课程背景
1. 随着数智化转型的纵深以及市场监管的规范化，财税类To B公司在稳固中大买方的同时，亟需向广阔的小微公司市场纵深拓展。小微买方具备“数量大、决策快、单价低、服务难”的特点，传统的“坐商”或者“关系型”销售模式已无法适应激烈的市场化竞争。
2.
3. 本课锁住小微买方销售队伍在市场化转型、陌生触达、迅速成交上的痛点，支援销售人员从“卖货品”转向“卖价值、卖解题打法”，达成从“守株待兔”到“主动获客”的本领跃迁。
课程收益
思路转型：构筑“货品思路”向“买方经营思路”的转变，领会小微公司的生存推演和老板决策心理。
精准拓客：掌握针对小微公司的数字财税以及网信业务痛点挖掘招数，迅速判断商机有效性。
电话破冰：熟练运用“电话营销五步法”，破解“接通率低、被秒挂，见不到人”的难题。
高效成交：掌握针对低价高频货品的“短平快”成交打法，缩短销售周期。
课程大纲
1.
模块一：市场化转型和小微买方洞察
1. To B销售的新常态：从“靠资源”到“靠服务”
• 传统大买方和小微买方销售模式的本质差异：长周期VS短平快
• 强监管来由下，小微公司的焦虑和诉求：合规隐患 > 成本节约 > 效率拉升
• 小组碰头：我们在卖货品，买方在买什么？（安全感、省心、赚钱）
1. 小微买方画像和业务切入点
• 财税/代账类业务：针对代账公司，商贸公司的“降本增效”痛点
• 数智化管控类业务：针对连锁门店、工贸公司的“业财一体化”诉求
• 合规/安全类业务：针对科技型以及成长型小微公司的“资质合规”刚需
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小组碰头：绘制你的标的买方画像和核心卖点
1.
模块二：电话营销实战——打通“第一公里”
1. 电话前的准备：知己知彼
名单筛选：怎样从海量资料中找到“准买方”（业界属性、经营规模、数智化程度）
心态建设：接受拒绝，将“挂断”当作过滤器
小组碰头：30秒黄金开场白规划（我是谁？我能帮你省多少钱/避什么险？）
2. 电话五步法实战上手
第一步：破冰（消除戒备：利用“业界服务商/专家”身份背书）
第二步：探针（迅速提问：判断是否有真实诉求）
第三步：植入（痛点共鸣：利用业界监管趋严的真实实例引发危机感）
第四步：邀约（明晰动作：见面演示 vs 远程试用）
第五步：跟进（挂机后的短信/微信触达模板）
实战上手：实地拨打（或者还原）买方电话，导师即时点评纠偏
2.
模块三：顾问式挖掘和价值传递
1. 针对小微老板的SPIN提问法
现况问题：您现在是用单机版还是云版？几个会计在做账？
困难问题：每到征期是不是经常熬夜？有没有由于漏报产生过罚款？
影响问题：倘若财务资料不准，会不会影响您申请银行贷款？
诉求-效益问题：倘若有一款软件能自动算税，您觉得能省多少人力成本？
小组碰头：SPIN问题规划和上手
2. 货品引见“情境化”
告别功能罗列：将“我们的软件有库存管控功能”转化为“帮您杜绝仓库里的跑冒滴漏”
网信业务的“恐吓营销”：用真实的行政处罚实例倒逼合规采购
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模块四：异议处理和迅速成交
1. 异议处理办法模型引见
1. 小微销售高频异议破解
价格异议：“太贵了，就一线经验说，我用免费的Excel不行吗？”
化解推演：计算“违规成本”和“人工成本” vs “软件费用”
诉求异议：“我们现在不需要，等等有需要再联系。”
化解推演：制造紧迫感（如：政策截止日期，服务费涨价）
信任异议：“我没听过你们这个版本/你们是不是骗子？”
化解推演：利用航信央企来由+本地化服务实例背书
小组操练：异议处理和反馈
2. 临门一脚：迅速成交招数
二选一法则：“您看是今天先开通基础版，实操中，还是直接上含数电票的高级版？”
假设成交法：“合同我先发您微信，换个角度看，您盖章后寄回，我这边马上安排施行。”
转引见招数：怎样请老买方（代账公司）引见新买方。
1.
模块五：行动落地和收束
个人复盘：从“坐等上门”到“主动出击”的行为改变清单
答疑和行动规划拟定
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|蔡盛老师
适合谁听
1. 负责小微买方拓展的销售代表、买方经理2. SaaS软件、公司服务货品的售前顾问3. 财税软件、网信安全货品的售前顾问1.【课程特色】1. 业界普适：实例覆盖财税合规、数智化管控、公司安全等等公司服务核心情境。2. 实战为王：70%内容为实战话术。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。