医保外用—医改时代百万医疗险签单实战

1.1 暖场和破冰

· 交流碰头：让参训者分享“买方拒绝百万医疗险最常见的话为何？”

· 归类买方典型拒绝：我有医保了、百万医疗才几百块不靠谱，住院才能报不实用

1.2 课程核心推演导入

· 核心公式：“讲三好（筑梦）+ 讲医改（施压）+ 给方案（成交）”

· 要害转变：从“重疾可怕”的恐惧驱动，实操中，转向“好资源用不上”的现实驱动

· 一句话收束：“不是治病贵，是想用好的治不起。不是医保没用，是好东西它不包。”

1.3 业界来由速览

· 2026年政府事务报告明晰提出“加快演进商业健康保险”

· 带病人群以及亚健康人群已超4亿，实操中，健康险市场进入存量博弈新阶段

· 商业健康险和基本医保“错位演进”是顶层规划方向

1.4 全天课程路线图

· 发布6小时研习地图：医保篇→技艺篇→货品篇→签单篇

2.1 DRG/DIP到底为何？

· 核心变化：从“按照项目付费”到“按照病种打包付费”

· 通俗类比：“以前是吃了什么菜就付什么钱，就一线经验说，现在是一顿饭就给你多少钱”

· 超支后果：超出部分医院承担，落地时，医生工资奖金会被扣减

2.2 DRG改革给买方带来的四大现实困境

· 困境一：好药用不上

进口原研药，革新药被集采药替代，就一线经验说，医生“开不出来”不是不想开

· 困境二：住院被压缩

为将控都次费用，就一线经验说，病情刚稳定就催出院，从实践看，术后康复无保障

DRG改革已在全国公立医院周全落地，运行层面，医院倾向于让满足急性期临床治愈条件的患者尽早出院

· 困境三：选项权被剥夺

想自费用进口支架/好药？DRG系统里没有选项，就一线经验说，实操中，有钱花不出去

· 困境四：百万医疗险的尴尬

不用社保结算→报销降到60%。用社保结算→受DRG限制用不上好药

高净值人群影响更大——保费没少交，就一线经验说，实际获得的服务品质却在系统性下降

2.3 买方最容易踩的三个认知误区

· 误区一：“有医保就够了”——医保保“基本”，具体来看，就一线经验说，实操中，不保“用好”

· 误区二：“百万医疗险有社保版就够了”——DRG下“有社保身份”反而受限

· 误区三：“得大病再买保险”——健康告知门槛是硬伤

2.4

交流上手：3分钟给买方讲透DRG

· 情景设定：买方说“我有医保，看病不愁”

· 参训者分组操练，用通俗语言解释DRG怎样影响买方就医

· 讲师示范话术并点评

3.1 开篇资料冲击

· 我国癌症发病率和死亡率资料速览

· 要害认知转变：癌症≠绝症，落地时，具体来看，换个角度看，很多癌症已经是“可防可治的慢性病”

· 开篇金句：“现在得癌症不可怕，就一线经验说，往细里说，可怕的是得了癌症用不起好方案。”

3.2 质子重离子治疗

· 技艺原理：精准定位肿瘤，运行层面，对周围正常组织损伤极小，就一线经验说，国际先进的肿瘤放射疗法

· 适应症：头颈部肿瘤，肺癌，肝癌、前列腺癌等等

· 费用真相：一个疗程约30-40万元，从实践看，实操中，医保不报销

· 最新进展：硼中子俘获疗法（BNCT）——细胞级精准靶向放疗，国内尚在演进中，在实际应用里，海外就医已在百万医疗险覆盖范围内

· 买方痛点：知道这个技艺好，落地时，执行层面，但不知道多少钱、哪里能做，医保报不报

· 话术锚点：“这个技艺救了很多肿瘤病人，就一线经验说，就一线经验说，执行层面，执行层面，但一个疗程就是一套小城市的房子。”

3.3 CAR-T细胞免疫疗法

· 技艺原理：“改造自己的免疫细胞去攻击癌细胞”，就一线经验说，一次性、定制化的“活药”

· 适应症：白血病，具体来看，淋巴瘤，多发性骨髓瘤等等血液肿瘤

· 费用真相：国内5款已上市CAR-T定价99.9万-129万元/针

· 商保突破：2025年12月首版《商业健康保险革新药品目录》发布，具体来看，执行层面，5款CAR-T全部纳入

· 国产进展：万基奥仑赛定价约20余万元，具体来看，有望大幅降低治疗门槛

· 话术锚点：“一针下去杀死癌细胞，执行层面，代价就是一辆豪车。”

3.4 靶向治疗和免疫治疗

· 靶向治疗：精准打击癌细胞，具体来看，就一线经验说，就一线经验说，副作用远小于化疗

· 免疫治疗（PD-1/PD-L1）：激活自身免疫系统对抗肿瘤

· 费用真相：靶向药月都花费数千至数万元，需长期服用。免疫治疗年花费10-30万元不等等

· 院外购药痛点：DRG下医院不备药，从实践看，实操中，患者需自费去院外药房购买——百万医疗险含“院外特药”保障举足轻重

· 话术锚点：“药是好药，但医院没有，落地时，你得自己出去买，换个角度看，在实际应用里，一盒就是好几千。”

3.5 小结和交流

· 展示一张“癌症治疗费用清单”（质子重离子30-40万，CAR-T 100万+、靶向药年都15-30万）

· 问参训者：“哪个买方能轻松拿出这些钱？倘若不能，他靠什么？”

· 自然过渡：这么多好技艺，医保不报，实操中，实操中，就一线经验说，买方靠谁？——百万医疗险就是答案

4.1 心脑血管疾病治疗技艺

· 资料开场：心脑血管疾病是中国居民第一位死亡原因

· 心脏支架/搭桥：进口支架和国产支架差异，DRG实例——“老赵的心脏支架之困”，执行层面，想用进口支架用不了

· 达芬奇手术机器人：微创手术，恢复更快，但费用更高

· 脑卒中急救：溶栓黄金时间窗，落地时，换个角度看，后续康复治疗费用惊人

· 买方痛点：心梗/脑梗后遗症康复——DRG住院时间缩短，执行层面，往细里说，康复费用医保不覆盖

· 话术锚点：“支架能救命，具体来看，在实际应用里，但DRG下你用什么支架、住几天院，就一线经验说，不是你能决定的。”

4.2 阿尔茨海默病——从“无药可治”到“有药可治”

· 现况资料：中国阿尔茨海默病MCI或者轻度痴呆患者约1700万人，往细里说，往细里说，随老龄化持续攀升

· 突破性新药：仑卡奈单抗——全球首 款对因治疗药物，双靶点，实操中，落地时，就一线经验说，从根源延缓疾病进展

· 临床资料：持续采用4年，运行层面，81.4%患者维持轻度认知状态，进展至中重度痴呆隐患降低56%

· 费用：年花费约15-20万元

· 商保覆盖：已纳入首版商保革新药目录，2026年1月1日起庄重生效

· 话术锚点：“老年痴呆终于有药可治了，落地时，但一年十几二十万，有多少家庭能负担？百万医疗险含商保革新药覆盖，执行层面，这就是解题打法。”

· 交流提问：请参训者还原向一位50岁买方解释“仑卡奈单抗和我有什么关系？我还没老。”——带出回答：你父母可能需要，从实践看，在实际应用里，执行层面，执行层面，你未来也可能需要。

4.3 小结

· 心脑血管：发病率高，治疗费用大，DRG限制多

· 阿尔茨海默病：曾经无药可治→现在有药用不起

· 百万医疗险的价值：让买方在要害时刻“用得上，用得起”好技艺

5.1 人保百万医疗险货品矩阵概览

· 人保金医保3号：保证续保20年，实操中，运行层面，落地时，30岁保费约210元/年，总保额最高800万，实操中，落地时，含质子重离子、CAR-T特药保障

· 人保健康金福·长期医疗：保证续保15年，运行层面，含199种特药（含3种CAR-T），质子重离子住院医疗

· 人保免健告升级版：0健康告知，就一线经验说，无职业限制、最高105周岁可投，核心保额600万元

· 三款货品定位清晰：健康体→金医保3号（20年长期稳健）。亚健康→金福（15年稳定）。高龄/带病→免健告版（兜底覆盖）

5.2 货品保障怎样破解DRG困局

· 核心突破一：院外特药保障

DRG下医院不用好药→院外购买→百万医疗险报销

金医保3号：163种特药含CAR-T，实操中，换个角度看，实操中，0免赔100%报销

金福：199种特药含3种CAR-T疗法

· 核心突破二：质子重离子治疗

医保不报销→百万医疗险100%赔付

· 核心突破三：免赔额规划

金医保3号：无理赔每年递减1000元，实操中，最低至7000元

· 核心突破四：保证续保

理赔后不拒保，货品停售不影响——长期安全感

5.3 买方分层和货品匹配打法

· 30-45岁健康体：主推金医保3号（保费最低，实操中，换个角度看，换个角度看，保障最长）

· 45-60岁人群：主推金福（15年保证续保，特药保障周全）

· 60岁以上/有既往症：主推免健告版（0门槛，宽泛赔付）

· 家庭组合：金医保3号家庭单，2人95折、3人9折，4人以及以上85折

5.4

交流操练：3分钟货品引见话术

· 情景：买方40岁，身体健康，往细里说，从实践看，听说DRG改革后开始关注百万医疗险

· 要求：30秒说清货品核心价值，1分钟讲透DRG困局、1.5分钟展示解题打法

· 讲师示范→参训者上手→点评

6.1 核心销售推演：“讲三好→讲医改→给方案”

· 第一步：讲三好（筑梦） ——展示希望

“现在的医疗技艺太发达了，在实际应用里，就一线经验说，CAR-T能治愈晚期淋巴瘤，质子重离子精准灭癌、阿尔茨海默病也有对症新药了，从实践看，癌症已经不是绝症。”

要害：让买方看到“有办法治”

· 第二步：讲医改（施压） ——揭示困境

“但DRG改革后，换个角度看，在实际应用里，具体来看，医保按照病种打包付费。进口药开不出来、好技艺用不了、住院天数被压缩。您想用好的，具体来看，往细里说，医保帮不上。”

要害：让买方意识到“想用用不上”

· 第三步：给方案（成交） ——提供路径

“故而您需要的是一份能突破DRG限制的百万医疗险。它破解三件事：第一，质子重离子等等前沿疗法全覆盖。第二，院外特药100%报销；第三，保证续保不因理赔停售。”

要害：让买方感受到“问题有解”

· 核心原理：不是用恐惧驱动销售，从实践看，就一线经验说，换个角度看，从实践看，而是用“希望和现实的反差”激发买方的主动配置意愿

6.2 情境化签单话术——六大高频买方情境

情境 买方状态 切入角度 金句话术

情境一 30+年轻白领 保费低+杠杆高 “一年才两百多块钱，具体来看，少喝几杯咖啡，换800万保障。万一出事，落地时，往细里说，具体来看，在实际应用里，这就是你的救命钱。”

情境二 40+中年买方 家人责任 “您去医院看过吗？DRG后医生能开的药越来越少了。万一需要特 效药，往细里说，百万医疗险就是您的底气。”

情境三 50+父母群体 阿尔茨海默病焦虑 “老年痴呆现在有药可治了，就一线经验说，但一年15-20万。百万医疗险含商保革新药覆盖，落地时，这就是给您父母的安心保障。”

情境四 有既往症买方 投保焦虑 “人保这款免健告版，往细里说，甲状腺结节、乳腺结节都能正常投保赔付。这是当下市场上少有的友好货品。”

情境五 已有医保买方 DRG教育 “医保报销有上限，运行层面，好药开不出来。百万医疗险不是替医保，具体来看，在实际应用里，实操中，而是补医保补不了的那块——好技艺、好药、好服务。”

情境六 家庭买方 全家保障 “一家三口投保享85折，落地时，从实践看，共享免赔额，换个角度看，一年加起来不到千元，实操中，全家都踏实。”

6.3 异议处理三步法

· 第一步：先认同（“您这个问题提得格外好”）+ 第二步：再解释（用类比，实操中，数字） + 第三步：转促成（给出明晰建议）

· 常见异议处理：

· “太便宜了，往细里说，不靠谱吧？” → “百万医疗险保费低是由于免赔额规划，执行层面，具体来看，具体来看，具体来看，1万以下自担，保险公司重点保大额隐患。这叫好钢用在刀刃上。”

· “我身体好，具体来看，用不上。” → “健康的时候才是投保的最 佳时机。等等用上的时候再想买，就买不了了。”

· “续保会不会停？” → “金医保3号保证续保20年，就一线经验说，写进合同。即使理赔了、停售了，20年内都不影响。”

· 参训者实地操练一个异议情境

6.4 全流程签单情境上手

· 设定情境：买方45岁，公司中层，有医保但没商业保险，体检有轻度脂肪肝

· 差事：完成“构筑信任→DRG教育→技艺展示→货品解说→异议处理→促成签单”全流程

· 参训者对练→讲师点评

7.1 全天学识图谱回顾

· DRG改革：看懂政策背后的就医困局

· 前沿技艺：CAR-T、质子重离子，靶向治疗，阿尔茨海默病新药

· 货品武器：金医保3号/金福/免健告版，在实际应用里，运行层面，不同人群匹配打法

· 销售推演：讲三好→讲医改→给方案

7.2 要害金句合集

· “现在得癌症不可怕，往细里说，在实际应用里，可怕的是得了癌症用不起好方案。”

· “DRG改革让医保基金更安全，但让你的选项权更小了。”

· “百万医疗险不是替医保，在实际应用里，实操中，换个角度看，而是补医保补不了的那块。”

· “健康的时候买保险是给未来的自己留选项权。”

7.3 课后行动规划

· 每一位参训者24小时内完成：复习课程笔记，换个角度看，梳理3个最可能成交的买方名单

· 48小时内完成：用课程所学给至少一位买方做一次DRG科普面谈

· 一周内完成：至少用“讲三好→讲医改→给方案”完成一次完整销售面谈

· 队伍长跟进：一周后复盘会，分享实战实例，点评精进话术

7.4 结语和激励

· 最后金句：“DRG改革对买方是限制，对你而言是机会。谁能将DRG讲透，谁就赢得了买方的信任；谁懂得前沿医疗技艺，谁就具备了专精话语权。”

· 问卷反馈/答疑

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