课程背景
1. 在现代商业环境中，无论是对内协同争取资源，还是对外携手争取利益，出色的谈判本领已成为核心主力的必备本领。可是，许多专精人员在谈判中往往陷入立场之争，或者感觉被动，导致谈判周期冗长，结果不尽人意。本工作坊
基于经典的“要则性谈判”
理论，旨在支援参训者摆脱传统博弈思路，构筑一套科学、高效、旨在创造价值的谈判办法，拉升商业交流效能，达成从“谈价格”到
“谈价值”
的转变。
课程收益
• 掌握一套完整的商务谈判思路、推演和核心步骤。
• 领会并能够运用“要则性谈判”的四大核心要则和要害行为招数。
• 掌握谈判前的系统化准备事务，包括标的设定、筹码拆解等等。
• 锁住常见谈判难题，研习开发非价格筹码，拓展对话和协同空间。
• 借助课堂操练和还原，产出可立即用于实际事务的谈判打法和思路。
课程大纲
一、破冰和谈判思路重构
•交流热身：“红和蓝”谈判游戏
体验传统谈判中的困境和思路定势
•核心理念导入：从“立场之争”到“要则性谈判”
要则性谈判的定义和核心优势
•两种谈判模式的根本区别
二、要则性谈判四要则和要害行为 (10:20 - 12:00)
本模块纵深解说并初步操练要则性谈判的四个要则以及要害有效行为
四个要则
要则一：将人和问题分开
•管控情绪，锁住问题，防止人身攻击的交流招数
要则二：关注利益而非立场
•操练：怎样挖掘对方表面立场背后的深层利益和诉求
要则三：拟定双赢方案
•研习借助头脑风暴创造多种选项，扩大“价值蛋糕”
要则四：坚持客观准则
•掌握引入市场资料、专精判断等等客观准则，使协议更公平
达成协议的8个有效行为初探
重点解说神奇公式“倘若您…那么我…”、赞赏对方立场、强调共同利益等等核心话术和行为，并开展小组情景操练。
一、
谈判的系统化准备
谈判的成败在很大程度上取决于准备，本模块系统解说谈判前的5项核心准备事务。
1. 设定谈判标的：运用SMART要则（或者类似轮廓）设定清晰、可衡量的标的。
2. 定义谈判议题：明晰本次谈判需要破解的核心问题清单。
3. 确定己方范围：设定最 佳替代方案(BATNA)、底线、标的和期望值。
4. 拆解谈判筹码：系统梳理己方和对方的优势、劣势、资源和倚重关系。
5. 规划谈判打法和风格：根据情境，预先规划主导的谈判风格（如携手、竞争、妥协等等）
一、
综合运用和情境上手
1.
2. 本模块将借助一个整合性实例，让参训者综合运用全天所学。
1. 实例发布和准备：
1. 发布一个通用商务谈判实例（如：供应商携手条款谈判、跨部门资源争取、年度服务续约谈判等等）。参训者分组，分别代表谈判双方，运用模块三的抓手开展迅速谈判准备。
1. 分组还原谈判：
1. 双方基于准备，运用要则性谈判的四要则和有效行为，开展实景定位担当和谈判。讲师巡回观察。
1. 结晶复盘和点评：
1. 小组代表分享谈判结晶和进程体会。
1. 集体复盘：碰头在还原中运用要则性谈判招数的挑战和收获。
1. 讲师总评：结合观察，强化核心学识点，解答疑问，并提供后续行动建议。
1.
1. 课程收束和结束
1.
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|蔡盛老师
适合谁听
2. 公司中高层管人者、销售、采购、项目负责人、商务携手、营运等等需要频繁开展内外部谈判的专精人员。【课程特色】3. 1. 紧凑高效：锁住可立即运用的核心谈判模型和抓手。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。