课程背景
1. 为支援 To B 初级销售迅速构筑正确销售认知、夯实核心本领、掌握准则化事务办法，达成从 “新人” 到 “合格销售” 的迅速过渡，助力新人少走弯路、迅速上手、稳步成长。
课程收益
2. · 认知破局：精准领会好销售的定义、 B2B 销售定义、情境和进程。
3. · 特质练出：掌握真诚、勤奋、坚毅、敏锐，共情、笃行六大好销售核心特质，明晰自我成长方向。
4. · 本领达标：习得买方洞察、精准交流、主导交易、深耕拓展四大核心销售本领，掌握实战运用办法。
5. · 管控上手：学会买方分类、商机漏斗、销售行为和节奏管控的基础办法，规范日常销售事务；掌握向上管控和跨部门协同招数，打通队伍协同链路。
6. · 实战落地：弄懂乔哈里窗交流轮廓，借助情境上手拉升对话本领，学完即可用于一线拜访和交流
课程大纲
模块一：何为销售
1.
销售的定义
▪ 销售行为定义：弄懂买方的诉求，将买方诉求和货品的功能（特性）和价值对应起来并助推交易的进程
• 销售跟客服的区别
• 销售跟顾问的区别
▪ 销售对象（情境）定义：To C；To B（To G）
• To B 销售和 To C销售的区别
▪ 销售进程定义：交易型和关系型销售进程的特点和区别
1.
实例引见：
借助成就买方达成自我成功的销售实例
2.
小组碰头：
To B关系型销售人员的典型行为特征
1.
2.
模块二：怎样成为好销售
1.
好销售的特质
1. 真诚；勤奋。坚毅；敏锐；共情；笃行
▪ 视频拆解（真诚、勤奋、坚毅）3个视频
▪ 实例分享（敏锐、共情、笃行）三个故事
1.
结对碰头：我希望成为何样的销售
2.
1.
好销售的本领
1.
用四个实例的解说让参训者弄懂成为好销售应该练就什么样的本领
o 洞察市场和买方的本领，发现和创造有价值的见解
o 审时度势，察言观色，精准交流
o 积极主导销售，强效促成交易
o 深耕拓展，复制成功
1.
小组碰头：我应该怎么练就这些好销售的本领
2.
3.
4.
模块三：To B 销售日常管控
1.
买方分类管控的思路（现在未来四象限、SOW）
2.
商机分类管控的思路（商机管道Funnel）
3.
销售行为管控（拜访规划和时间分配）
4.
销售节奏管控（标的和业绩QTD、MTD、WTD，长短线）
1.
2.
模块四：销售队伍协同
1.
怎样向上管控（资源、承诺、风格）
2.
怎样跨职能跨部门协同作战（资源、责任、交流）
1.
2.
模块五：迈出销售的第一步——交流的基础轮廓
1.
交流轮廓（乔哈里窗模型）
2.
定位担当还原和点评（用乔哈里窗模型指导对话进程）
1.
2.
模块六：答疑对话和收束
1.
答疑对话
2.
课程收束
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|蔡盛老师
适合谁听
• B2B销售岗位的初级销售人员【课程特色】1. · 精准适配：专为 B2B 初级销售定制、具体来看、零基础易上手、换个角度看、1 天高效夯实核心基础2. · 学练一体：融合实例、视频。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。