市场驱动、体系制胜：营销体系建设与营销团队管理

一、营销架构规划和组织管控

1、营销架构规划和组织

• 销售成交元素拆解

• 营销架构规划和依据

• 华为营销架构组织架构

2、营销组织分工和定位

• 销售部的价值和定位

• 货品行销部的价值和定位

• 服务部的价值和定位

3、华为铁三角组织协同

• 大买方销售特点和化解

• 华为项目组构成

• 华为铁三角组织运作

• 铁三角的组织演进

4、矩阵式组织运作

• 矩阵式组织架构和分类

• 矩阵式组织架构优劣势

• 研讨：跨部门携手情境和协同

• 华为狼狈组织定位

• 以铁三角为中心的作战架构

• 研讨：最小化作战单元

• 组织的本质和规划推演

二、营销队伍建设和信念管控

1、何为队伍？

• 队伍的概念

• 构成队伍的五大要素

• 出色队伍的拆解

2、队伍信念建设和要求

• 以买方为中心的内涵

• 以买方为中心的内部体现

• 华为奋斗者信念拆解

◦ 队伍携手

◦ 自我批判

• 矩阵式组织的信念要求

• 研讨：营销队伍的信念要求

3、营销队伍的素质要求

• 素质模型和构成

• 性格坐标DISC和拆解

• 动机分类和识别

• 麦克利兰素质辞典

• 岗位职责和素质要求

4、领导的生命周期理论

• 实例拆解：领导风格

• 领导的生命周期理论

• 不同成熟度的领导方式

5、组织氛围建设和管控

• 组织氛围的价值

• 组织氛围的六个维度

• 研讨：基于组织氛围的管控拉升

三、市场洞察和营销方略规划

1、市场洞察和拆解

• 市场洞察的内涵

• 宏观拆解PEST抓手

• 买方诉求拆解

• 竞争拆解和内涵

• 实例：华为弯道超车方略

• 实例：金融危机下的方略机遇

• 市场洞察和拆解

2、市场营销方略选项

• 安索夫矩阵和方略化解

• 三平面业务规划

• 市场方略选项

3、标的买方选项和营销方略

• STP市场方略

• 市场勾住力拆解

• SWOT拆解和方略选项

• 实例：华为农村包围城市

• 研讨：市场洞察和营销规划

• 营销方略沙盘和标的

4、LTC营销流程定位

四、营销要害差事和标的管控

1、标的管控和标的拟定

• 标的管控的内涵

• 标的设定程序

• 标的的SMART要则

• 研讨：明晰市场标的

2、标的执行和差事分解

• PDCA的内涵

• 要害差事规划和WBS

• 标的差距拆解

• 要害差事规划

• 差事执行5W2H

• 执行查验和调整

3、要害组织本领拉升

• 组织管控和激励

• 英才诉求和演进

• 实例：华为英才培训架构

• 组织信念和氛围

• 研讨：营销组织本领建设

4、买方关系建设举措

• 大买方诉求图谱

• 个人买方关系建设

• 组织买方关系建设

• 买方关系的价值衡量

• 研讨：买方关系建设规划

5、标的导向的品牌营销

• 品牌事务四步曲

• 品牌包装和价值呈现

• 品牌营销和活动组织

• 买方实地的品牌营销

• 买方导向的营销事务

• 研讨：基于标的的营销活动规划

五、营销项目运作和流程管控

1、LTC流程引见

• 买方采购流程拆解

• 采购进程中的要害销售差事

• LTC营销流程引见

2、LTC全流程营销管控

• 销售线索

• 线索管控的四要素

• 机会点评核和管控

• 项目管控和分级制度

• 研讨：项目分级管将控度

3、销售项目运作和管控

• 项目SWOT拆解

• 项目运作打法和施行路径

• 项目差事分解和管控

• 整合解题打法

4、研讨：营销漏斗模型和管控重点

六、营销架构绩效和激励管控

1、绩效管控内涵

• 绩效概念和内涵

• 实例：标杆公司的绩效领会

• 绩效管控的内涵

• 绩效管控的要害要义

2、方略解码到绩效

• 从方略到绩效解码

• 绩效指标透视图

• 绩效指标筛选招数

• 绩效指标分解要则

• 研讨：营销岗位的绩效指标规划

• 绩效标的的产生

3、绩效施行和带练

• 管人者的绩效管控

• 绩效带练的内涵和步骤

• 绩效诊断的四个维度

• GROW教练式带练

• 绩效评价的内涵

• 绩效结果的运用

• 华为绩效管控要则

4、营销漏斗管控和组织精进

七、回顾和收束：营销架构建设和营销队伍管控

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