课程背景
1. 在公司经营中，管人者面临的挑战不仅限于外部的商业博弈，更在于内部的资源争夺和标的对齐。无论是和总部职能部门的横向协同，还是对下级的绩效面谈和标的下达，或者是跨车间的支援配合，“谈不拢”往往是执行本领的第一杀手。
2. 本课基于经典的“要则性谈判”理论，打破“对外谈生意、对内下命令”的传统误区，支援参训者构筑一套既适用于商业携手，又适用于内部管控（如绩效交流、资源申请、差事分配）的科学谈判架构，真正达成从“对抗博弈”到“价值共创”的转变。
课程收益
·思路升级：打破零和博弈思路，构筑“向外谈生意，向内谈协同”的双赢谈判观。
·本领掌握：熟练掌握要则性谈判四要则，并能灵活运用于跨部门协同、上下级绩效交流以及商业携手中。
·抓手落地：掌握谈判准备清单、筹码拆解表等等实用抓手，格外是针对“无预算、无职权”的内部谈判情境。
· 实战转化：借助高度贴合制造业和营销架构的实战上手，产出可直接复用的交流话术和打法。
课程大纲
一、破冰和谈判思路重构
1. 交流热身：“红和蓝”博弈游戏
• 体验：为何“硬碰硬”会导致双输？
1. 核心理念导入：从“立场之争”到“要则性谈判”
• 痛点链接：为何向部属布置差事会被抵触？为何向总部申请资源总是被拒？
• 认知升级：要则性谈判不仅适用于“签合同”，执行层面，更适用于“带队伍”和“搞协同”。
1. 两种谈判模式的根本区别
• 软式谈判（老好人）vs 硬式谈判（暴君）vs 要则性谈判（破解难题者）
二、要则性谈判四要则和要害行为
本模块是全天的核心，将在每个要则上叠加“内部管控”的运用情境。
1. 要则一：将人和问题分开（情绪和关系管控）
• 对外运用：处理买方或者供应商的情绪对抗。
• 对内运用：
◦ 向下交流：怎样区分“员工的态度问题”和“差事本身的难度问题”？
◦ 向上交流：被领导批评时，怎样做到“对事不对人”，维护自尊并锁住解题打法。
1. 要则二：关注利益而非立场（挖掘真实诉求）
• 对外运用：买方死咬价格不放，背后真正的诉求为何？
• 对内运用：
◦ 车间/区域管控：部属说“这个指标我完不成”（立场），他背后的担忧为何？（利益：怕考核、缺人手，怕担责）。
◦ 跨部门协同：市场部要求降价促销（立场），其背后的KPI为何？（利益：冲销量、清库存）。
1. 要则三：拟定双赢方案（扩大价值蛋糕）
• 对外运用：怎样借助捆绑付款方式、交货期等等创造交换空间。
• 对内运用：
◦ 资源争取：没有额外预算时，怎样用“资料支持”、“试点机会”或者“高层曝光”作为交换筹码？
◦ 差事下达：怎样让部属从“被动接受差事”转变为“主动认领挑战”？
1. 要则四：坚持客观准则（让结果更公平）
• 对外运用：引入市场行情、业界准则作为挡箭牌。
• 对内运用：
◦ 绩效管控：怎样用“历史资料”、“公司制度”或者“业界标杆”来说服不服管的老员工，而不是凭感觉打分。
1.
抓手实操：达成协议的8个有效行为
• 重点上手：“倘若您…那么我…”的交换公式。
• 情景上手：
◦ 商务版：化解买方的压价。
◦ 管控版：化解部属对高标的的讨价还价。
三，谈判的系统化准备
针对时间安排，本模块保留核心轮廓，但强化了“内部谈判”的准备维度。
1. 设定标的（SMARF）：不仅设定业绩标的，也设定交流氛围标的。
2. 定义议题：显性议题（价格/指标）vs 隐性议题（面子/安全感）。
3. 确定己方范围（BATNA）：
内部谈判的BATNA。倘若总部不批资源，我的备选方案为何？倘若部属不接招，我的替代手段为何？
4. 拆解谈判筹码（核心增量）：
1. 不仅拆解金钱筹码，更拆解“权力筹码”（职权）、“资讯筹码”（资料）和“专家筹码”（心得）。
实例：车间主管怎样利用“生产排程的专精性”作为筹码和销售部谈判交期。
1. 规划谈判风格：根据情境选项竞争、携手或者妥协。
四、综合运用和情境上手
考虑到时间限制，本模块调整为“单一深度实例”，覆盖多定位视角。
1. 实例发布：《艰难的季度标的分解会》
来由：工厂面临产能瓶颈，销售部门要求增加订单交付，往细里说，市场部要求配合新品试产，从实践看，财务严控成本。作为工厂负责人/车间主管，你需要和各方达成共识。
或者：省区经理向总部申请特价费用，但总部市场部货品经理担心投入产出比，财务不批预算。
2. 分组准备：
参训者按照定位（工厂方/销售方/市场方/财务方）分组，运用“筹码拆解表”和“四要则”开展准备。
3. 交叉谈判：
不同定位开展一对一会谈。
4. 复盘和点评：
讲师点评：锁住“是否挖到了对方利益”、“是否采用了客观准则”。
参训者分享：作为管人者，这次谈判和以往“下命令”有何不同？
五、课程收束和行动承诺
核心学识点串讲。
个人行动规划（One Action Plan）：回到岗位后的第一个谈判情境为何？准备怎么谈？
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|蔡盛老师
适合谁听
3. 工厂负责人、车间主管、职能部门经理、区域/省区经理、市场部货品经理等等中高层管人人员。【课程特色】4. 1. 紧凑高效：锁住可立即运用的核心谈判模型和抓手、去除冗余理论。5. 2. 实战导向：借助实例拆解。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。