课程背景
当前消费金融业界已进入“红海博弈”阶段，货品同质化严重，利率空间收窄。对于贵公司的队伍经理而言，面临着两大核心痛点：
1. 营销端：传统的坐商模式失效，队伍陷入“不会获客、不敢地推、不愿走出去”的僵局。队伍经理自身虽有业务心得，但缺乏系统性的自主获客办法论，尤其是针对线下情境的地推实战招数亟待升级。
2. 管控端：从“业务尖子”到“队伍头狼”的定位转换阵痛。既要在业绩上带头冲锋，又要管控队伍的“招育用留”。普遍存在“只管业绩，不管人心。只会自己做，不会带着做”的现象，导致队伍稳定性差，绩优心得无法复制。
本课旨在借助半天讲透获客实战、半天练精队伍管控，用大量的真实实例和实地交流，支援队伍经理达成从“个人英雄”到“队伍指挥官”的华丽转身。
课程收益
构筑情境化获客思路：掌握至少5种线下地推和自主获客的实战打法（社区、商圈、公司、商圈、异业联盟）。拿到即插即用的抓手：获得《地推准则化SOP流程图》、《网格化摸排抓手表》、《队伍早晚例会流程卡》等等实用抓手。
· 拉升队伍管控软本领：学会怎样抓进程、树标杆、稳人心，破解“老人留不住、新人不出活”的难题。实地产出行动方案：借助实地上手，每组带回一份《区域一周获客作战地图》和《队伍氛围拉升行动规划》。
课程大纲
上午场：营销篇——自主获客和地推实战
核心推演：存量博弈下，怎样将“腿勤、脸皮厚”升级为“精准，高效、有套路”的现代化地推。
一，认知重启——新形势下消金获客的“道和术”
（一）实例导入：同城两个队伍，一个还在守着电销名单等等接通率，另一个借助“网格化地推”月进件量拉升40%。差距在哪里？
1.交流环节：“灵魂三问”小组破冰。
· 你队伍当下最主要的获客渠道为何？
· 地推时，被拒绝的第一反应为何？
· 写出你认为地推最难的一个情境。
2.核心看法：消费金融已进入“情境为王”时代，自主获客不是瞎跑，而是基于资料研判的“精准海陆空作战”。
二，海陆空作战——自主获客的三大实战情境
本模块针对队伍经理既要自己会打，又要能教队员的特点，执行层面，拆解具体套路。
（一）“陆战”：网格化精准地推——扫街扫楼的高效法门
1.
实例
：某消金队伍针对批发市场商户的“三层渗透法”（进货贷+装修贷+消费贷）。
2.
抓手：
网格化摸排四步曲（画网格，定标签、排路线、设关卡）。
3.实战招数：
（1）破冰三句话：怎样防止“大哥，落地时，办贷款吗？”被秒拒。
（2）黄金七秒钟：着装、物料、眼神的信任构筑。
（二）“海战”：情境化嵌入——搞定B端，躺着获客
1.
实例
：怎样和建材市场、电动车行、驾校构筑“利益共同体”？（不只是给张名片，而是规划“你获客，我分润”的制度）。
（1）交流上手：实地还原和一家小型家装店老板谈判。
· 定位A：队伍经理（想进去驻点）
· 定位B：老板（觉得麻烦，怕影响生意）
（2）讲师点评：怎样用“帮老板算账”代替“求老板帮忙”。
（三）“空战”：存量裂变——让老买方变成“编外业务员”
1.实例：一个老买方转引见8个新买方的“情感账户法”。
2.办法：微信好友标签化管控和朋友圈经营（不发广告发什么？）。
（四）从“跑得快”到“跑得准”——复盘和转化
1.资料复盘：地推不是体力活，怎样统计哪条街、哪个时间段、哪种话术转化率最高。
2.实地产出：各组根据给定区域（如XX建材城、XX社区），实地绘制一张《下周地推作战地图》，并派代表解说“为何这么打”。
3.讲师点评：锁住资源配置和攻击点的选项。
下午场：管控篇——炼就能征善战的消金铁军
核心推演：队伍经理是“兵头将尾”，管控不是坐在办公室看报表，而是借助管好人来拿到结果。
（一）定位重塑——从“业务明星”到“球队队长”
1.交流调研：画像游戏——画出你心目中“最头疼的组员”和“最喜欢的组员”。
2.痛点剖析：为何你总是自己累个半死，运行层面，组员却在旁边玩手机？
3.核心转变：
（1）对自己：业绩标杆 → 心得复制者
（2）对队伍：发令者 → 资源协调者和教练
（3）对公司：执行者 → 承重墙
（二）进程管控——拒绝“放羊”，用进程保证结果
1. 开好三个会（实例还原）
（1）晨会：不只是喊口号。
·
实例：
看一段某消金队伍的晨会视频（激情但无效）。
· 上手：实地精进晨会流程，加入“情景上手”和“今日最小斩杀标的”。
· 夕会：不让一天的炮火白费。
· 抓手：“三合一”复盘法（今日单量、今日拒绝点、明日改进点）。
（2）周会：不仅是资料通报，更是心得萃取。
· 交流：让绩优人员实地分享一个失败实例。
2. 陪访和带练——四盯要则
· 概念：陪访不是替员工谈单，而是“我做你看，你做我看”。
· 情景还原：
· 情境：新人小王见到买方就怯场，话都说不利索。
· 问题：作为队伍经理，你怎么办？
· 办法：实地上手“陪访三步骤”（事前定标的、事中做观察、事后做复盘）。
（三）士气和留存——做有温度的硬汉
1
.实例：
（1）实例A：队伍老张连续两个月业绩挂零，换个角度看，但曾经是销冠，具体来看，你打算怎么办？（辞退？谈话？冷处理？）
（2）实例B：队伍新来三个年轻人，从实践看，干了三天就要集体离职，说“压力大，换个角度看，没意思”，你怎么留？
2.破解之道：
（1）激励规划：除了钱，还能用什么激励？（荣誉、放权、竞赛）。
（2）氛围炼就：怎样利用“非庄重情境”（团建、饭局、徒步）破解庄重情境破解不了的问题。
（3）员工分类管控：将队伍人员分为“高意愿低本领、低意愿高本领”四象限，分别采取不同的带练打法。
（四）课程收尾——我的行动规划
1.交流形式：“世界咖啡”
· 每组提出一个当下队伍管控中最棘手的问题（例如：老油条不好管，地推没人愿意去）。
· 各组轮换，从实践看，给其他组的问题出谋划策。
· 讲师提炼精华，就一线经验说，形成“金点子墙”。
· 作业布置：结合今天所学，拟定自己队伍的《下周管控改进三件事》。
· 结语：既做给队伍打气的人，也做带队伍打胜仗的人。
【
课程配套抓手包
】
1. 《地推网格化摸排和行动规划表》
2. 《晨会、夕会准则化流程清单》
3. 《员工分类管控和带练谈话提纲》
4. 《异议处理化解话术库》（地推常见30问）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|苏轼老师
适合谁听
消费金融队伍经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。