课程背景
在当今复杂的B2B商业环境中，买方的决策流程日益多元化，涉及多个职能部门和层级。传统的货品推销模式已难以满足买方对深度解题打法的诉求。买方期望销售人员能够像“值得信赖的顾问”一样，纵深领会其业务痛点、市场挑战以及方略标的，并提供定制化的价值方案。
本课旨在支援销售人员从“交易型推销”转向“价值型顾问和销售”，锁住跨业界的通用销售办法论。课程将围绕顾问式销售的核心推演，涵盖买方洞察、诉求挖掘、关系构筑以及价值传递等等要害环节，助力销售人员在竞争激烈的市场中构筑长期信任，达成双赢携手。
课程收益
完成本课后，参训者将能够：
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重塑销售思路
：构筑以买方成功为中心的顾问式销售理念。
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精准拆解买方
：运用AI拆解抓手（如波特五力）系统性洞察买方业务来由。
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高效规划拜访
：拟定结构化的买方交流规划，明晰每次交互的标的和打法。
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深度挖掘诉求
：借助专精提问招数（如问题-证据-影响拆解模型），揭示买方隐性痛点以及业务影响。
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拓展要害关系
：识别不同职能决策者的关注点，拟定针对性的关系演进打法。
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有效促成成交
：针对多元决策定位定制价值主张，管控买方顾虑，稳步推进销售进程。
课程大纲
1.
大买方销售思路
o 大买方销售的成长之路（销售——>顾问式——>挑战型）
o 成功悖论：借助成就买方达成自我成功
o
小组碰头：顾问型销售人员的典型行为特征
2.
买方购买决策
o 买方购买动机（原因）拆解SSIE（Save、Solve，Increase、Emotion）模型
o 买方购买周期（流程）拆解不同购买阶段买方的关注要点
o
小组碰头：采取什么措施来确保更早地进入买方的购买周期？
3.
买方环境拆解
o 买方调研办法和资讯来源规划
o 利用AI抓手和拆解模型对买方开展画像
o
小组碰头：完成一个买方的拆解收束，分享可能会和买方碰头的话题
4.
高效拜访规划
o 买方交互类型和标的设定（初次接触、诉求探询、方案推进）
o 八步拜访规划轮廓：
▪ 下一步标的 → 要害信念 → 问题 → 黄灯问题 → 后续步骤 → 议程规划 → 开场白 → 会前准备
o 怎样准备开场白（会面中的高隐患5分钟）
o 怎样处理黄灯（显性的异议处理和隐性黄灯问题处理）
o
小组碰头：碰头拜访规划表的下一步和开场白并完成拜访规划表
1.
5.积极聆听招数
o ACPS模型——怎样让买方知道你已经听懂了
o
小组操练：积极聆听的办法
1.
6.深度提问招数
o 开放式问题操练（5W1H）
o 探询式提问推演（问题呈现-证据收集-影响拆解）
o
抓手运用：业务机会提问事务表的填写和资讯补全
o 实战上手：怎样探询买方真正的问题
1.
7.价值陈述招数
o 价值陈述模型：FABE的弄懂和操练
o 价值陈述推演：买方不同职位和自我个体的诉求满足
o 不同职能决策者的关注点拆解（如业务营运者、技艺评核者、行政决策者、采购者）
o 不同行为风格的买方拆解（DISC评核和化解）
o 情境上手：针对不同定位规划价值提案并化解异议
1.
2.
8.做单思路
o 借助研习MEDDIC模型来鉴别商机
o 借助MEDDIC练就做单思路
1.
实例展示：怎样用MEDDIC模型指导做单
2.
3.
9.谈判基础核心
o 要则性谈判：区分人和事、锁住利益而非立场、追求双赢、依托客观准则
o 谈判中的操作招数：SMASH 标的设定、谈判底线 / 理想值界定，BATNA（谈判最 佳替代方案）、神奇公式等等
1.
2.
10.行动规划和持续实践
o 拟定个人课后巩固规划
o 行动清单：需开始、停止、精进的销售行为
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|蔡盛老师
适合谁听
• B2B销售岗位的初级以及中级销售人员• 买方经理、业务拓展人员以及解题打法顾问• 希望拉升复杂项目销售本领的从业者【课程特色】• 结合小组碰头、实例拆解和定位担当、强化实战转化本领• 提供准则化抓手模板（如拜访规划表、机会事务表）、支持课后落地运用• 内容规划兼顾通用性和灵活性。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。