课程背景
现代经济时代，来自电商、直播业界的冲击，使得实体店面临的竞争愈发激烈。新的竞争对手，他们持续威胁我们的市场、持续抢夺我们的客人；而客人，他们忠诚度持续降低、掌握大量市场资讯、具备广泛的选项范围、缺乏耐心并且“永不满足”。面对复杂多变的市场因素，我们需要静下心来思索：
1.我们卖什么——对手众多纷纭，具体来看，我们靠什么取胜？
2.我们卖给谁——客人的选项日益增多，我们的买方在哪里？
3.我们怎样卖——客人为何会买，客人的诉求为何？
竞争使零售业界对销售人员的要求越来越高，实操中，谁能带给客人完美的体验感、谁能获取客人的信任并构筑良好而持久的联系，谁才是最终的赢家。
《将逛街者变成购买者的黄金法则》的课程标的是：内外兼修，从思想上重新认识自我、炼就阳光心态、树立服务意识，适应竞争激烈的新经济条件，使员工弄懂新经济条件下的职业使命、心态、定位、本领，借助改变销售思路、话术等等，使其掌握和客人开展交流交流、获取客人的信任并构筑良好关系的切实办法，创造更多销售机会，为拉升销售业绩奠定坚实基础。
课程收益
• 拉升销售人员的服务意识和阳光心态；
• 学会运用交流招数接近客人、赢得客人的信任并构筑良好关系；
• 掌握怎样全、准、及时地收集客人资讯；
• 学会挖掘客人的真实诉求，并给出解题打法；
• 增加新服务意识，将零售终端变成体验终端，具体来看，创造客人满意。
【课程特色】
针对性强，在实际应用里，落地性强，实用性强，大量实地上手环节，充分暴露销售痛点、练就元认知。
课程大纲
（一）当下零售一线服务中的四大恐怖杀手
1. 智能装置——无处不在的“摄像头”
2. 网络传播——成为“网红”很容易
3. 舆论失衡——盲目跟风，运行层面，唯恐天下不乱
4. 自身顽疾——“总以为别人看不见”
（二）销售职场常见的五大心态误区
1. 自卑——好像突然间变笨了！
2. 害怕犯错——这是一个致命的错误！
3. 希求宽容——我应该更受宽容吗？
4. 嫉妒——他凭什么比我好？
5. 孤独——没有人能够领会我！
（三）卓越服务中的心态转变修炼
1. 员工的自我定位认知和定位定位——职业化
2. 员工自我规划和管控的途径
（四）卓越销售人员应具备的要害素质
1. 专精性：专精的态度，专精的招数，专精的学识，三者缺一不可！
2. 好奇心：好奇心有什么意义，怎样保持好奇心
3. 有信心：你的潜能远超过你的想象
（一）弄懂客人的群体特性
1.基本资讯
2.当今客人的变化
（二）识别客人的个体特性
1.按照行为风格划分
2.按照购买意愿划分
3.按照年龄划分
4.按照人数划分
（一）构筑第一印象：首因效应
（二）自我引见：
1.热情的尺度
2.打招呼的招数
（三）浏览店铺：
按照品类浏览
（四）赞美客人：
1. 赞美的三个层面、五个要点
2. 交流操练
（五）提供支援：
哪些是客人不能做到的？提供哪些支援？
（一）
领会顾客诉求和情感
1.
白金定律：
为了确保为客人提供满意的服务，找出客人的诉求并用他们所希望的方式对待他们。
2.
马斯洛诉求层次论
3.
诉求的冰山理论
实例拆解：“无心”插柳柳成荫
（二）挖掘客人诉求的三个环节
1.
提问的三种类型
2.
聆听的三个要则
3.
反馈的五个招数
还原操练：
“同理心”交流招数
4.
化解异议的四个方面
（一）销售人员在货品推荐进程中的作用
1. 改变品牌认知
2. 改变对竞争货品的认知
3. 改变属性的心理权数
4. 提醒人们注意被忽略的属性
5. 改变购买者的联想
（二）销售进程中常见的难题
1. 顾客不正面回答销售员的问题
2. 顾客认为销售员引见的功能没用
3. 顾客已经选好，就一线经验说，但又突然改对另外一款感兴趣
4. 顾客需要的功能或者配置，往细里说，我们没有的时候
（三）促单秘笈
1. 讲好三种故事
2. 两步带出客人“为梦想买单”
3. 连带销售和跨品类销售
（四）有效处理顾客异议
1. 产生异议的原因
2. 处理异议的办法
视频观看+感受分享：圣诞的礼物
分组碰头+定位上手：1V1、1V2、2V2 促单操练
（一）
锁定和客人的关系
1. 客人资讯七方面
分组碰头、操练
2.搜集客人的资料
交流操练
（二）演进和客人的关系
1.日常维护的频率和方式
2.客人日常维护的话术
3.怎样获取和客人交流的话题
1.实地上手：
为客人编织梦想
2.实地上手：
获取客人资讯
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|董怡老师
适合谁听
销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。