流程拉通、高效协同：华为LTC营销流程与铁三角组织运作

一、营销漏斗和LTC流程轮廓

1、LTC营销流程内涵

• 公司营销价值链

• 营销流程的内涵

• 研讨：营销漏斗和要害差事

2、LCT流程构成和轮廓

• 营销流程建设和完善

• LTC流程要害活动

• LTC总体解题打法

• LTC流程纵览

• LTC流程细化和模块

• LTC营销流程轮廓

二、市场洞察和营销方略管控

1、管控营销方略办法论

2、市场洞察和机会拆解

• 宏观拆解和PEST抓手

• 买方洞察和拆解

• 竞争拆解

• 实例：华为成为世界第一的弯道超车

• 市场洞察和机会拆解

3、方略选项和业务规划

• 安索夫矩阵和业务规划

• 标的买方选项

• SWOT拆解和方略选项

• 研讨：市场洞察和营销规划

4、方略执行和买方管控

• 买方群事务规划

• 买方分级和打法管控

• 营销方略沙盘和标的拟定

• 买方关系规划和拓展管控

三、LTC营销流程和项目管控

1、LTC流程线索和机会管控

• 线索管控和分类

• 管控线索的常见问题

• 管控线索四要素

• 管控机会点的阶段和目的

• 机会点评核

• 管控机会点的要害

• 实例：华为项目分级管控

• 研讨：项目分级管将控度

2、销售项目运作和项目管控

• 华为销售项目组

• 项目组成员和定位

• 项目组会议和章程

• 项目运作和带出

• 拟定并拆解解题打法

3、项目评审和决策管控

• 项目评审和决策

• 实例：华为的项目评审制度

• 销售决策点和决策路径

• 销售决策的要害要素

• 销售投标管控

4、管控合同质量和执行

• 合同履行阶段

• 管控合同执行

• 管控合同变更

• 销售管控全景图

• LTC流程管控要点和抓手

• LTC流程管控的本质

5、以买方为中心的端到端集成

四、华为的营销模式和铁三角

1、华为营销架构和组织

• 大买方销售成交要素

• 大买方项目特点和化解

• 大买方销售成交模型

• 华为营销组织架构

2、营销组织定位和职责

• 销售部的职能和要害差事

• 货品行销的定位和要害抓手

• 华为B端销售模式

3、协同困境和铁三角的产生

• 华为销售和协同困境

• 华为铁三角的产生

• 华为铁三角的定位定位

• 华为铁三角的职责分工

• 研讨：铁三角的营运拆解

五、铁三角演进和矩阵式组织

1、华为组织定位和铁三角演进

• 华为狼狈组织定位

• 让听得见炮声的人来决策

• 以铁三角为中心的作战架构

• 研讨：最小化作战单元和架构

2、铁三角的定位和本领练就

• AR的定位定位

• SR的定位定位

• FR的定位定位和认知

• 铁三角的配合和共同的KPI

• 铁三角的本领要求和练就

3、矩阵式组织运作和借鉴

• 铁三角的组织演进

• 系统部铁三角

• 矩阵式组织架构的内涵

• 矩阵式组织架构的分类

• 矩阵式组织架构的优缺点

• 研讨：跨部门携手和协同制度

4、铁三角的内涵和组织演进

六、铁三角运作和敏捷型管控

1、组织管控和时代挑战

• 庄重组织的内涵

• 公司价值链和分工

• 传统的科层官僚制

• VUCA时代的挑战和化解

2、组织演变和敏捷型组织

• 公司组织形式的改变

• 敏捷组织的业务单元

• 敏捷型组织的特点

• 敏捷组织和传统组织的差异

• 思索：敏捷组织何以敏捷？

3、华为铁三角和组织管控

• 实例：华为公司信念架构

• 以买方为中心的内涵

• 以奋斗者为本的管控

• 矩阵式组织和价值评价

• 分类分级的任职管控

• 基于项目的财务四算

• 铁三角运作的核心四要素

• 项目经营和支撑架构

• 铁三角运作的要害措施

• 矩阵式组织的信念要求

• 铁三角组织运作答疑

4、铁三角组织演进和管控精进

• 铁三角的组织精髓

• 组织的本质和分类

• 实例：华为的放权管控

• 以买方为中心的组织和变革

• 思索：关于公司信念和制度

• 组织管控革新和维度

七、回顾和收束：华为LTC营销流程和铁三角组织运作

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