定额寿产品组合营销技巧

模块一：货品认知重构——为何为“定额寿+”

让参训者领会当前市场环境下定额终身寿险的核心价值，构筑“组合思路”而非“单品思路”。

1.1 市场来由和业界趋势

（1）利率下行来由下的货品变局

· 2025年9月起，实操中，普通型人身险预定利率上限已从2.5%下调至2.0%，具体来看，分红型降至1.75%，从实践看，万 能型降至1.0%。

· 预定利率下调意味着：同样保费下，保障类货品保额不变时消费者需缴更高保费；储蓄类货品现金价值增长放缓，回本周期拉长。

· 核心结论：单纯靠“收益”勾住买方的时代已经结束，运行层面，必须转向“功能+架构”的价值营销。

（2）银保渠道的机遇和挑战

· 2025年上半年，银保渠道新单期缴保费达成正增长，头部公司期交业务同比增长48.9%，远高于业界平均的4.8%。

· 银保渠道正从“重规模、轻价值”转向“规模和价值双驱动”，实操中，期交大单成为核心增长点。

· 核心结论：组合销售是促成期交大单、拉升买方价值贡献的核心路径。

1.2 三款货品的精准定位

（1）定额终身寿险——财富传承的“底盘”

· 核心特点：保额固定，锁定终身、保费稳定，往细里说，不受市场波动影响。

· 核心价值：确定性——保额多少就是多少，往细里说，不因市场变化缩水。

· 和增额终身寿险的要害区别：

· 定额寿：前期杠杆更高，落地时，同样保费可获得更大保额，适合以传承为主要标的的买方。

· 增额寿：保额随时间递增，具体来看，运行层面，实操中，侧重长期资产增值和灵活提取。

· 一句话定位：“定额终身寿险是用确定的保费，换个角度看，撬动确定的保额，往细里说，具体来看，留给确定的人。”

（2）保险金信托——让传承更“精准”的法律架构

· 本质：保险金信托不是金融货品，而是一种以保险相关权益设立信托的法律安排。买方将保险金的管控权和分配权交给信托公司，由信托公司按照预先设定的条件向受益人分配。

· 市场资料：截至2024年，中国保险金信托业界业务规模已超过3489.5亿元，从实践看，运行层面，进入爆发式增长期。高净值买方对保险金信托的接受度三年间从17%跃升至43%。

· 核心优势：在保险“赔不赔”的基础上，破解“赔了之后怎么用”的问题——精准传承、资产隔离、防挥霍制度、跨代传承。

· 一句话定位：“保险破解赔不赔，信托破解赔了之后怎么用。”

（3）年金险——现金流管控的“时间机器”

· 核心特点：定期支付，实操中，长期储蓄性，实操中，为被保险人提供稳定的收入流，落地时，侧重于“生前受益”。

· 核心价值：安全性，收益稳定性、身故传承性——借助“时间杠杆”达成教育金、养老金的确定性规划。

· 一句话定位：“年金险是将今天的钱，变成未来确定能领到的现金流。”

1.3 组合思路的底层推演

· 三款货品的互补关系：

· 定额寿：破解“身后给谁、给多少”的问题（传承维度）

· 保险金信托：破解“给了之后怎么管，怎么用”的问题（将控维度）

· 年金险：破解“活着的时候钱从哪里来”的问题（生存维度）

· 组合的核心卖点：“一张保单只能破解一个问题，一套组合方案能够覆盖一个家庭的三个核心诉求——生前有钱花、身后有传承、传承有将控。”

· 交流环节：让参训者用一句话说出自己对“组合销售”的领会，讲师点评带出。

模块二：组合方案规划——“定额寿+”两大方案

让参训者清晰掌握两大组合方案的功能架构、适用客群和配置推演。

2.1 方案一：定额寿 + 保险金信托

（1）方案推演——从“一次性给付”到“分阶段精准传承”

传统保险的模式是：被保险人身故 → 保险金一次性给付受益人。但问题在于：受益人能否管控好这笔钱？未成年人谁来管？受益人婚姻隐患怎样防范？

保险金信托的组合推演是：定额寿险提供确定的保额 → 保险金进入信托账户 → 按照委托人预设条件分阶段，换个角度看，落地时，有条件地分配。

四大功能升级对比：

功能维度 传统保险 保险金信托

资产隔离性 受偿债隐患影响 独立于委托人财产

分配灵活性 身故一次性给付 可设定教育/婚嫁/创业等等触发条件

代际传承本领 仅限直系血亲 支持跨代定向传承

防挥霍制度 无 可按照条件分期给付

（2）信托架构的三重确定性

· 收益确定性：定额寿保额终身锁定，规避利率波动隐患

· 传承确定性：借助信托架构达成“定时，定额，具体来看，定人”精准传承

· 隐患隔离确定性：信托资产独立于委托人/受益人财产，执行层面，防范债务牵连

（3）适用客群画像

· 公司主群体：家企资产混同隐患突出（约67%公司主存在此隐患），借助“定额寿+保险金信托”构筑公司债务防火墙

· 高净值家庭：担心子女婚姻隐患导致财富外流，借助信托条款设置“防挥霍制度”和分阶段分配方案

· 特殊家庭结构：隔代传承、多子女家庭，借助“阶梯式分配+监察人制度”达成有序传承

2.2 方案二：定额寿 + 年金险

（1）方案推演——“生前和身后的双重确定性”

· 年金险面向“生存保障”：提供教育金，就一线经验说，往细里说，养老金等等稳定现金流

· 定额寿面向“身后传承”：提供确定保额完成财富代际转移

· 两者共同构成家庭财务的“双引擎”

（2）组合配置模型——“阶梯式组合法”

· 第一层（生存保障层）：年金险配置，执行层面，就一线经验说，就一线经验说，根据买方年龄和标的（教育/养老），换个角度看，设定合理的年金领取额和领取时间

· 第二层（传承保障层）：定额终身寿险配置，根据买方财富规模和传承标的，换个角度看，设定合理保额

· 比例参考：一般建议买方年缴保费的40%-60%用于年金险（生前现金流），在实际应用里，执行层面，执行层面，40%-60%用于定额寿（身后传承），具体根据买方年龄和诉求侧重点调整

（3）适用客群画像

· 中年家庭支柱（35-50岁）：年金险破解子女教育金和自身养老金，定额寿破解家庭责任和财富传承

· 即将退休的富裕群体（50-60岁）：年金险破解高品质养老现金流，具体来看，定额寿破解遗产税规划和定向传承

· 年轻高收入群体（30-40岁）：年金险锁定长期储蓄利率，从实践看，运行层面，实操中，在实际应用里，定额寿以较低保费锁定高额保障

（4）组合搭建的三步法

1. 诉求排序：先问买方最担心什么——养老不够花？孩子教育？还是身后传承纠纷？

2. 比例配比：根据诉求优先级确定年金险和定额寿的保费配比

3. 动态调整：告知买方可在不同人生阶段调整两险种的追加打法

（5）交流操练：给定一个买方画像（45岁，在实际应用里，年收入80万，一子15岁，父母健在，有房贷200万），请参训者实地规划一个“定额寿+年金险”的初步配置方案。时间3分钟，然后开展点评。

模块三：买方诉求拆解和销售推演

让参训者掌握SPIN诉求挖掘办法和FABE货品说明办法，就一线经验说，并转化为组合销售的实战话术。

3.1 销售推演轮廓——SPIN + FABE 双轮驱动

（1）SPIN顾问式销售——挖掘诉求四步法

SPIN是借助四种提问方式带出买方渐次纵深认识自身诉求的专精办法：

提问类型 目的 示例（以传承诉求为例）

S-状态型（Situation） 弄懂买方现况 “您当下对家庭未来的财务安排有什么考虑吗？”

P-痛点型（Problem） 发现买方痛点 “倘若未来保险金一次性给孩子，在实际应用里，您放心他能管好吗？”

I-影响型（Implication） 放大痛点后果 “倘若这笔钱在孩子未成年时到账，您觉得会有哪些隐患？”

N-方案型（Need-payoff） 引出解题打法价值 “倘若有一种方式能让保险金分阶段、有条件地给孩子，您觉得有支援吗？”

核心要则：让买方自己说出诉求，而不是销售替买方下结论。“买方不买货品本身，实操中，就一线经验说，就一线经验说，换个角度看，只买货品能破解的问题。”

（2）FABE货品说明法——呈现方案四步法

FABE被称为“黄金推荐法则”：

步骤 内容 示例（定额寿+保险金信托）

F-特点（Feature） 客观描述货品属性 “这款定额终身寿险保额800万，换个角度看，从实践看，从实践看，实操中，终身不变”

A-优势（Advantage） 说明区别于竞品的独特优势 “相比增额寿，在实际应用里，运行层面，运行层面，具体来看，同样保费下，执行层面，它的前期保额高出约40%”

B-利益（Benefit） 转化为买方的直接利益 “也就是说您用更少的保费，从实践看，给家人留下更多的确定保障”

E-证据（Evidence） 用实例和买方评价佐证 “我们有一位买方Z总，执行层面，执行层面，用类似方案达成了……”

双轮驱动推演：SPIN在前（挖诉求、打痛点），FABE在后（给方案，促成交）。“SPIN是我陪你一起想清楚需要什么，落地时，FABE是我告诉你这个方案怎么破解你的问题。”

3.2 组合方案解说抓手规划

抓手一：家庭资产负债表诊断表

· 采用办法：带出买方列出资产（房产、存款，投资）、负债（房贷、经营贷），保障缺口

· 诊断推演：资料显示约83%买方存在保额不足问题。计算“传承缺口 = 家庭净资产 − 已有保障额度”，让买方直观看到差距

· 切入话术：“我们一起来梳理一下，往细里说，从实践看，往细里说，您辛辛苦苦积累的财富，运行层面，未来有多少能确定给到您想给的人？”

抓手二：财富传承沙盘推演图

· 采用办法：用简单图形展示三种传承路径的对比——(A)不做规划（法定继承，换个角度看，可能产生纠纷）、(B)只有保险（一次性给付，落地时，实操中，缺乏后续管控）、(C)保险+信托（分阶段分配，从实践看，实操中，就一线经验说，有条件传承）

· 核心成效：让买方直观看到不同选项的后果差异

抓手三：货品组合对比一览表

对比维度 仅定额寿 仅年金险 定额寿+年金险

生前现金流 ✗ ✓ ✓

身后传承 ✓ ✗ ✓

资产增值 ✗ ✓ ✓

传承将控 ✗ ✗ ✗（需加信托）

税务筹划 部分 部分 双重精进

对比维度 仅定额寿 定额寿+保险金信托

传承确定性 受益人确定 受益人+分配方式都确定

资产隔离 受偿债隐患影响 信托资产独立隔离

防挥霍 无 可设分期给付条件

跨代传承 仅一代 可多代

抓手四：一页纸方案书模板

· 结构：买方基本画像 → 核心诉求诊断 → 组合方案概览（定额寿保额+年金险年领额或者信托架构图） → 方案成效说明 → 下一步行动建议

· 训练要求：每个参训者课后制作3份不同买方画像的一页纸方案书

3.3 核心销售话术模板

（1）买方诉求诊断和挖掘话术

情境一：初次接触——弄懂家庭结构

“很多买方到了我们这个年龄，都会开始思索一个问题：我们辛苦积累的财富，具体来看，未来能不能按照我们的意愿，往细里说，给到我们想给的人？您平时有考虑过这个问题吗？”

情境二：挖掘传承痛点

“我看到一个真实实例很有感触——一位父亲给孩子留了一大笔保险金，但由于孩子当时还小，就一线经验说，落地时，钱实际由前妻管控，往细里说，最终这笔钱去向完全偏离了父亲的初衷。这种情况，换个角度看，您觉得能够怎么规避？”

（买方回应后）“其实有一种法律安排，换个角度看，从实践看，能够让保险金按照您指定的条件分批给孩子——成年一笔，结婚一笔、创业一笔，每一步都在您的规划里。”

情境三：挖掘养老+传承双重诉求

“很多买方跟我说，换个角度看，他们有两件事最放不下：一是自己退休后生活品质不能降，运行层面，实操中，二是孩子将来能有一个好的起点。其实这两件事能够同时规划。您在这两方面，运行层面，在实际应用里，在实际应用里，换个角度看，哪一件更让您惦记？”

（2）货品呈现和方案说明话术

定额寿描述

“这是一份保额终身不变的寿险，就一线经验说，不管未来利率怎么变、市场怎么变，从实践看，保险公司承诺给到的保额一分都不会少。它就像你给家人签下的一张'确定性借条'——金额确定，受益人确定、时间确定。”

保险金信托描述

“保险破解的是'赔不赔'的问题，在实际应用里，信托破解的是'赔了之后怎么管'的问题。比如说，往细里说，具体来看，您给孩子留了800万，运行层面，倘若一次性给一个25岁的年轻人，就一线经验说，实操中，您放心吗？但倘若我们预设好条件——25岁给100万做创业启动金，往细里说，换个角度看，往细里说，实操中，实操中，就一线经验说，30岁结婚了再给200万，35岁买房子再给200万——剩下的等等孩子更成熟了再给，在实际应用里，具体来看，实操中，运行层面，实操中，在实际应用里，是不是更安心？”

定额寿+年金险组合描述

“这套方案就像一个'双保险'：年金险保证您自己退休后每个月都有稳定收入，具体来看，实操中，生活品质不下降；定额寿保证将来给孩子的是一笔确定的大额资金，落地时，具体来看，家庭财富不缩水。一个是您活着的时候用的，实操中，一个是留给下一代的，两件事一起办，保费上也能合理分配。”

（3）异议处理话术

常见异议 化解话术

①“信托门槛太高了吧” “保险金信托的门槛已经在降低，落地时，部分机构已规划将设立门槛降至100万以下。而且不是一次性拿出那么多钱，具体来看，执行层面，是借助定额寿的保费分期缴，具体来看，用时间换空间。”

②“孩子还小，不着急” “正由于孩子还小，往细里说，往细里说，才更需要规划——现在规划，换个角度看，保费低，杠杆高。等等孩子大了您年龄也大了，同样的保额保费可能是现在的两倍。”

③“我自己先够花再说” “您的考虑十分实际。我们正是用一个组合方案来破解——年金险优先保障您自己的现金流，执行层面，就一线经验说，往细里说，定额寿用相对小的保费锁定大额传承，落地时，两件事不冲突，能够同步规划。”

④“信托太复杂了” “您不需要操心信托的设立细节，运行层面，就一线经验说，执行层面，实操中，我们有携手的信托机构提供一站式服务，实操中，具体来看，从方案规划到签约全程协助，就一线经验说，换个角度看，您只需要将您的意愿告诉我们——给谁，往细里说，什么时候给，就一线经验说，给多少，往细里说，剩下的我们来做。”

⑤“利率还会涨吧” “2026年预定利率大概率不会进一步上调，在实际应用里，就一线经验说，换个角度看，换个角度看，专家普遍认为长期利率中枢缺乏持续上行基础。现在锁定的是确定的保额和费率，就一线经验说，未来利率再降也跟您无关了。”

⑥“我已经有年金险了” “那太好了，换个角度看，这说明您已经有很好的规划意识。但年金险主要破解您活着的时候现金流问题，身后传承的部分有没有专门的安排？我们来看看您的年金险和定额寿怎么搭配，达成'生前有钱花、身后有传承'。”

模块四：实战实例拆解

借助真实实例和情境还原，实操中，让参训者亲身体验完整的组合销售流程。

4.1 实例拆解一：公司主的家企隔离方案

买方画像：Z总，52岁，中小制造公司主，落地时，公司年营收约3000万。个人持股100%，落地时，实操中，实操中，家庭资产和公司资产高度混同。已婚，在实际应用里，一子25岁（在自家公司事务），换个角度看，实操中，在实际应用里，往细里说，一女20岁（大学在读）。

买方痛点：担心公司经营隐患波及家庭资产。希望给两个孩子各有安排但不希望一次性给大笔现金。担心儿子婚姻隐患导致家产外流。

组合方案：

· 定额终身寿险保额1200万，落地时，往细里说，年缴保费约XX万（根据货品测算）

· 保险金装入信托，换个角度看，就一线经验说，设置分配条件：

· 儿子：30岁时给付200万创业/购房支持金，35岁给付300万，40岁给付剩余部分

· 女儿：25岁给付150万购房支持金，30岁给付200万，35岁给付剩余部分

· 附加“防挥霍条款”和“婚姻隐患隔离条款”

方案成效：

· 公司债务不影响家庭资产传承

· 儿子婚姻隐患不导致家产外流

· 两个孩子各有安排，运行层面，在实际应用里，防止争产

销售要害动作回顾：

1. 借助“家庭资产负债表诊断”识别出家企混同隐患

2. 用一个同类公司家因债务牵连家庭的实例打痛点

3. 展示信托架构的“公司债务防火墙”功能

4. 给出定制化的分配条款建议

4.2 实例拆解二：中产家庭的双重规划

买方画像：L先生，换个角度看，45岁，互联网公司中层，在实际应用里，在实际应用里，落地时，年收入80万。房贷剩余150万。一子15岁，规划大学后出国留学。父母退休，需适当经济支持。已有少量年金险，运行层面，换个角度看，从实践看，实操中，具体来看，实操中，但保障不足。

买方痛点：担心万一自己出问题，运行层面，落地时，房贷和孩子教育无法保障。自己的养老规划缺口较大。希望留给孩子确定的经济支持。

组合方案：

· 定额终身寿险保额500万（覆盖房贷+孩子教育+家庭应急），落地时，运行层面，运行层面，实操中，年缴保费约X万

· 年金险年缴X万，在实际应用里，60岁起每月领取约X元养老金

· 总年缴保费将控在年收入15%以内

方案成效：

· 万一发生隐患，执行层面，500万确定保额覆盖家庭所有刚性支出

· 退休后有稳定的补充养老金，执行层面，落地时，落地时，执行层面，换个角度看，执行层面，不给孩子添负担

· 年金险和定额寿各自发挥功能，从实践看，从实践看，保费负担合理

销售要害动作回顾：

1. SPIN提问带出买方说出“最怕什么”

2. 用“阶梯式组合法”合理分配两险种保费

3. FABE呈现方案：特征→优势→利益→实例

5.1 核心学识点回顾

三个货品，实操中，往细里说，一个推演：

· 定额寿 = 传承的确定性（死了给多少，从实践看，一分不少）

· 保险金信托 = 传承的将控力（给了之后怎么用，我说了算）

· 年金险 = 生存的确定性（活着的时候每个月的钱，准时到账）

两个组合，落地时，执行层面，一个要则：

· “定额寿+保险金信托” = 传承升级方案（适用于有传承将控诉求的中高净值买方）

· “定额寿+年金险” = 周全保障方案（适用于关注生前现金流和身后传承的买方）

· 核心要则：先问诉求再推方案，先打痛点再给解药

一套办法，落地时，往细里说，实操中，执行层面，两类抓手：

· SPIN挖诉求 → FABE呈方案 → 实例促成交

· 诊断抓手（家庭资产负债表）+ 呈现抓手（沙盘推演图/对比一览表/一页纸方案书）

5.2 课后行动建议

1. 第一周：按照课程模板，换个角度看，在实际应用里，运行层面，具体来看，具体来看，为自己名下3-5位重点买方制作“一页纸方案书”

2. 第二周：至少完成一次“家庭资产负债表诊断”面谈实践

3. 第三周：提炼自己的1-2个成功实例，在实际应用里，在队伍内部分享

4. 持续行动：每天操练1遍核心话术，形成肌肉记忆

四，附录

附1：课程核心模型速记卡

SPIN四问：状态问现况 → 痛点找烦恼 → 影响挖后果 → 方案给希望

FABE四步：特征为何 → 优势在哪里 → 利益给买方 → 证据给信心

组合销售黄金公式：定额寿打底（确定性）+ 年金险保活（现金流）+ 信托控传承（将控力）= 买方无法拒绝的综合方案

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