拓展客户、把握机会：客户关系管理与LTC营销流程

一、市场洞察和营销方略管控

1、市场营销方略内涵

2、市场洞察和拆解

• 方略意图和标的

• 宏观拆解和PEST抓手

• 买方拆解

• 竞争拆解

• 实例：华为成为世界第一的弯道超车

• 市场洞察和机会拆解

• 年度机会点扫描

3、营销规划和方略选项

• 安索夫矩阵和业务规划

• 市场细分和标的买方选项

• 市场勾住力评核

• 公司竞争力拆解

• 方略定位拆解轮廓

• SWOT拆解和方略选项

• 存量市场经营

• 增量市场拓展

• 研讨：基于市场洞察的营销规划

4、买方价值拆解和标的确定

• 买方终身价值拆解

• 实例：华为的买方价值管控

• 基于价值的买方分类和打法

• 营销方略沙盘

• 明晰市场标的

二、买方拓展和买方关系管控

1、大买方采购行为拆解

• 买方组织架构拆解

• 买方采购定位拆解

• 买方决策链拆解

• 实例：项目是怎么丢的？

• 操练：买方采购行为拆解

2、买方关系拓展和建设

• 买方关系的价值分类

• 买方关系的要则

• 买方诉求的本质

• 大买方诉求分类

• 研讨：大买方诉求拆解

3、买方关系管控和维护

• 个人买方关系拓展

• 个人买方关系演进阶段

• 组织买方关系拓展

• 品牌营销活动和要害

• 实例：华为买方关系建设

• 大买方信任基础和构筑

• 买方关系管控要则

• 实例：销售情商和买方关系维护

4、标的买方选项和开发

三、买方关系规划和管控流程

1、买方关系内涵和管控流程

2、管控买方政策拟定和执行

• 买方洞察和五看

• 买方供应商档案和拆解

• 买方价值分类和打法

• 管控买方政策和执行

3、买方关系规划和拓展管控

• 买方关系规划和分类

• 普遍买方关系拓展

• 要害买方关系拓展规划和办法

• 要害买方关系评核

• 要害买方关系拓展和要点

• 组织买方关系规划和拓展

• 买方关系活动规划

• 管控买方关系拓展

4、管控买方满意度和买方资讯

• 买方满意度管控

• 买方公司资讯管控

• 要害人物资讯管控

四、营销漏斗和LTC流程轮廓

1、LTC营销流程内涵

• 公司营销价值链

• 营销流程的内涵

• 研讨：营销漏斗和要害差事

2、LCT流程构成和轮廓

• 营销流程建设和完善

• LTC流程要害活动

• LTC总体解题打法

• LTC流程纵览

• LTC流程细化和模块

• LTC营销流程轮廓

五、LTC营销流程和项目管控

1、LTC流程线索和机会管控

• 线索管控和分类

• 管控线索的常见问题

• 管控线索四要素

• 管控机会点的阶段和目的

• 机会点评核

• 管控机会点的要害

• 实例：华为项目分级管控

• 研讨：项目分级管将控度

2、销售项目运作和项目管控

• 华为销售项目组

• 项目组成员和定位

• 项目组会议和章程

• 项目运作和带出

• 拟定并拆解解题打法

3、项目评审和决策管控

• 项目评审和决策

• 实例：华为的项目评审制度

• 销售决策点和决策路径

• 销售决策的要害要素

• 销售投标管控

4、管控合同质量和执行

• 合同履行阶段

• 管控合同执行

• 管控合同变更

• 销售管控全景图

• LTC流程管控要点和抓手

• LTC流程管控的本质

5、以买方为中心的端到端集成

六、回顾和收束：买方关系管控和LTC营销流程管控

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