三人同心、其利断金：华为铁三角协作与LTC营销管理

一、华为铁三角运作和组织演进

1、华为铁三角的产生来由

• 华为营运商销售模式

• 华为销售中的协同困境

• 华为铁三角的产生来由

2、华为铁三角的运作实例

• 华为铁三角的组织构成

• 华为铁三角的定位定位

• 华为铁三角的职责分工

• 研讨：铁三角的营运拆解

3、华为铁三角的职能定位

• 销售成交要素拆解/从销售源头思索职责定位

• 大买方销售成交模型

• 大买方项目特点和化解

• 销售部的职能和核心价值/销售部门的核心价值在哪里？

• 货品行销的定位和要害抓手/为何为货品行销而非售前支持？

• 交付经理的职能定位

4、铁三角的组织演进和矩阵式管控

• 铁三角的组织演进

• 矩阵式组织架构的内涵

• 矩阵式组织架构的分类

• 矩阵式组织架构的优缺点

• 研讨：跨部门携手和协同制度/打通大买方情境下的跨部门协同

• 华为狼狈组织定位

• 以铁三角为中心的作战架构/颠覆常规管控认知的作战架构

• 实例：美军以作战行动为中心的管控架构

• 不同情境的最小化作战单元

二、大买方拓展和买方关系建设

1、大买方采购行为拆解

• 怎样找到买方的要害人？

• 买方组采购流程拆解

• 买方采购定位拆解

• 实例：一个电脑采购实例中的定位拆解

• 买方决策链拆解

• 实例：十年的老销售为何将项目搞丢了？

• 研讨：买方采购行为拆解/形成可复制的业务拓展模式

2、买方关系价值和要则

• 买方关系价值分类/不同买方在销售中的价值拆解

• 买方关系的分类：立体式买方关系

• 买方关系管控要则

• 买方诉求图谱：基于买方关系的多维度诉求拆解

3、买方关系管控和维护

• 个人买方关系拓展

• 实例：构筑个人买方关系的办法和时间

• 个人买方关系演进阶段

• 组织买方关系拓展

• 实例：华为的组织买方关系建设措施

• 大买方信任基础和构筑

• 买方关系要害要素和管控

• 买方关系管控要则

• 实例：销售情商和买方关系维护

三、大买方机会洞察和营销规划

1、市场洞察和拆解

• 宏观拆解和PEST抓手

• 交流：以公司业务为基础拆解宏观环境的影响

• 竞争拆解

• 买方拆解

• SWOT拆解和方略选项

• 实例：华为成为世界第一的弯道超车

• 市场洞察和机会拆解

2、买方选项和营销规划

• 安索夫矩阵和营销规划

• 标的买方选项/对买方开展优先级排序

• 实例：华为的农村包围城市

• 基于市场洞察的营销规划

• 公司的营销方略沙盘和标的

四、大买方诉求洞察和品牌营销

1、大买方诉求拆解

• 买方诉求的本质/何为买方诉求？

• 大买方诉求分类

• 买方诉求深度拆解/深度洞察买方诉求

• 大买方的多层次诉求拆解

•

解题打法构筑和营销

• 研讨：公司的买方诉求和解题打法

2、品牌营销和内容策划

• 解题打法营销

• 品牌事务四步曲

• 品牌策划和包装

• FABE要则和实例

• 价值呈现招数和宣传

• SCQA推演结构

• 黄金圈法则

• 实例：华为解题打法宣传内容结构

3、买方价值主张和营销活动

• 买方价值主张分类/不同类型买方的关注点

• 买方的价值主张和营销打法

• 多种形式的营销活动

• 买方实地的品牌活动

• 营销活动中的铁三角协同

4、买方导向的营销事务

五、华为LTC和全流程项目管控

1、大买方营销流程和差事

• 大买方的采购阶段

• 不同营销阶段的差事

• 华为LTC全流程营销管控/LTC的本质和核心价值

2、管控线索和项目机会

• 线索管控四要素

• 获取销售线索的多种渠道

• 机会点管控和制度

• 项目分级管将控度

• 项目分级的多个维度

• 实例：华为的项目分级管将控度

3、销售项目运作和项目管控

• 销售项目拆解

• SWOT拆解和销售打法

• 实例：怎样利用SWOT拆解带出买方

• 实例：华为的销售项目运作

• 销售打法路径和施行

• 项目要害差事分解

• 项目差事和规划管控

• 项目规划的要则

• 整合解题打法

• 销售项目解题打法和评价

• 研讨：营销漏斗和要害差事管控

4、营销流程中的铁三角配合

六、矩阵式组织运作的管控要求

1、矩阵式管控的要求

2、铁三角协同的信念要求

• 公司信念的内涵/公司信念的内涵

• 华为公司信念架构

• 公司信念和价值评价

• 铁三角共同的KPI

• 以奋斗者为本的管控和内涵

• 关于公司信念和管将控度的思索

3、铁三角组织运作答疑

七、回顾和收束：华为铁三角协同和LTC营销管控

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