课程背景
1. 市场营销人员需对接买方高层、挖掘诉求、促成携手；供给链采购人员需和供应商谈判、管控成本、保障供应，两类技管人员都面临交流效率低、谈判被动、礼仪不规范、情境化解不足、难以洞察对方心理等等问题。本课融合商务交流基础、谈判实战、礼仪规范、情境运用和心理打法，结合大买方交流推演、要则性谈判等等实战办法，支援参训者迅速拉升商务交流和谈判硬本领，达成高效商务协同和标的达成。
2.
课程收益
· 掌握商务交流和谈判核心招数，可独立完成营销拓客、采购议价等等核心商务事务。
· 熟练运用商务礼仪和情境化交流办法，树立专精样貌，灵活化解各类商务情境。
· 借助心理洞察和高级打法，精准把握对方诉求，高效达成商务携手共识。
课程大纲
模块一：商务交流基础和核心招数（含谈判）
1. 商务交流核心认知
• 交流的本质：资讯传递 + 诉求匹配 + 价值共识
• 交流和谈判的核心差异：交流是构筑信任，谈判是达成一致协议
• 商务交流黄金要则：换位思索、标的导向、价值优先
1. 商务交流核心招数
• 深度探询招数：黄金三问（现况问题→后果影响→价值收益）
• 高效聆听：确认式聆听、捕捉核心诉求和隐性诉求
• 价值表述：FABE 法则（特性 - 优势 - 利益 - 证据），精准传递交流价值
1. 谈判基础核心
• 要则性谈判：区分人和事、锁住利益而非立场、追求双赢、依托客观准则
• 谈判核心准备：SMASH 标的设定、谈判底线 / 理想值界定，BATNA（谈判最 佳替代方案）
1.
实战抓手 / 上手
• 黄金三问实地上手：营销 / 采购情境诉求探询还原
• FABE 法则实操：迅速梳理自身货品 / 服务价值话术
• 要则性谈判核对表实地自测
模块二：商务交流基本礼仪
1. 商务基础礼仪
• 职业样貌礼仪：着装、仪容、肢体语言规范
• 会面礼仪：握手、引见、座次、称呼礼仪
1. 交流情境礼仪
• 面谈礼仪：聆听、发言、提问的礼仪规范
• 线上 / 书面交流礼仪：邮件、微信、电话交流规范
1.
2.
实战抓手 / 上手
• 商务会面 + 谈判礼仪实地还原
• 交流礼仪易错点纠错交流
模块三：商务交流特定情境运用
核心内容
1. 市场营销情境交流运用
• 大买方高层交流：重方略、重价值、有特色、有证据
• 不同决策层交流：匹配管控层 / 技艺 / 财务 / 业务岗核心诉求和 KPI
• 买方异议处理：交流话术和立场化解
1. 供给链采购情境交流运用
• 供应商谈判交流：议价、账期、服务条款的交流打法
• 采购诉求传递：清晰、精准、无歧义的交流办法
• 供应商关系维护：长期携手的交流推演
1. 谈判情境实战化解
• 买家 / 供应商十大战术化解（摘樱桃、打压价格、红脸白脸等等）
• 神奇谈判公式：倘若您… 那么我…，达成互利让步
• 非价格谈判点运用：方略联盟、绿碳指标、服务增值等等
1.
2.
实战抓手 / 上手
• 分组还原：营销对接买方高层、采购对接供应商谈判
• 谈判战术化解实地定位担当
• 情境交流话术实地精进
模块四：商务交流高级打法和心理洞察
1. 商务交流心理洞察
• 决策心理：买方 / 携手方决策动机（节省成本、破解难题、增加收益、情感因素）
• 诉求心理：挖掘显性诉求和隐性痛点
• 情绪管控：交流中情绪将控和对方情绪带出
1. 高级交流打法
• 说服打法：推演说服、情感说服、利益说服
• 影响力打法：借助背书、实例、资料拉升交流可信度
1. 交流复盘：事后收束精进交流成效
实战抓手 / 上手
• 交流心理洞察迅速拆解操练
• 高级说服话术实地规划
模块五：课程收束和行动落地
课程核心学识点复盘
个人交流拉升规划：拟定 1 个月落地行动清单
交流答疑和问题破解
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|蔡盛老师
适合谁听
3. 公司中市场营销、供给链采购技管人员4.【课程特色】· 岗位适配：同步覆盖市场营销、供给链采购双岗位、内容贴合实际事务诉求。· 实战落地：配套准则化抓手 + 实地情境上手、所学本领可直接运用。· 高效精简：1 天浓缩核心学识点、锁住本领拉升。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。