课程背景
1. 面向政府大买方的政务资讯化、政务服务类货品销售，普遍存在两大核心瓶颈：销售过度倚重上层资源、自主拓新本领不足；货品多元化布局后，多货品组合售卖本领薄弱。叠加政府买方决策链长、采购合规要求高的特点，销售进程管控缺失、商机转化低效。本课以销售五步法（商机拓新→精准拜访→价值提案→合同谈判→签约闭环）为轮廓，贴合政府买方核心特性，助力销售队伍从 “资源倚重型” 转向自主拓新 + 价值驱动型，系统化拉升全流程赢单本领。
2.
课程收益
3. · 掌握政府大买方自主拓新和多货品组合售卖核心办法，摆脱资源倚重
4. · 熟练运用销售五步法和实战抓手，完成商机诊断、诉求挖掘、价值提案
5. · 构筑政府合规销售思路和进程管控本领，稳定拉升商机转化和赢单率
课程大纲
模块一：开篇重塑・政府大买方销售新思路
· 痛点共识：资源倚重型销售瓶颈和转型必要性
· 核心推演：合规为先、价值为本，关系为基
· 成功公式：（科学流程 + 核心本领）× 政府买方洞察 = 持续赢单
· 课程全景：销售五步法和核心本领拉升路径
模块二：商机拓新 + 精准诊断
核心标的：自主开源 + 科学筛选，破解拓新难，商机乱
· 商机拓新
三大拓新渠道：政策风口，政企生态、存量裂变
小组共创：政府买方拓新渠道落地办法
· 商机精准诊断
核心模型：人 / 事 / 局，MEDDIC 商机评核
商机分级和资源投入打法
· 商机上手：
真实政府商机迅速诊断
模块三：精准拜访 + 诉求深挖
核心标的：探真诉求、建信任，变推销为顾问
· 结构化拜访规划
· 政务诉求挖掘黄金三问 + ACPS 聆听确认模型
· 定位担当：诉求探询实战上手
模块四：价值提案 + 多货品组
核心标的：拉升组合售卖本领，定制高价值方案
· 通用化政府买方价值提案模板
· 政府多定位价值主张定制办法
· 政务货品多货品组合打法
· 小组上手：
多货品提案迅速规划和展示
模块五：决策链管控 + 异议处理
核心标的：将控长决策链，高效破解推进阻力
· 政府决策链拆解和影响力地图搭建
· 政务采购高频异议（价格 / 资质 / 竞品）化解办法
· 实战上手：
买方异议处理还原
模块六：合同谈判 + 签约闭环
核心标的：合规推进谈判，稳步锁定赢单
· 政府合同谈判和采购合规核心要点
· 要则性谈判核心招数
· 签约推进和隐患管控打法
· 实战上手：
合同要害条款谈判还原
模块七：收束行动・从知道到做到（30 分钟）
· 课程核心学识点全景复盘
· 队伍进程管控建议 + 全员行动承诺
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|蔡盛老师
适合谁听
6. 公司政府大买方销售 / 销售管人者【课程特色】7. · 精准适配：贴合政府采购规则和政务类货品属性、直击拓新、多货品售卖痛点8. · 实战落地：全流程配套政府情境、精简上手即学即用9. · 极 致高效：1 天 6 小时集训、锁住核心本领、迅速落地转化。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。