方向：
政策风口拓新：保密监管政策导向、政务资讯化项目线索挖掘
政企生态拓新：业界协会、园区管委会、招投标平台精准获客
存量裂变拓新：老买方转引见、跨部门 / 跨区域联动拓客
· 拓新上手：
分组规划政府某方向的保密监管项目拓新方案，碰头和点评
模块三：商机精准诊断 —— 科学筛选，赢在起点
核心标的：精准评核商机质量，锁住高价值项目
· 模型拆解：政府商机诊断核心模型（人 / 事 / 局 和MEDDIC），商机分级和资源投入打法
· 商机诊断上手
：真实政府商机诊断和碰头
模块四：深度拜访 —— 探询真诉求，构筑信任
核心标的：挖掘保密监管核心痛点，变推销为顾问
· 政府买方结构化拜访规划：明晰拜访终 极标的、要害问题、理想下一步
· 政府情境拜访礼仪和交流要则
· 保密监管诉求挖掘黄金三问（问题 - 证据 - 影响）
参考：
现况问题：现有保密监管系统痛点、合规隐患点
后果证据：问题导致的泄密隐患、效率损失、合规处罚
价值影响：破解后对政务合规、安全管控、事务提效的价值
· 政府买方交流 ACPS 聆听确认模型
· 实战抓手：
《政府买方单次拜访规划表》《诉求挖掘提问清单》
· 实战上手
：定位担当政府买方诉求探询对话
当日收束（1 小时）
学识点复盘和抓手实操答疑
小组拓新 + 商机诊断结晶分享
当日核心行为落地要求
第二天：政府大买方销售本领升级 —— 多货品售卖和赢单闭环
模块五：价值提案 —— 多货品组合，精准匹配诉求
核心标的：拉升多货品组合售卖本领，定制高价值方案
· 价值提案模板
· 小组碰头：
· 政府多定位价值主张定制
· 保密监管软件多货品组合打法
·
实战上手：
规划和展示政府单位多货品提案
模块六：决策链管控和异议处理 —— 破解推进阻力
核心标的：将控长决策链，高效处理买方异议
· 政府决策链拆解和影响力地图
· 高频异议（价格 / 资质 / 竞品）化解办法
· 上手
：买方异议处理还原
模块七：合同谈判 + 签约闭环 —— 合规锁定赢单
核心标的：合规推进谈判，稳步完成签约
· 政府合同谈判和合规要点
· 要则性谈判的四个要则和8个有效行为
· 签约推进和隐患管控打法
上手：
合同要害条款谈判还原
模块八：收束行动 —— 从知道到做到
课程核心学识点复盘
个人 10 周本领巩固规划
队伍进程管控建议和行动承诺
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|蔡盛老师
适合谁听
3. 公司政府大买方销售 / 销售管人者【课程特色】· 精准适配：贴合政府采购规则和保密监管软件属性、直击拓新、多货品售卖痛点· 实战落地：全流程配套政府情境、用真实商机上手即学即用· 精简高效：2 天小班集训、锁住核心本领、迅速落地转化。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。