课程背景
当前，保险业界正经历从“货品驱动”向“买方诉求驱动”的深度转型。太保寿险产服专家团成员虽说已具备出色的货品解说、训练以及销售本领，但在实际面谈中仍普遍存在以下困境：
1.“货品思路”根深蒂固：习惯于从货品卖点出发，面谈变成“货品说明书”式的宣讲，买方容易陷入比价格、比收益的陷阱，执行层面，最终以“我再考虑一下”收场。
2.诉求挖掘本领不足：不会借助有效提问带出买方说出真实担忧，面谈中往往“自说自话”，无法和买方构筑深层共鸣。
3.后果放大缺失：即使发现买方痛点，也缺乏系统的办法将小痛点放大为买方无法忽视的后果，导致买方行动意愿弱。
4.赋能队伍缺乏抓手：产服专家团肩负着赋能一线营销队伍的重任，在实际应用里，但缺少一套可复制、可落地的诉求带出训练架构和配套抓手。
和此同时，市场环境变化（利率下行、经济不确定性增加）使买方对养老、健康、财富传承的关注度持续上升。谁能率先从“讲货品”升级为“带出诉求”，谁就能在转化效率上构筑核心优势。
基于以上来由，特规划本课。课程锁住SPIN诉求带出技艺、四类核心货品的实战话术以及回机构赋能架构，旨在支援产服专家团成员完成从“货品推销员”到“诉求带出者”的定位跃迁，并构筑可复制的队伍训练制度，周全拉升一线货品转化效率。
课程收益
借助本课1天（6课时）的实战训练，参训参训者将获得以下收益：
一、认知和思路层面
1. 构筑诉求带出式面谈思路
2. 掌握5步诉求带出法轮廓
二、本领和实战层面
1. 熟练运用SPIN四类提问技艺
2. 掌握暗示问题的三种放大模型
1. 独立完成四类核心货品的诉求带出面谈
4. 掌握异议转化的3步法
三、赋能和落地层面
1. 能够独立回机构赋能营销队伍
2. 能够搭建货品训练架构
3. 获得一整套实战抓手包（共13项）
四、组织层面
1. 拉升整体货品转化效率
参训专家以及由其赋能的营销队伍将从“被动比货品”转向“主动带出诉求”，预计面谈转化率显著拉升，一线训练成本降低，达成货品赋能价值最大化。
一句话收束：本课让产服专家团不仅自己学会“用诉求带出成交”，更带回一套可复制的队伍训练架构，达成从个人本领到组织本领的周全升级。
课程大纲
一、历史大来由—百年未有之大变局
（一）保险业的地位和历史机遇
1.十五五政策之下，保险业的要害历史地位
2.中美对抗——不确定，难预料成为常态，人类社会走到要害转折点
3.大国崛起——业界结构升级，中国进入新质出产力的迅速演进时代
4.耐心资本——明晰定位，保险成为促成新质出产力演进的典范代表
（二）投资市场大来由—两高一低
1.低利率、低回报、高隐患成为投资市场常态
2.当下主要矛盾：拿着现金贬值和投出去就亏损之间的矛盾
3.避险类，锁利类、权益类、国运类资产将成为主流
（三）人口大来由—三化
1.人口老龄化：让自己有尊严的变老
2.人口长寿化：被动长寿将成为常态
3.人口少子化：一种本能的自我保护
4.活的比想象的长，运行层面，花的比想象的多，领的比想象的少，落地时，变化比想象的快
5.保险是百年未有之大变局下普通人搭乘“新质出产力”红利的时代方舟。
二、从“卖货品”到“卖解题打法”——认知和底层推演
（一）破冰：失败面谈的“死亡循环”
· 交流：请参训者写下“过去一个月最尴尬的一次面谈结尾”
· 本质诊断：你在陈述事实，买方没有感受到关联自身的后果
1.核心认知模型：销售诉求的“冰山理论”
（1）水面以上：买方说出的诉求（如“我想买养老金”）
（2）水面以下：真实诉求（担心生活品质下降、利率下行、不想拖累子女等等）
（3）结论：买方买的不是货品，而是消除不确定性的确定性
2.销售推演轮廓：5步诉求带出法
步骤 名称 核心差事 时间占比
1 关系定锚 构筑安全场域，落地时，约定面谈规则 5%
2 现况扫描 收集事实，往细里说，发现缺口 20%
3 痛点挖掘 让买方自己说出“不舒服” 30%
4 后果放大 将小痛点放大为无法忽视的后果 25%
5 方案链接 将货品利益翻译为“消除后果”的抓手 20%
3.
实例对比：同样卖增额终身寿
· 货品导向错误示范 vs 诉求导向正确示范
4.抓手发放：《诉求带出面谈自检表》
三、画图法玩转KYC
1.家庭关系图的画法和综合拆解
2.诉求导向—从保单销售到家庭单批发
3.抓手采用《KYC家庭关系图示例》
四、诉求诊断核心技艺——SPIN提问系统
（一）SPIN四类问题深度拆解
类型 目的 示例话术
S-情境 弄懂现况 “您当下为孩子的大学教育专门存了多少钱？”
P-难点 挖掘困难 “倘若未来收入中断，您觉得家庭最大的刚性支出为何？”
I-暗示 放大后果 “倘若这个缺口一直没补上，利率继续下行，您会担心吗？”
N-诉求 引出方案 “倘若用一种抓手能锁定当前利率，对破解缺口有支援吗？”
（二）怎样从S自然过渡到P？
1.招数：从买方回答中找“矛盾”或者“空缺”
2.过渡话术模板：“听下来您已经做了不少准备，落地时，不过我注意到……这块您考虑过吗？”
（三）实战上手：SPIN问题链规划
1.情境：40岁公司主，未配置健康险，说“我有钱不怕病”
2.每组规划一套SPIN问题链，讲师点评
（四）抓手发放：《SPIN问题库》（按照4类买方类型分类）
五，从“挖痛点”到“放大后果”——暗示问题的艺术
（一）为何不敢问暗示问题？
心理障碍和破解心法：“支援买方看见他自己忽略的隐患”
（二）暗示问题的三种放大模型
模型 方向 示例
时间放大 短期→长期 “20年下来少赚40万”
关系放大 个人→家人 “你愿意让家人卖房筹钱吗？”
机会放大 选项A vs B “相比3%的货品，从实践看，30年少赚一辆宝马”
（三）暗示问题实战话术模板
· 数字量化、情境代入、对比参照三种模板
（四）完整实例：养老年金诉求带出
· 50岁女性买方的对话实录，全程未讲货品名，买方主动说“弄懂一下”
六、四类货品诉求带出实战
（一）增额终身寿 —— 破解“利率下行下的财富确定性焦虑”
1.核心诉求锚点：买方要“确定增长、灵活支取、不被市场收割”
2.诉求带出推演链：
（1）现况扫描：“您中长期储蓄主要放哪里？”
（2）痛点挖掘：“过去三年有没有亏损或者利率下降？”
（3）后果放大：“利率降到1%，往细里说，100万每年少赚2万，20年少40万”
（4）诉求带出：“倘若有一种抓手能终身锁定利率，写进合同，需要时可灵活取用——您觉得对破解‘钱贬值’有支援吗？”
3.方案链接：增额终身寿的本质
4.要害发问话术卡：
买方说法 带出追问
“我有存款” “过去三年跑赢通胀了吗？”
“我炒股” “熊市时舍得割肉吗？”
5.实战上手：45岁公司主，300万理财，担心利率下行
（二）快返年金 —— 破解“既要现金流又要保本”的矛盾
1.核心诉求锚点：对稳定被动收入的渴望
2.诉求带出推演链：
（1）现况扫描：“有没有希望5-10年内就开始产生稳定现金流的资金？”
（2）痛点挖掘：“有没有遇到过想用钱时亏损，到期还得找货品的麻烦？”
（3）后果放大：“假设存给父母养老的钱被套了，在实际应用里，您割肉还是推迟养老？”
（4）诉求带出：“倘若有一个账户，具体来看，放一笔钱，第5年起每年自动发钱，从实践看，发一辈子，本金一直在——您觉得这个‘自动提款机’有支援吗？”
3.专用话术情境：给子女的成年礼金，给自己补充养老
4.实战上手：35岁宝妈，50万闲钱，运行层面，想给孩子做“成年礼金”
（三）重大疾病保险 —— 破解“收入中断+隐性负债”的恐惧
1.核心诉求锚点：社保不报收入损失，存款可能不够
2.诉求带出推演链：
（1）现况扫描：“倘若医生建议您休息2年，实操中，家庭开支能撑住吗？”
（2）痛点挖掘：“社保对于收入损失，康复费，家人照顾损失是不报的”
（3）后果放大：“年收入50万，从实践看，半年损失25万+康复费10万=35万缺口”
3.诉求带出：“倘若有一个抓手，发生这种情况时一次性给您35万，落地时，让您安心养病——您觉得这是破解‘生不起病’的担忧吗？”
4.针对不同人群的话术：年轻单身、家庭支柱，公司主
5.实战上手：40岁男，在实际应用里，年收入80万，有房贷200万，实操中，说“我有高端医疗险”
（四）健康医疗保险（百万医疗）—— 破解“大病看不起”的底层恐惧
1.核心诉求锚点：害怕大病时面对进口药、ICU的天价账单
2.诉求带出推演链：
（1）现况扫描：“除了社保，就一线经验说，就一线经验说，有报销自费药，进口器材的保险吗？”
（2）痛点挖掘：“很多进口靶向药，运行层面，换个角度看，医院开不出，从实践看，药店买社保不报”
（3）后果放大：“假设家人得癌症，就一线经验说，一年50万进口药，社保不报，实操中，您用存款吗？会影响孩子首付吗？”
3.诉求带出：“每年几百块，从实践看，实操中，换400万报销额度，往细里说，不管什么药、什么医院——您觉得这是不是让您有‘用最好方案’的底气？”
4.专用话术：对年轻人（一顿火锅钱），对中年人（给车买保险，人却不买）
5.实战上手：30岁白领，有公司补充医疗，认为“小病够用”
七、“诉求带出法”赋能营销队伍
（一）赋能的核心要则：不是“教话术”，而是“教推演”
1.让营销员领会“每个问题背后要探测什么资讯”
2.一句话心法：“营销员不需要成为话术机器，具体来看，在实际应用里，在实际应用里，需要成为诉求侦探”
（二）赋能四步法
步骤 名称 具体动作 周期
1 认知对齐 用冰山理论+失败实例让营销员意识到旧办法局限 1次2小时
2 抓手下发 发放SPIN问题库，速查表，复盘表 当天
3 实战训练 每周一次“诉求带出上手会”（定位担当） 持续4周
4 复盘迭代 每周评选最 佳发问，在实际应用里，就一线经验说，精进问题库 每周1次
（三）核心训练抓手：三张表
1.《诉求带出本领自评表》（营销员自用）
2.《面谈复盘表》（每次面谈后填写）
3.《出色发问实例收集模板》（队伍共享）
（四）实地上手：怎样组织一次30分钟的“诉求带出上手会”
1.准则流程：选情境→两人一组→限时5分钟只练挖诉求→观察记录→分享
2.讲师担当专家，随机选3位参训者担当营销员，实地还原
（五）抓手发放：《机构赋能落地执行指引》《30天训练日历模板》
八、货品训练架构搭建——让营销员“用诉求推演卖所有货品”
（一）货品训练的错误模式 vs 正确模式
1.错误：讲货品责任、费率、背话术
2.正确：先问“这款货品破解买方什么恐惧/渴望？”，上手挖诉求五步法
（二）构筑“诉求-货品映射表”：任何货品都能翻译
1.每款货品回答三个问题：
（1）买方有什么未满足的诉求？
（2）货品功能怎样对应消除？
（3）用哪一句诉求带出语？
2.实地共创：以“长期护理险”为例完成映射
3.抓手发放：《诉求-货品映射表模板》《新货品迅速上架训练流程》
（三）构筑“货品训练轮训制度”
1.每周1小时“货品训练工作坊”轮替内容：
周次 主题
第1周 某类货品诉求情境深挖
第2周 常见异议的诉求转化
第3周 复盘最 佳/最差面谈实例
第4周 新货品诉求映射表实操
2.专家职责：准备实例、带出碰头、更新问题库
（四）实地实战：为机构拟定一份“30天货品训练落地规划”
1.每组拟定从培训结束当天开始的30天规划（模板已提供）
2.讲师点评：前两周不急着成交，在实际应用里，只训练挖诉求本领
（五）结训和抓手包移交
每位参训者领取《产服专家回机构赋能抓手包》包含：
1.所有PPT课件（可修改）
2.14份表格/话术库/实例集（可编辑）
3.4类货品的完整诉求带出脚本
4.训练日历模板，异议转化话术库
附件：完整抓手包清单（共14项）
编号 名称 用途
T1 《诉求带出面谈自检表》 个人自检
T2 《KYC家庭关系诉求图》 诉求开发必备
T3 《SPIN通用问题库（4类货品）》 迅速调用
T4 《暗示问题放大模型卡》 话术参考
T5 《四类货品诉求带出速查表》 一页纸速查
T6 《增额终身寿诉求带出脚本》 教学实例
T7 《快返年金诉求带出脚本》 教学实例
T8 《重大疾病诉求带出脚本》 教学实例
T9 《健康医疗诉求带出脚本》 教学实例
T10 《异议转化3步法话术卡》 化解拒绝
T11 《面谈复盘表》 训后每次采用
T12 《诉求带出本领自评表》 营销员自评
T13 《出色发问实例收集模板》 队伍共享
T14 《机构赋能落地执行指引》 含训练日历、轮训制度、货品映射表模板
老师简介
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博闻智咨询|苏轼老师
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个险产服专家团成员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。