课程背景
商场如战场，狭路相逢勇者胜！在激烈的市场竞争中，营销队伍是公司开疆拓土的排头兵。可是，在市场上，为何有的公司所向披靡而有的公司却节节败退？为了有的队伍斗志昂扬而有的队伍萎靡不振？为何有的队伍选项迎难而上而有的队伍则一味退缩？同样都是由人组成的群体，为何会有如此大的差距？作为战斗在公司最前线的营销队伍，他们的战斗力直接体现了公司在市场上的竞争力。华为公司创始人任正非说过，公司之间的竞争，说穿了是管控的竞争。可是，什么样的管控才能建设一支充满狼性的队伍，这是很多管人者持续思索的问题，同时也是队伍未来生存和演进的要害。怎样研习华为，炼就一支充满狼性的营销队伍？这便是本次课程的主要内容。
课程收益
1、研习华为狼性信念内涵和组织定位
2、研习营销队伍建设和组织管控办法
3、研习华为市场洞察和营销规划办法
4、研习华为营销流程和绩效管控办法
5、拉升营销队伍狼性意识和管控效率
课程大纲
一、华为狼性信念内涵和管控要求
1、何为队伍？
• 关于队伍的思索
• 队伍的概念
• 队伍标的和信念架构
2、华为狼性信念基因
• 华为公司信念架构
• 以买方为中心的内涵
• 华为狼性信念拆解
◦ 嗅觉灵敏：善于发现机会
◦ 亮剑精神：狭路相逢勇者胜
◦ 队伍携手：胜则举杯相庆
◦ 坚忍不拔：烧不死的鸟是凤凰
◦ 迎难而上：上甘岭上选拔干部
3、研讨：队伍信念拆解和管控要求
二、华为营销队伍建设和组织管控
1、营销队伍责任分工和价值定位
• 销售成交因素拆解
• 大买方销售成交模型
• 华为铁三角构成和定位
2、营销队伍责任和定位
• 销售部的职能和定位
• 货品行销的职能和定位
• 交付经理的职能和定位
• 华为狼狈组织定位
• 以铁三角为中心的作战架构
• 研讨：最小化作战单元
3、营销队伍岗位素质要求
• 实例：性格特点拆解
• 素质模型和构成/怎样利用素质模型识人用人？
• 性格坐标DISC
• DISC个性各种拆解
• 实例：不同性格的行事特点和胜任力
• 动机分类和识别
• 实例：不同动机的优劣势和胜任岗位
• 麦克利兰素质辞典
• 不同动机的行为特点
• 队伍岗位职责和素质要求
三、华为营销方略规划和标的拟定
1、市场洞察和方略拆解
• 市场洞察和拆解
• 宏观拆解和PEST抓手
• 买方拆解
• 竞争拆解
• 实例：华为弯道超车
• 市场洞察和拆解
2、市场营销规划和买方选项
• 安索夫矩阵和方略选项
• 标的买方选项
• STP市场方略
• 市场勾住力拆解
• 公司竞争力拆解
• SWOT拆解和方略选项
• 实例：华为农村包围城市
• 研讨：基于方略洞察的营销规划
3、营销方略沙盘和标的拟定
四、华为营销业务链路和绩效管控
1、LTC全流程营销管控
• LTC流程定位
• 管控线索四要素
• 项目分级管将控度
• 项目SWOT拆解和带出
• 营销漏斗模型和管控
2、绩效管控和施行
• 从方略到绩效解码
• 绩效指标分解的要则
• 研讨：营销绩效指标规划
• 绩效标的产生
• 绩效结果的运用
• 韦尔奇活力曲线
五：回顾和收束：华为狼性营销队伍建设和管控
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|窦毅老师
适合谁听
营销架构管人人员【课程特色】课程以华为营销队伍建设和管控要求为载体、借助剖析华为狼性信念内涵和管控要求、启发参训者对营销队伍管控的思索、借助和实际业务相结合的研讨、支援参训者拉升营销管控本领。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。