课程背景
B2B销售环境正经历根本性变革：买方决策路径非线性化、决策群体规模扩大（，近6成的采购流程在接触供应商前已完成。传统销售模式（如关系型、货品专家型）效能递减，而
引领型销售
借助颠覆买方认知、提供独特见解、主导对话进程，从实践看，成为高效成交的核心杠杆。
本课基于全球6000名销售人员的实证研究（54%的顶 尖销售属于引领型），系统拆解怎样从“被动响应诉求”转向“主动练出诉求”， 支援参训者突破传统销售思路边界，掌握以深度见解带出买方、定制化传递价值、稳健促成决策的核心本领，达成从“诉求响应者”到“价值引领者”的定位升级。
课程收益
1.
掌握引领型销售思路
：超越传统销售定位，成为买方信赖的商业顾问。
2.
学会构筑有商业价值的见解
：借助“收集-关联-传达”办法论，提供颠覆性洞察。
3.
拉升对话主导本领
：运用建设性压力招数，促成买方重新评核现况。
4.
精准定制交流打法
：针对不同决策定位（技艺、业务、决策者）调整价值主张。
5.
获得实用抓手模板
：包括销售风格自诊断表、见解构筑轮廓、价值陈述模板。
课程大纲
一、销售范式变革：为何需要引领型思路？
1.
买方购买行为的根本转变
o 决策群体规模从5.4人增至11.1人，从实践看，决策链复杂度飙升
o 57%的采购流程在供应商介入前已完成
o
实例：非线性购买路径下的销售机会识别
2.
五种销售风格对比和自诊断
o 关系型、勤奋型、问题破解型、单打独斗型、引领型的特征和局限
o 自我测评：借助10项陈述评分定位个人销售风格倾向
o 小组碰头：引领型销售为何在顶 尖销售中占比54%？
二、引领型销售的核心本领：3T模型
1.
讲授（Teach）——以见解赢得话语权
o 提供买方未知的业界洞察，颠覆其固有认知
o 抓手：PESTEL、波特五力模型在见解构筑中的运用
2.
定制（Tailor）——达成共鸣的价值传递
o 针对不同决策定位的关注点定制资讯（如技艺买家重资料、业务买家重ROI）
o
实例：怎样为同一解题打法规划多版本价值主张
3.
主导（Take Control）——建设性压力管控
o 防止消极回避或者激进施压，平衡买方舒适区和行动紧迫感
o 实战上手：针对买方拖延情境的推进打法
三、构筑有商业价值的见解：从资讯到洞察
1.
见解的三要素
o
独特性
：提供竞争对手未触及的视角
o
价值性
：直击买方业务痛点（如成本效率、市场隐患）
o
可验证性
：借助资料、实例增强可信度
2.
见解构筑三步法
o
收集
：整合内部（公司年报、业务画布）和外部（业界报告、趋势资料）资讯
o
关联
：链接买方诉求、市场趋势和解题打法价值
o
传达
：借助“挑战-情感-可信度”轮廓呈现见解
四、实战运用：从思路到行动
1.
个人活动：见解构筑操练
o 基于真实买方情境，完成“驱动因素-标的-问题-解题打法-证据”链条规划
o 结对上手：采用五步价值陈述法还原买方对话
2.
行动规划拟定
o 输出个人转型清单：态度、本领、学识、行动四维度的改进方向
o
抓手：引领型销售自检表，持续跟踪行为转变成效
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|蔡盛老师
适合谁听
• B2B大买方销售经理、解题打法销售专员• 需要从货品销售转向价值销售的资深销售人员• 销售队伍管人者以及培训负责人。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。