把握机会、传递价值：大客户营销能力提升训练营

时长

1

买方拓展和买方关系建设

授课+研讨

拉升大买方销售意识和买方关系建设本领

1天

2

销售交流和价值呈现招数

授课+研讨

拉升大买方销售交流和货品价值呈现本领

1天

3

上述两个主题合并操练

“5个1”参训者实践

根据老师要求将所学学识点用于事务实践并准备呈报

2周

4

作业呈报+带练

老师基于参训者呈报开展带练+针对性答疑

1天

5

营销规划和销售项目管控

授课+研讨

拉升大买方营销规划和销售项目管控本领

1天

6

商务谈判打法和谈判招数

授课+研讨

拉升大买方的异议处理和商务谈判本领

1天

7

上述两个主题合并操练

“5个1”参训者实践

根据老师要求将所学学识点用于事务实践并准备呈报

一月

8

作业呈报+带练

老师基于参训者呈报开展带练+针对性答疑

1天

9

买方经营和买方关系管控

授课+研讨

拉升大买方价值拆解和买方关系管控本领

1天

“5个1”参训者实践

根据老师要求将所学学识点用于事务实践并准备呈报

一月

10

作业呈报+带练

老师基于参训者呈报开展带练+针对性答疑

1天

11

营销标的管控和业务规划

授课+研讨

以营销标的为导向，拟定营销改进措施和活动规划

1天

12

“5个1”参训者实践

根据老师要求将所学学识点用于事务实践并准备呈报

两周

13

营销标的执行和业务带练

作业呈报+带练

课前布置作业，老师基于参训者呈报开展带练+针对性答疑

1天

总计

10天

【训练营课程纲要】

第一次课：买方拓展和买方关系建设

一、大买方销售特点和定位认知

1、大买方销售模型和特点

• 销售的推演

• 大买方销售特点

• 大买方销售成交模型

2、大买方销售定位和行为

• 大买方销售定位认知

• 大买方销售行为模型

• 买方关系的价值体现

二、大买方商务交往和商务礼仪

1、礼仪的内涵和价值

• 礼仪的内涵和价值

• 研讨：发自内心的尊重

• 商务礼仪三要素

2、职业样貌和礼仪

• 个人着装规范

• 职业着装六不要

• 男士正装礼仪

• 女士正装礼仪

• 仪态举止和商务样貌

• 商务礼仪的本质和内涵

3、商务约访和访前准备

• 研讨：成功的买方拜访

• 对拜访对象的弄懂

• 拜访需要准备的资料

• 拜访的目的和规划

4、商务拜访和交往礼仪

• 通用称谓

• 握手礼仪

• 交换名片

• 乘车礼仪

• 迎送礼仪

• 商务迎送和礼仪

• 人际交往礼仪和社交招数

三、大买方拓展和买方关系建设

1、大买方采购行为拆解

• 买方采购流程拆解

• 买方采购定位拆解/怎样找到买方要害人？

•

实例：买方采购实例中的定位拆解

• 买方决策链拆解

•

实例：一个项目丢标的原因拆解

• 研讨：买方采购行为拆解/形成可复制的买方拓展路径

2、买方关系的拓展招数

• 买方关系价值和分类

• 大买方诉求图谱

• 人际关系演进模型

• 买方关系的演进进程

•

实例：多种买方关系建设方式

• 组织买方关系的常用办法

•

实例：华为组织买方关系建设路径

3、买方关系维护和情商

• 买方关系大厦

• 买方关系的核心本质

• 买方要害拓展的要害要素

• 买方关系管控的四个平衡

• 政企大买方开发办法论

•

实例：情商和买方关系招数

四、回顾和收束：大买方拓展和买方关系建设

第二次课：销售交流和价值呈现招数

一、交流打法和高效交流招数

1、交流的内涵和打法

• 小游戏：交流的本质

• 交流的概念和组成要素

• 交流的进程和步骤

• 交流的漏斗模型

• 交流视窗和交流打法

•

实例：被忽视的资讯和误解

• 研讨：需要对称的资讯

3、高效交流的要则和招数

• 交流的要则

• 明晰交流的目的

• 准确的资讯编码

• 资讯的分类和表述打法

• 提问的招数和分类

• 销售中需要提出的问题

• 积极聆听的内涵

2、高效交流的其他要素

• 交流中的非语言资讯

• 交流氛围的管控

• 交流方式的选项

• 典型的高效交流模式

• 影响交流的个人因素和排除

二、买方诉求洞察和挖掘招数

1、买方诉求的内涵和拆解

• 何为买方诉求？

• 买方诉求的本质

• 大买方诉求的分类

• 怎样深度拆解买方诉求？

•

研讨：大买方诉求拆解和满足

2、买方诉求挖掘和洞察推演

• 买方诉求挖掘招数SPIN

◦ 状况性问题

◦ 问题性问题

◦ 影响性问题

◦ 诉求确认问题

•

操练：SPIN交流招数

• 深度提问MICO招数

• SPIN交流注意事项

• 有效提问和销售机会洞察

• 研讨：货品价值和买方问题拆解

三、销售交流和价值呈现招数

1、常见情境的交流招数

• 电话约访的交流招数

• 拜访买方的交流招数

2、货品价值呈现和结构化表述

• 价值呈现和FABE

•

研讨：公司货品的价值呈现

• SCQA推演结构

• 黄金圈法则

• 典型的故事结构和表述

3、销售促单和异议处理

• 识别成交信号

• 销售促单招数

• 买方异议处理四象限

•

研讨：买方异议处理的话术和实例

• 买方异议管控

4、要害时刻的行为模式

• 要害时刻MOT的概念

• 要害时刻的买方诉求

• 要害时刻的对话和行为模式

•

研讨：和买方接触的要害时刻和行为

四、回顾和收束：销售交流和价值呈现招数

第一次带练

模块

备注

课前准备

拆解一个买方项目决策链

基于老师提供的模板，参训者提前完成作业并提交；

拆解一个决策链买方诉求

收束一个货品方案卖点

呈现一次货品方案价值

分享一个买方关系实例

课中带练

1、参训者或者小组代表分享；

2、每个代表分享40分钟；

3、老师点评带练20分钟；

4、共选取六名代表分享；

5、基于表现为参训者评分；

第三次课：营销规划和销售项目管控

一、市场洞察和营销方略规划

1、市场洞察和影响拆解

• 市场洞察的内涵

• 宏观拆解和PEST抓手

• 买方领会和诉求拆解

• 竞争拆解和内涵

•

实例：华为弯道超车方略

• SWOT拆解和方略选项

• 年度机会点扫描

• 市场洞察和机会拆解

2、方略化解和营销规划

• 安索夫矩阵和营销规划

• 市场细分示例

• 标的买方选项

•

实例：华为农村包围城市

• 研讨：市场洞察和营销规划

3、营销方略沙盘和标的确定

二、买方营销和销售项目管控

1、营销漏斗模型和管控

• 品牌事务四步曲

• 品牌策划和包装

• 多种形式的营销活动

• 买方采购流程拆解

• 销售流程和要害差事

2、销售线索和机会管控

• 线索管控四要素

• 销售线索来源

•

实例：多种发掘销售线索的渠道

• 项目分级管将控度

•

实例：华为项目分级管将控度

3、销售项目运作和管控

• 项目拆解和带出

• SWOT拆解和项目打法

•

实例：华为销售中的项目运作

•

研讨：项目拆解和运作打法

• 项目打法施行路径

• 拟定项目规划的要则

• 整合解题打法

三、销售协同和项目队伍管控

1、以铁三角为中心的销售队伍

• 组建跨部门队伍

• 华为铁三角责任分工

• 铁三角在营销进程中的配合

• 项目组扩展定位和定位

2、项目组运作和管控

• 项目组会议

• 操练：还原项目组会议

• 助推队伍信任的措施

• 争取管控层的信任

• 跨部门队伍领导力

• 全要素项目管控

• 成功项目队伍的特点

3、全流程营销管控和铁三角配合

四、回顾和收束：市场营销规划和销售项目管控

第四次课：商务谈判打法和谈判招数

一、谈判的概念和谈判办法

1、谈判的概念

• 小测试：关于谈判的领会

• 谈判的定义/谈判不是零和博弈

• 谈判的三个要素

• 谈判的四个特征

2、要则谈判法

• 要则谈判法的定义

• 要则谈判法的四个基本要点

•

实例：某技艺解题打法商的价格谈判；

•

实例：生活中的立场和利益的背离现象；

•

实例：工程建设中甲方一再压缩工期的利弊拆解；

•

实例：英国电信选项方略供应商的双赢思路；

• 不同谈判法的比较

3、采购谈判和销售谈判的区别

二、商务谈判的分歧和破解

1、商务谈判的概念和层次

• 商务谈判的定义

• 谈判的三个层面

• 谈判的三个层次

•

实例：华为的双赢谈判实例

2、谈判分歧和解题打法

• 双赢的基础和本质/为何能够双赢？

• 谈判的分歧/商务携手中的分歧点

• 破解分歧的（4+1）办法

• 寻找解题打法的办法

•

实例：某工程项目的价格谈判；

•

实例：某园区工程项目的价格谈判；

• 操练：基于商务情境的组合解题打法

三、谈判的来由拆解和打法

1、商务谈判来由拆解

• 宏观环境拆解

• 对方来由拆解

• 自身情况拆解

• 竞争对手拆解

2、谈判的标的和打法

• 设定谈判标的

• 谈判标的的可行性拆解

• 常用的谈判打法

◦

黑白脸战术/实例：休斯的飞机采购谈判

◦

以攻为守/实例：钢材销售的价格谈判。

◦ 离间计

◦ 擒贼擒王/《大秦帝国》中的片段拆解；

3、谈判风格和让步打法

• 四种类型的谈判风格

• 不同谈判风格和化解

• 研讨：不同谈判风格的化解

• 谈判让步打法和要则

四、谈判的施行和谈判招数

1、商务谈判的时机

2、谈判的策划和准备

• 谈判前的打法

• 组建谈判队伍

• 预测和营造谈判氛围

3、谈判的开局和磋商

• 谈判开局的三步骤

• 谈判磋商的五个步骤

•

实例：谈判磋商进程中的随机应变

• 迈过谈判中的绊脚石

•

实例：谈判对手刁难时的化解打法

• 打破谈判僵局的办法

• 谈判中的战术和Power

•

实例：《走向共和》中的谈判拆解

4、谈判收尾的步骤和招数

五、回顾和收束：商务谈判打法和谈判施行招数

第二次带练

模块

备注

课前准备

开展一次市场洞察拆解

基于老师提供的模板，参训者提前完成作业并提交；

列出一张市场机会清单

实践一次买方诉求带出

组织一次销售项目会议

实践一次买方异议处理

课中带练

1、参训者或者小组代表分享；

2、每个代表分享40分钟；

3、老师点评带练20分钟；

4、共选取六名代表分享；

5、基于表现为参训者评分；

第五次课：买方经营和买方关系管控

一、买方价值拆解和经营打法

1、买方洞察和价值拆解

• 买方洞察和五看

• 领会买方方略

• 买方方略拆解和携手打法

• 买方业务分布和演进趋势

• 买方终身价值拆解

• 买方勾住力评核

2、买方采购拆解和公司竞争力管控

• 买方采购理念和决策模式拆解

• 买方供应商档案管控

• 买方供应商选项和竞争拆解

• 研讨：公司竞争力拆解和拉升措施

• 公司年度机会点扫描

3、方略定位拆解轮廓和打法

4、买方生命周期和经营管控

• 买方生命周期管控

• 不同生命周期的经营重点

• 买方投入产出管控

• 研讨：买方携手现况和价值拉升措施

• 拟定买方经营标的

二、标的导向的买方关系管控

1、买方关系规划和管控

• 买方关系规划办法论

• 买方关系的构成和分类

• 基于买方价值的管控打法/不同买方的管控打法

2、立体式买方关系建设/和买方周全构筑关系

• 普遍买方关系拓展

• 要害买方关系拓展规划和办法

• 要害买方关系评核/怎样从要害经过衡量买方关系

• 研讨：要害买方关系水平评核

• 要害买方关系拓展和要点

• 组织买方关系规划和拓展

• 买方携手水平管控

• 组织买方关系拓展中的问题

• 研讨：买方关系活动打法和规划

• 管控买方关系拓展和买方资讯档案

• 管控买方满意度和买方声音

3、要害买方关系管控的组织模型

三、以买方为中心的组织管控

1、营销组织规划推演

• 销售成交要素拆解

• 大买方销售成交模型

•

实例：华为营销组织架构

• 大买方营销特点和化解

2、营销岗位职责和定位

• 销售部的价值和定位

• 销售部的要害差事

• 货品行销部的价值和定位

• 货品行销部的要害事务

• 交付经理的职能定位

3，华为铁三角组织运作

• 华为铁三角组织运作

• 铁三角的组织演进

• 华为狼狈组织定位

• 以铁三角为中心的作战架构

• 研讨：最小化作战单元规划

4、矩阵式组织架构和管控

• 矩阵式组织架构和分类

• 矩阵式组织优劣势

• 研讨：跨部门携手和协同

•

实例：华为基于铁三角的LTC流程运作

四、回顾和收束：买方经营和买方关系管控

第三次带练

模块

备注

课前准备

洞察一个要害买方方略诉求

基于老师提供的模板，参训者提前完成作业并提交；

拟定一个买方分级管控打法

拟定一个买方价值拉升措施

列出一个买方关系改进规划

实践一次买方关系改进措施

课中带练

1、参训者或者小组代表分享；

2、每个代表分享40分钟；

3、老师点评带练20分钟；

4、共选取六名代表分享；

5、基于表现为参训者评分；

第六次课：营销标的管控和业务规划

一、标的管控的内涵和办法论

1、标的设定和管控内涵

• 标的管控的概念和意义

•

实例：标的管控的价值和意义

• 标的管控的五要素

• 标的设定程序

•

实例：华为的方略规划和标的拟定程序

• 标的的SMART要则

•

实例：华为标的拟定的要求

2、标的分解和PDCA管控

• PDCA的内涵和差事分解

• 实例：基于实例的PDCA领会

• 要害差事规划的维度

• 研讨：基于实际事务标的的差事分解

• 责任矩阵和差事规划5W2H

• 标的执行查验和调整

• 复盘管控GRAI和最 佳实践收束

•

实例：华为大买方销售最 佳实践

•

实例：阿里中供铁军销售最 佳实践

3、PDCA循环和管控升级

二、标的差距拆解和要害举措

1、营销标的和差距拆解

• 确定营销标的

• 营销全流程差距拆解

• 要害差事规划的维度

• 研讨：市场机会拆解

• 研讨：机会把握和要害措施

2、执行差距拆解和改进措施

• 大买方销售成就要害要素

• 差距拆解和诊断

• 组织本领建设的维度

• 研讨：执行差距拆解和要害措施

• 研讨：要害差事规划和资源诉求

3、要害差事倚重关系和排序

三、营销标的管控和业务规划

1、营销标的滚动预测和管控

• 标的滚动预测和拆解

• 三类差距GAP和对策

• 机会清单分类和对策

2、营销业务打法和规划

• 营销业务规划和内涵

• 打法和行动规划

• 达成标的的一致性管控

• 待决事项和要害要素

四、回顾和收束：销售标的管控和业务规划

第四次带练

模块

备注

课前准备

列出一张标的达成情况清单

基于老师提供的模板，参训者提前完成作业并提交；

开展一次标的管控滚动预测

输出一张差距清单和改进措施

输出一张机会清单和要害措施

拟定一个要害打法和行动规划

课中带练

1、参训者或者小组代表分享；

2、每个代表分享40分钟；

3、老师点评带练20分钟；

4、共选取六名代表分享；

5、基于表现为参训者评分；

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|窦毅老师