课程背景
在当今竞争激烈的商业环境中，销售谈判和成交招数对于公司的成功举足轻重。无论是大型公司还是中小型公司，都需要具备一支具备高超谈判招数和成交本领的销售队伍，以化解市场的多变和买方的多样化诉求。而销售谈判和成交招数能够支援公司拉升销售队伍的专精本领和绩效，以更高效地达成销售标的。
在销售进程中，谈判是不可防止的环节，而成交则是谈判的最终目的。销售谈判不只是价格的讨价还价，更涉及到弄懂买方诉求、构筑信任关系、创造价值、破解冲突等等多个方面。故而，掌握销售谈判和成交招数，对于销售人员来说举足轻重。
可是，在实际销售进程中，许多销售人员由于缺乏谈判招数和成交心得，往往难以在谈判中占据主动地位，就一线经验说，甚至错失成交的机会。这不仅影响了公司的销售业绩，也影响了销售人员的职业演进和笃定心。故而，拉升销售谈判和成交招数，已经成为许多公司急需破解的问题。
这门课程旨在支援公司拉升销售队伍的专精本领和绩效，练就具备高超谈判招数和成交本领的销售人员，以化解市场的多变和买方的多样化诉求。借助该课程的研习，参训者将能够更好地领会买方诉求、构筑信任关系、创造价值、破解冲突，从而在销售谈判中占据主动地位，达成更高的销售业绩。
课程收益
1、 领会销售谈判的必要和前期准备
2、 掌握在销售谈判中的各种招数
3、 明晰销售成交的打法和招数
4、 牢记销售成交的售后服务和复盘
课程大纲
实例导入：始终没有办法获得买方的重视
第一章、销售谈判基础
一、 谈判概念和意义
1、谈判的定义
2、谈判的类型
3、谈判在销售进程中的作用
4、成功谈判带来的价值
参训者研讨：谈判前需要做哪些准备
二、谈判前的准备
1、收集买方资讯和来由拆解
2、确定谈判标的和底线
3、拟定谈判打法和预案
小组碰头：谈判前怎样才能具备十分稳定的心理
三、谈判心理和行为拆解
1、谈判心理概述
2、买方诉求和心理预期
3、谈判对手的行为特征和化解打法
第一章、
销售谈判中的招数
1. 实例研讨：为何谈判中会处于下风
一、销售谈判的开场招数
1、构筑信任和营造良好氛围
2、明晰谈判目的和议题
3、提出双方共赢的愿景
4、构筑优势的报价打法
小组研讨：怎样在谈判实地获得对手资讯
二、聆听和反馈招数
1、有效聆听的意义
2、怎样积极聆听并领会买方诉求
3、反馈招数和确认资讯
三、提问和带出招数
1、开放式和封闭式提问招数
2、带出买方表述真实诉求
3、化解买方的异议和质疑
参训者分享：谈判中最能打动对手的为何
四、说服和影响招数
1、利用资料和资讯支持论点
2、情感诉求和构筑信任
3、采用故事和实例增强说服力
小组分享：哪些肢体语言值得观察
五、谈判中的非言语交流
1、肢体语言和神情管控
2、声音和语调的运用
3、谈判环境的布置和利用
第一章、
销售成交打法和招数
1. 实例研讨：谈判进程十分顺利的买方为何没有成交
一、识别成交信号
1、提供解题打法或者服务选项
2、识别买方的购买意愿和行为表现
3、怎样捕捉并回应成交信号
参训者研讨：最好的成交打法为何
二、促成交易的招数
1、限时优惠和紧迫感营造
2、附加价值和增值服务展示
3、破解买方最后疑虑的办法
小组碰头：怎样才能确认买方的购买意向
三、迅速促成成交
1、确认购买意向
2，提议办理相关手续
3、征询结算方式
1. 实例研讨：这个买方只携手了一次
一、
售后服务和跟进
1、 第一时间确认买方是否开始采用
2、 2周后确认买方货品采用方式是否正确
3、 2月后询问买方货品的体验以及新的诉求
1. 参训者分享：怎样能够判断买方的满意程度
二、成交后的跟进和关系维护
1、感谢和确认成交细节
2、后续服务和买方关怀
3、构筑长期携手关系的打法
4、麻烦买方为你做转引见
小组研讨：本次谈判和成交的最大收获为何
三、销售谈判后的复盘和拉升
1、回顾谈判进程
2、识别并改进问题
3、持续拉升谈判招数
课程结束 回顾收束
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|董洪斌老师
适合谁听
销售总监、区域经理、城市业务经理、市场经理、业务主管、业务员等等。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。