课程背景
在各业界存量竞争时代，单纯依靠“关系”或者“品牌”已难以抵御竞品的低价冲击。一线销售常陷入“买方嫌贵不敢还价、竞品抢单只会降价”的被动局面。本课将“信任构筑”作为基础，深度融合“TCO/ROI算账抓手”和“竞品攻防打法”，支援参训者从“卖装置”转型为“提供盈利方案的顾问”，用资料和价值打赢价格战。
课程收益
完成本课后，参训者将能够：
1. 掌握信任构筑路径：运用“信任阶梯”和DISC抓手，迅速穿透买方心理防线，构筑深度信赖。
2. 精通价值算账抓手：熟练运用TCO（总持有成本）和ROI（投资回报率）抓手，化解“买方嫌贵”的死穴。
3. 输出竞品作战指引：实地梳业界内核心竞品的优劣势，形成可落地的《竞品作战指引》。
4. 拉升实战赢单率：借助全真情境上手，掌握从“拼价格”转向“拼价值”的话术和打法。
课程大纲
模块一：破局——从“价格战”到“价值战”
教学标的:
统一思想，确立“价值销售”的底层推演。
1.
小组碰头：痛点诊断——为何关系好也丢单？为何买方只看价格？
2. 推演重构：竞品的核心优势不是“便宜”，而是“赚钱”和“省心”。
学识点讲授：信任是地基，算账是武器，就一线经验说，竞品是靶子。
模块二：信任基石——搞定人的艺术（DISC和信任阶梯）
教学标的： 迅速识别买方类型，构筑差异化信任关系。
1.
信任阶梯四步法：• 联系：从“递名片”到“递价值”。• 融洽：找到共同语言（挖机、工况、圈子）；• 信任：展现专精（懂车、懂路、懂活）；• 信誉：成为买方的“专属顾问”。
2.
DISC识人术：
1. •
D型（老板/决策人）
：关注投资回报，往细里说，讨厌废话；•
C型（机管/财务）
：关注参数细节，厌恶隐患。•
S/I型（机手/操作员）
：关注舒适度，具体来看，影响口碑。
1.
实战运用（小组交流）
：
1.
面对竞品低价诱惑时，不同性格买方的心理防线突破点。
模块三：算账攻防——搞定钱的武器（TCO & ROI）
教学标的：掌握用资料说话的本领，破解“买方嫌贵”。
1.
TCO（总持有成本）实战：
•
显性成本
：购机价，税费、运费；•
隐性杀手
：油耗（核心）、保养，维修、 downtime（停工损失）；•
残值管控
：二手装置的保值打法。
2.
ROI（投资回报率）话术重构
：
• 公式：ROI = (投资收益 - 投资成本) / 投资成本 × 100%
1.
• 实例：一台贵3万的车，怎样借助省油和效率，半年回本。
2.
1.
工作坊上手
：
1. 分组制作
“自己 VS 竞品”
5年TCO对比表。（输出：可直接发给买方的算账Excel模板）
模块四：情报战——竞品拆解和《作战指引》搭建
教学标的：系统性梳理竞品，形成动态更新的攻防资料库。
1.
竞品情报四维扫描
：•
价格维度
：底价，金融政策、返点；•
货品维度
：优势工况、软肋。•
服务维度
：响应速度、配件价格，保修政策；•
二手机维度
：流通性、评核准则。
2.
《竞品作战指引》共创
：• 针对
实际竞品
等等核心对手。• 分组认领，输出本区域的“攻防话术卡”。
3.
指引评审和精进
：各组交叉质询，完善指引漏洞。
模块五：情境上手——价值攻防实战（Role Play）
教学标的：综合运用信任、算账、竞品学识，破解真实难题。
1.
情境A（低价拦截）：“别家比你们便宜5万，实操中，再不降价我就签别家了。”化解打法：锁死TCO，强调停工损失，转移焦点。
2.
情境B（品牌偏见）：“我一直用竞品，换了xx怕不好用。”化解打法：利用DISC，针对C型买方展示资料，针对S型买方展示服务实例。
3.
情境C（政策诱惑）：“别家零首付/免息两年，你们行不行？”化解打法：算金融背后的总支出，揭示“羊毛出在羊身上”。
模块六：收束复盘和个人行动规划
教学标的：固化结晶，确保学以致用。
1.
结晶验收：各组提交《竞品作战指引》和《TCO算账表》。
2.
个人行动规划：选取一位当前正在跟进的“价格敏感型”买方，拟定具体的“信任推进+价值算账”攻击规划。
答疑和结训
：从“交易对手”到“可信赖伙伴”的思路升华。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|蔡盛老师
适合谁听
• 销售队伍全体成员• 销售队伍管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。