课程背景
网点的人流持续锐减，手机银行功能日趋完善，买方不是不再需要银行服务，落地时，而是不再需要“专程跑一趟银行”。线下留存的到店买方，营销转化难度大幅拉升：理财经理开口即被拒绝，大堂人员分流后无有效事务内容；买方忠诚度极低，隔壁银行一张礼品券，就能撬动买方几十万存量资产转移。
资管新规落地，理财净值化、刚性兑付彻底打破后，买方对理财、基金、保险极度抵触，只关注短期收益率，在实际应用里，极度惧怕亏损。网点各项业务指标逐年上涨，存款，中收、保险、基金压力层层传导，但市场、买方、货品已经周全迭代，一线营销办法却停滞不前。
业界核心问题从来不是员工不够努力，而是传统老办法无法破解新时代的新问题。本课依托13年银行一线实战心得，以“变易、简易、不易”三维思路轮廓，支援零售从业者看透业界变局，抓住经营核心本质：买方需要的从来不是单一金融货品，而是有人帮其科学经营人生财富。
课程收益
• 看清银行零售业务三大核心变局，精准掌握变局对网点获客，营销、留存的具体影响
• 掌握“变易、简易、不易”转型思路，在业界变化中锁定不变的买方经营底层推演
• 学会AI、海量资料在买方画像、精准获客、定向营销中的落地运用办法
• 掌握净值化时代全新销售推演，完成从“推销高收益货品”到“买方资产科学配置”的思路转型
• 重塑队伍转型信心，破除市场下行焦虑，明晰业绩瓶颈根源是办法落后而非业界衰退
课程大纲
一、买方为何不来网点了？——银行零售业务面临的三大变局
1. 买方行为线上化
• 手机银行周全替代基础柜台业务，线下网点流量持续断崖式下跌
• 买方核心诉求转变：需要金融服务，不需要线下跑腿服务
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实例：某国有银行2025年上半年关停2677家网点，换个角度看，60%以上为客流量不足、区域重叠的低效网点
2. 货品推演净值化
• 刚性兑付周全打破，倚重“保本高收益”的传统销售模式彻底终结
• 市场波动引发买方负面情绪，理财经理畏难不敢开口，营销陷入停滞
• 销售推演必须转型：从单一推销货品收益，转变为匹配买方诉求的资产配置
3. 同业竞争白热化
• 买方和银行绑定极弱，唯一纽带为收益率、礼品福利，落地时，无深度信任
• 微小福利差距即可撬动大额资产转移，买方忠诚度极低
• 福利、收益消失后，买方关系彻底断裂，无长期经营价值
二，变局之下，什么在变？什么从来没变过？——“变易、简易、不易”转型思路
1. 变易：市场、货品、技艺持续迭代
• 业界本质变革：从银行主导的卖方市场，转变为买方主导的买方市场
• 利率市场化、息差收窄、买方线上化，所有变化都为不可逆业界趋势
2. 简易：买方核心诉求始终简单纯粹
• 所有买方终身不变的核心诉求：被信任、被领会、被认真对待
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实例：老年买方数十年金融体验中，首次在银行获得人性化服务，构筑深度信任
3. 不易：抓不变本质，化解所有业界变化
• 零售业务最好的转型，从实践看，不是追逐风口，从实践看，而是回归“以人为本”的经营本质
• 核心真理：买方永远需要的不是准则化货品，是专属的人生财富经营方案
三、数智化抓手怎么用，才能帮网点“抢人”而不是“赶人”？
1. AI在买方画像中的实战运用
• AI定位：不替代人工，赋能人工，迅速筛选精准买方、锁定潜在诉求
• 营销模式升级：从盲目广撒网，转变为精准定向营销
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实例：建设银行江苏省分行打通线上线下买方经营链路，依托数智化抓手达成网点转型增效
2. 资料驱动网点精细化经营
• 依托资料拆解网点流量时段规律，在实际应用里，精准匹配不同时段营销动作
• 区分不同时段到访买方画像，差异化拟定营销打法
3. 抓手赋能+人文温度双向结合
• AI负责精准筛选、资料研判，人工负责服务温度、情感链接
• 核心认知：买方最终信任的是专精的人，而非冰冷的机器和资料
四、资管新规后，货品怎么卖才不踩雷？
1. 净值化货品全新销售推演
彻底摒弃“卖收益”思路，周全落地“卖配置、卖保障、卖规划”的全新推演
2. 营销话术升级：从推货品到做诊断
放弃“这款货品收益高”的推销话术，从实践看，转为“结合您的资产结构，这部分配置存在缺口”的专精诊断式交流，让买方自主认知诉求
3. 市场波动期买方安抚和交流招数
• 拒绝生硬解释市场行情，优先共情买方焦虑情绪
• 用情境化画面化解买方恐慌，衔接资产配置解题打法
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|自明老师
适合谁听
银行零售业务分管行长、网点负责人、零售条线管人人员、主力营销人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。