信任资产操盘手—四大系统成就绩优·获客·康养·高客闭环

21.

开篇：信任资产经营系统总论一、教学标的：让参训者领会四大模块的推演关联，构筑系统化经营的思路轮廓。

22. 1.破冰：绘制你的经营现况地图

23. 2.教学形式：小组研讨+白板绘制指令：“请每组用20分钟，往细里说，在白板上画出你们机构的‘信任资产经营现况图’。必须包含四块：队伍、买方、服务、高客。用箭头标注它们之间的关系，落地时，用红笔标出最大的痛点。” 3.带出问题：

24. （1）队伍：你们现在的绩优占比多少？新人的6个月留存率多少？

25. （2）买方：历史买方怎样盘活？转引见率多少？

26. （3）服务：康养资源用了多少？有没有形成业绩？

27. （4）高客：高净值买方有多少？件都保费多少？

28. 4.讲师点评：选取3组典型图，具体来看，指出共性问题：系统断裂（如队伍弱→买方经营差→服务用不上→高客不敢碰），实操中，引出课程必要性。

29.

二，核心理论：信任资产全生命周期管控

30. 1.教学形式：讲授+实例2.理论轮廓：保险营销的本质是“信任关系的资产化营运”。每位买方都是一笔“信任资产”，具体来看，其生命周期包括四个阶段：

31. （1）获取期：构筑初步信任（入口）

32. （2）培育期：深化信任关系（积累）

33. （3）转化期：变现信任价值（产出）

34. （4）深耕期：达成信任裂变（复制）

35. 3.四大系统分别对应生命周期的不同阶段：

36. （1）绩优培育系统 → 破解“谁来积累信任”的问题（主体）

37. （2）买方获取转化系统 → 破解“怎样积累信任”的问题（路径）

38. （3）康养服务系统 → 破解“用什么积累信任”的问题（载体）

39. （4）高客财富系统 → 破解“怎样深化信任”的问题（升级）

40.

三，内勤干部的定位重塑：从“救火队长”到“系统架构师”

41. 1.教学形式：讲授+交流研讨2.核心看法：出色的队伍不是由于具备出色的人，而是由于具备出色的系统。作为内勤干部，换个角度看，你的差事是规划一套“让平凡人也能做出不凡业绩”的系统。

42. 3.内勤干部三大核心本领：

43. （1）系统诊断本领：能借助资料迅速定位问题出在哪个环节

44. 示例：倘若新人留存率低，是优增问题（选错人）还是培育问题（没教好）？怎样用资料区分？

45. （2）制度规划本领：能规划可复制的SOP和激励制度

46. 示例：怎样规划“超体活动转化率拉升”的激励方案？

47. （3）进程管控本领：能借助看板追踪要害指标，及时干预

48. 示例：每周一看什么资料？每周五开什么会？

49. 4.交流研讨：“对照这三个本领，给自己打分（1-10分）。你的短板在哪里？打算怎么拉升？”

50.

四、课程导入收束

51. 1.回顾上午核心概念

52. 2.预告四大模块研习轮廓

53. 3.要害一句话：“接下来的四天，我们不是在研习四个独立的学识点，就一线经验说，而是在组装一台完整的‘信任资产经营机器’。每个模块都是这台机器的一个核心部件。”

54.

55.

模块一：代理人绩优培育系统（针对课题1，2、3）

56. 一、绩优队伍内生增长——从“平移倚重”到“内部孵化”

57. · 资料呈现：江苏平移人力占比 vs 内生占比。30年以上人力占比下降曲线

58. · 根因拆解：平移成本低见效快但根基不稳。内生培育周期长但留存高、产能稳

59. · 实例对比：某平移型队伍（年离职率60%）vs 某内生型队伍（年离职率25%）

60. （一）解题打法：内生绩优成长路径

61. · 苗子识别模型：四维潜力指标（研习本领、自驱力、人脉力、企图心）

62. · 阶梯练就规划：

63. · 0-3个月：基础本领通关（破冰-邀约-简单促成）

64. · 4-9个月：深度诉求挖掘+家庭保单检视

65. · 10-18个月：高客经营+转引见裂变

66. · 激励挂钩：里程碑奖金+晋升加速

67. （二）抓手上手

68. · 抓手：《内生绩优苗子评核表》（16项指标+评分准则）

69. · 上手：两人一组，用评核表还原面试一位“潜力新人”，实地打分并给出判断

70. （三）成本成效对比

71. · 抓手：《平移vs内生成本收益计算表》（含招聘成本，培训成本、留存率、人都产能）

72. · 上手：代入本机构资料，计算两种模式的ROI差异

73. 实例萃取：某中支内生绩优占比从20%拉升至45%

74. · 要害动作：取消平移津贴，换个角度看，增设内生培育专项奖励。强制新人完成“90天孵化营”

75. · 小组研讨：本机构推行内生的阻力和对策

76. 二、新人“90天成长期”要害动作和干预制度

77. （一）问题诊断

78. · 资料呈现：首月津贴获得率、三转率领 先，实操中，但转正后3-9个月活动率断崖式下降

79. · 要害断点：第4周（首单后松懈），第8周（业绩压力增大）、第12周（转正后标的迷茫）

80. · 对比研究：高留存队伍 vs 低留存队伍的主管带练频次、活动量要求、队伍活动参与率差异

81. （二）解题打法：“90天护航”干预措施

82. 干预轮廓：

83. 时间段 要害动作 带练内容 活动频次 激励节点

84. 第1-30天 破冰+首单 货品学识、邀约话术 每周3次小组上手 首单奖

85. 第31-60天 转正冲刺 诉求挖掘、方案规划 每周1次主管陪访 转正奖

86. 第61-90天 稳定活动 买方经营、转引见 每旬1次主题活动 持续出单奖

87. · 断点预警制度：第4/8/12周自动触发主管一对一带练

88. （三）抓手上手

89. · 抓手：《90天护航干预指引》（含每日/每周/每月动作清单）、《新人断点预警看板》，《主管带练记录表》

90. · 上手：还原一次“第8周断点”干预面谈（主管 vs 新人）

91. （四）实例：某营服新人6个月留存率75%的“五个一”工程

92. · 每日一访，每周一训、每旬一谈、每月一赛、每季一游

93. 三，代理人队伍年轻化——40岁以下新人勾住和留存打法

94. （一）问题诊断

95. · 资料呈现：江苏50岁以上新人占比 vs 系统均值；40岁以下新人占比以及留存率· 根因拆解：传统培训枯燥、激励方式单一，职业样貌不清晰

96. 解题打法：年轻化打法包（30分钟）

97. · 培训方式：线上微课+游戏化通关+短视频实例（减少枯燥大课）

98. · 获客渠道：线上引流（小红书/抖音）+ 社群营运（取代传统缘故）

99. · 激励方案：非物质激励（本领培训、业界峰会、个人品牌炼就）

100. · 职业样貌：统一年轻化样貌（工装、名片、朋友圈素材）

101. （二）抓手上手

102. · 抓手：《年轻代理人勾住和留存打法包》（含招聘话术、培训课表、激励方案，样貌规划指南）

103. · 上手：规划一条面向年轻人的招聘文案（朋友圈/小红书风格），具体来看，小组互评

104. （三）实例：某机构40岁以下新人占比从15%拉升至35%（20分钟）

105. · 要害动作：和高校携手实习基地。“青年领 袖规划”。“保险青年说”线上沙龙

106. （四）模块一实战工作坊

107.

108. · 每组结合课题1-3，拟定《本机构绩优转型90天行动规划》（选1-2个最痛点）

109. · 产出：规划书（标的、动作、责任人、衡量指标）

110.

111.

模块二：买方获取和转化系统（针对课题4、5、6）

112. 一、活动量管控驱动买方转化——宿迁银保心得萃取和复制

113. （一）问题诊断

114. · 资料呈现：宿迁银保人力排名跃升57位 vs 泰州下滑50位

115. · 宿迁心得深度拆解：

116. · 晨会设定“今日获新标的”（新人5个/日，就一线经验说，绩优10个/日）

117. · 夕会逐一检视完成情况

118. · 周会统计漏斗资料（获新数→意向数→邀约数→签单数）

119. （二）解题打法：活动量管控准则化SOP

120. · SOP五步法：

121. 环节 动作 抓手 负责人

122. 晨会 公布当日获新标的 《获新标的卡》 组训

123. 日间 每完成触达，运行层面，系统标记 《获客动作打卡表》 代理人

124. 夕会 检视完成率，具体来看，拆解原因 《夕会记录表》 主管

125. 周会 统计漏斗资料，从实践看，定位断点 《转化漏斗看板》 营服经理

126. 月度 表彰高活动量人员 荣誉架构 机构总

127. （三）抓手上手

128. · 抓手：《活动量管控准则化SOP指引》、《获新标的卡》，《转化漏斗追踪看板》（Excel自动计算）

129. · 上手：还原一次夕会，具体来看，主管逐一检视3位代理人的获新完成情况，从实践看，指出问题并给出改进建议

130. （四）实例对比：泰州怎样扭转颓势？

131. · 小组研讨：倘若泰州现在引入活动量管控，就一线经验说，最大的阻力为何？怎样破解？

132. · 讲师收束：要害在于“管人者决心”和“初期激励配套”

133. （五） 复制推广方案

134. · 试点选项：1-2个和宿迁条件相似的营服

135. · 推广步骤：培训→宿迁绩优驻点带练→试点1个月复盘→全机构推广

136. 二，银保基础项目量和质双拉升打法

137. （一）问题诊断

138. · 资料呈现：江苏银保项目场次数，签单率、件数排名

139. · 堵点拆解：会前邀约质量低（名单随意）、实地促成弱（只会讲货品）、会后追单缺失（无人跟进）

140. （三）解题打法：银保项目运作精进准则

141. · 堵点解题打法表：

142. 阶段 堵点 解题打法 抓手

143. 会前邀约 名单质量差 意向分级筛选（A/B/C类） 《意向买方筛选表》

144. 会前邀约 话术单一 价值前置邀约话术 《邀约话术库》

145. 实地促成 只会讲货品 SPIN提问法培训 《SPIN提问卡》

146. 实地促成 买方犹豫 意向卡+犹豫期跟进 《意向卡》《跟进规划表》

147. 会后追单 无人跟进 24小时内专人回访 《回访话术》

148. （四）抓手上手

149. · 抓手：《银保项目运作精进准则指引》（全流程查验表+话术+表单）

150. · 上手：分组还原一场银保项目（主持人、讲师、促成人、买方），实地上手堵点化解

151. （五）试点方案规划

152. · 选取一个银保项目组，用精进准则运作3场，具体来看，对比前后资料（到场率、签单率、件数）

153. 三，个险买方经营准则化——从“碎片化”到“系统化”

154. （一）问题诊断

155. · 资料呈现：个险活动人力、人都件数排名低于预期

156. · 根因拆解：买方经营动作随机；无分层打法；无转化漏斗追踪

157. （二）解题打法：买方经营SOP

158. · 三大模块：

159. 1. 买方分层：

160. · A类（年缴>1万或者资产>100万）：每月1次上门+1次活动

161. · B类（年缴3000-1万）：每季度1次上门+每月线上触达

162. · C类（年缴<3000）：每半年1次电话+每月朋友圈交流

163. 2. 触达频率表（见详细表）

164. 3. 转化路径：获新→培育（30天触达节奏）→转化→成交→裂变

165. （三）抓手上手

166. · 抓手：《个险买方经营SOP指引》、《买方分层管控表》、《30天触达节奏规划模板》

167. · 上手：根据给定买方名单，10分钟内完成A/B/C分类并拟定下周触达规划

168. （四）高活动率队伍行为差异研究

169. · 对比资料：高活动率队伍（人都月活动量>20次）vs 低活动率队伍（<10次）

170. · 采用《买方分层表》的比例：90% vs 20%

171. · 每日检视活动量：80% vs 10%

172. （五）实战工作坊

173. · 每组规划本机构下个月的买方经营规划（分层+触达+转化标的），从实践看，执行层面，实地呈报一句话亮点

174.

175.

模块三：“保险+康养”服务模式探索（针对课题7，8）

176. 一、科技赋能+分层经营——镇江心得萃取和复制

177. （一）问题诊断

178. · 资料呈现：镇江运用“双优选+云溪卡”海量资料拆解买方画像，平台签单率全省第一

179. · 镇江心得深度拆解：

180. · “双优选”：优选货品、优选买方（系统筛选高意向）

181. · “云溪卡”：买方标签系统（记录浏览、咨询，活动参与）

182. · 分层经营：热买方→立即面访；温买方→每周触达；冷买方→活动激活

183. （二）解题打法：科技赋能分层经营办法论

184. · 五步法：

185. 1. 资料采集：云溪卡记录每一次买方交流

186. 2. 买方画像：系统自动生成标签（关注养老，子女教育、重疾等等）

187. 3. 分层打法：热/温/冷买方差异化触达

188. 4. 服务匹配：根据标签推送对应康养服务

189. 5. 成效追踪：签单率、转化率资料拆解

190. （三）抓手上手

191. · 抓手：《科技赋能买方分层经营办法论》、《双优选+云溪卡采用指南》（系统操作截图+常见问题）

192. · 实操演示：实地登录镇江系统（或者还原），运行层面，演示怎样从资料中筛选“热买方”并生成邀约名单

193. （四）复制推广方案

194. · 试点选项：2个机构（城市+县域）

195. · 推广步骤：技艺对接→全员培训→试点1个月→精进标签规则→全机构推广

196.

197. （五）简易替代方案

198. · 小组研讨：倘若暂时无法引入系统，怎样用Excel达成简易版“买方分层经营”？

199. · 讲师提供《简易买方标签Excel模板》

200. 二，康养服务资源整合和一线赋能路径

201. （一）问题诊断

202. · 资源盘查：分公司现有康养资源（医院绿通、养老社区体验、健康体检，专家讲座等等）

203. · 根因拆解：资源分散在不同部门，就一线经验说，一线不知道、不会用、用不好

204. （二）解题打法：“服务包”规划

205. · 三级服务包：

206. · 基础包（所有买方）：健康资讯，运行层面，就一线经验说，节日关怀

207. · 进阶包（年缴5000-1万）：医疗绿通1次/年

208. · 高端包（年缴1万以上）：养老社区体验+深度体检+专家讲座

209. · 每个服务配套：适用情境、邀约话术、转化招数

210. （三）抓手上手

211. · 抓手：《康养服务包采用指南》，《康养服务培训课件》

212. · 上手：两人一组，执行层面，用“养老社区体验”作为邀约依据，落地时，开展3分钟邀约上手

213. （四）一线赋能培训方案

214. · 培训内容：服务认知（不是成本是武器）、服务采用（操作流程）、服务转化（话术上手）

215. · 抓手：培训PPT+讲师指引+参训者指引

216. （五）实战工作坊

217. · 每组拟定《康养服务月度推广规划》（标的、动作、责任人），实地呈报

218.

219.

模块四：高净值买方财富管控服务升级（针对课题9、10）

220. 一，高净值买方经营——从“追逐大单”到“架构化服务”（2小时）

221. （一）问题诊断

222. · 资料呈现：高净值人群47%增加保险投资，从实践看，但江苏高客渗透率低于系统均值

223. · 根因拆解：只会卖货品，不会做诊断、不会做方案、不会做服务

224. （二）解题打法：高客经营五步法SOP

225. 步骤 核心差事 要害动作 抓手

226. 1. 买方筛选 识别潜在高客 资产门槛（年收入>50万/可投资>200万） 《高客筛选表》

227. 2. 诉求诊断 挖掘深层诉求 深度KYC（家庭，从实践看，公司，传承、税务） 《高客KYC问卷》

228. 3. 方案定制 提供综合方案 保险+信托+康养服务组合 《方案模板》

229. 4. 方案呈现 让买方领会接受 可视化报告+故事化解说 《呈现PPT模板》

230. 5. 服务跟进 成为长期顾问 季度呈报+年度检视 《跟进规划表》

231. （三）实例深度拆解

232. · 选取3个江苏分公司真实高客成交实例（年缴保费>10万）

233. · 拆解成功要素：买方筛选、诉求诊断、方案定制、服务跟进

234. （四）抓手上手

235. · 抓手：《高客经营准则动作SOP指引》+《高客KYC问卷》

236. · 上手：分组担当（买方=公司家，代理人、观察员），用KYC问卷开展10分钟面谈还原

237. 二，具体来看，“大单倚重”和“队伍健康”平衡术——南京vs泰州对比研究

238. （一）对比拆解

239. · 资料对比表：

240. 指标 南京 泰州

241. 百万大单数量 高 低

242. 队伍人力 萎缩 正增长

243. 新人留存率 低 高

244. 人都件数 低 高

245. · 根因：南京资源向少数绩优倾斜，从实践看，新人缺乏支持；泰州锁住基础，全员活动量管控

246. （二）平衡打法规划

247. · 双轮驱动模型：绩优做大单，在实际应用里，新人做基础

248. · 打法建议：

249. 1. 资源分配：70%基础建设 + 30%大单支持

250. 2. 考核制度：既考核大单数量，也考核新人留存率，活动率

251. 3. 激励规划：设立“队伍健康奖”（新人留存率+活动率双达标）

252. （三）抓手上手

253. · 抓手：《平衡演进打法模型》、《南京vs泰州对比拆解报告》

254. · 上手：每组根据本机构现况（偏南京型或者偏泰州型），拟定《平衡演进90天行动规划》

255.

256.

配套抓手包（按照课题对应，随课发放）

257. 课题 抓手名称 格式 采用情境

258. 1 《内生绩优苗子评核表》《平移vs内生成本收益计算表》 Excel 增员面试、打法会

259. 2 《90天护航干预指引》《新人断点预警看板》《主管带练记录表》 Excel/Word 新人带练、周例会

260. 3 《年轻代理人勾住留存打法包》 Word/PPT 招聘、培训规划

261. 4 《活动量管控SOP指引》《获新标的卡》《转化漏斗看板》 Excel/Word 晨夕会，周复盘

262. 5 《银保项目精进准则指引》《意向买方筛选表》《邀约话术库》 Word/Excel 银保项目运作

263. 6 《个险买方经营SOP指引》《买方分层管控表》《30天触达规划模板》 Excel/Word 日常买方经营

264. 7 《科技赋能分层经营办法论》《双优选+云溪卡采用指南》 PPT/Word 买方分层精准营销

265. 8 《康养服务包采用指南》《康养服务培训课件》 PPT/Word 服务转化培训

266. 9 《高客经营五步法SOP》《高客KYC问卷》《方案模板》 Word/Excel/PPT 高客经营全流程

267. 10 《平衡演进打法模型》《南京vs泰州对比拆解报告》 PPT/Excel 机构经营打法调整

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