课程背景
怎样建设一支有战斗力的营销队伍？《孙子兵法》云：兵者，实操中，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代公司来说，营销架构就是公司的兵！公司的营销本领，直接体现了公司的市场竞争力，更关系到公司的生死存亡。可是，很多公司的营销，还倚重于高层的事必躬亲和老板的亲力亲为，往细里说，缺少有战斗力的营销队伍和组织架构。近几年，随着华为走入大众视野，华为公司的营销本领也得到更多公司界的认可。实际上，早在多年之前，华为就凭借着其在营运商领域的卓越成就，运行层面，跻身世界五百强并成为通信领域的全球第一。更让人称赞的是，华为公司的营销架构历来由前方驱动后方，由销售驱动公司，成为公司演进的驱动力。那么，华为公司的营销架构建设和管控有哪些值得研习和借鉴的地方？怎样规划公司的营销架构并做好销售管控？这便是本次培训的主要内容。
课程收益
1、研习华为营销架构组织和营运管控
2、研习市场洞察和营销方略规划办法
3、研习华为LTC全流程营销管控办法
4、研习大买方销售项目的运作和管控
5、研习华为营销架构绩效管控和要求
6、拉升营销架构业绩和组织管控效率
课程大纲
一、以买方为中心的营销组织管控
1、营销架构规划推演
• 销售成交要素拆解
• 大买方销售成交模型
• 营销架构规划和依据
• 研讨：营销架构岗位规划
2、营销岗位职责和定位
• 销售部的价值和定位
• 销售部的要害差事
• 销售部的核心价值
• 货品行销部的价值和定位
• 货品行销部的要害事务
• 服务部的价值和定位
• 交付经理的职能定位
3、华为铁三角组织运作
• 大买方销售特点和化解
• 华为项目组构成
• 华为铁三角组织运作
• 铁三角的组织演进
• 以铁三角为中心的作战架构
• 研讨：最小化作战单元规划
4、矩阵式组织架构管控
• 矩阵式组织架构和分类
• 矩阵式组织优劣势
• 研讨：跨部门携手和协同
• 华为狼狈组织定位
• 组织的本质和分类
• 组织架构规划推演
二、市场营销方略规划和标的确定
1、市场洞察和拆解
• 市场洞察的内涵
• 宏观拆解和PEST抓手
• 买方方略领会和诉求
• 竞争拆解和内涵
• 实例：华为弯道超车方略
• 实例：金融危机下的方略机遇
• 市场洞察和拆解
2、市场营销规划
• 方略化解和革新
• 安索夫矩阵
• 三平面业务规划
• 市场方略选项
3、标的买方选项
• STP市场方略
• 市场勾住力评核
• 公司竞争力拆解
• 方略定位拆解轮廓
• SWOT拆解和方略选项
• 实例：华为农村包围城市
• 研讨：市场洞察和营销规划
4、营销标的确定
• 营销方略沙盘
• 确定市场标的
• LTC营销流程定位
三、品牌营销和LTC营销流程管控
1、买方导向的品牌营销
• 品牌事务四步曲
• 品牌策划和包装
• FABE要则和呈现
• 品牌内容和品牌活动
• 买方实地的品牌营销
• 买方导向的营销事务
2、LTC营销流程和管控
• 买方采购流程拆解
• 不同阶段的要害销售差事
• LTC营销流程引见
3、LTC全流程营销管控
• 销售线索和来源
• 线索管控的四要素
• 销售机会点评核和管控
• 项目管控和项目分级制度
• 研讨：项目分解管将控度
4、销售项目运作和管控
• 项目SWOT拆解
• 项目拆解和运作打法
• 项目打法施行路径
• 项目差事分解和管控
• 整合解题打法
• 研讨：营销漏斗模型
5、营销各个阶段的管控要点
四、华为营销架构绩效管控和要求
1、绩效管控的内涵
• 绩效的概念和内涵
• 绩效管控的概念和内涵
• 绩效管控的格外要义
2、绩效解码和要害绩效指标
• 从方略到绩效解码
• 绩效指标透视
• 部门责任分解
• 拟定要害职位PBC
• PBC的结构和内容
• 绩效指标筛选招数
• 绩效指标分解要则
• 研讨：营销岗位绩效指标规划
3、绩效标的和评价管控
• 绩效标的的产生
• 个人绩效承诺书
• 绩效评价和反馈
• 绩效结果的运用
• 华为绩效管控要则和特色
4、全流程营销管控和精进
五、回顾和收束：华为方略营销架构和管控
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|窦毅老师
适合谁听
公司营销架构管人人员【课程特色】课程以华为政企买方营销架构建设和管控为实例、剖析政企买方营销架构建设管控的内在推演、借助和公司业务相结合、以研习+研讨的方式、支援参训者拉升营销架构建设和管控本领。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。