课程背景
在公司经营进程中，管人者经常面临两难的困境：是否要向买方开展赊销？面对大买方较长的付款周期，应该采取什么样的态度？倘若拒绝，公司的业务将会受到很大的影响，
业绩下滑
；倘若接受，则意味着销售回款的
隐患
。面对部分缺乏诚信的买方，
销售账款逾期
几乎成了常态；逾期账款催收是一个十分让人头疼的问题，甚至有些买方会以此为要挟，迫使公司不得不做出越来越多的利益让步。更有甚者，有些买方在遇到重大隐患的时候，这些账款可能会付诸流水，成为永远无法收回的
烂账
，落地时，直接连累公司。在实际的经营实例中，甚至有知名公司直接被大买方连累至
破产
的情况。由此可见，加强对销售账款的催收和管控，十分要害！这既需要催收招数，更需要解题打法。另外，更要害的是，怎样
防止
账款逾期的情况出现？怎样排除销售进程中的
潜在隐患
？这些都是公司需要思索的根本问题，也是本次课程的主要内容。
课程收益
1、拉升逾期账款催收招数
2、掌握回款隐患管控抓手
3、拉升销售回款管控本领
4、掌握双赢谈判交流招数
5、助推公司买方双赢携手
课程大纲
一、应收账款逾期的原因拆解
1、关于应收账款的思索
• 应收账款的产生和对策
• 研讨：为何会出现应收账款逾期？
• 应收账款的逾期原因分类
• 买方的问题拆解
• 公司的问题拆解
2、逾期账款催收步骤和管控要则
二、逾期账款催收和要害措施
1、买方问题分类处理要则
2、买方付款流程和买方关系
• 买方付款流程拆解
• 买方关系要则
• 买方诉求拆解图谱
• 买方关系分类和改进措施
• 人际关系演进和要害要素
• 研讨：买方付款流程和要求
3、逾期账款催收心法和招数
• 账款催收主导思想
• 逾期账款处理办法/商业手段和法律手段
• 买方常见的拖延手段和化解措施
• 研讨：账款催收心理拆解
• 账款催收意识和理念
4、回款解题打法和法律保障
• 多种融资回款的解题打法
•
实例：华为的回款解题打法和组织
• 账款催收的途径和比较：第三方公司和法律手段
• 债权转让的法律条文和管控启示
• 诉讼时效的法律条文和启示
• 法人人格否认的法律条文和启示
5、逾期账款管控打法和要则
• 逾期账款管控打法
• 研讨：公司的逾期账款管控
三、销售回款隐患识别和管控
1、公司自身问题的分类处理
2、销售进程中的管控措施
• 买方承诺管控要则
• 合同主体隐患和管控建议
• 合同条款隐患和化解措施
• 诉求确认隐患
• 付款条款隐患和管控
• 不同的付款方式和担保方式
• 研讨：公司现有的合同中存在的隐患和管控措施
•
实例：华为LTC流程和决策点
• 合同履行进程中的隐患和管控措施
• 销售回款绩效考核DSO
3、销售回款隐患管控措施
四、商务谈判招数和双赢携手
1、谈判的概念
• 测试：对于谈判的领会
• 谈判的定义和内涵
• 谈判的三个层次
• 要则谈判法的定义
• 要则谈判法的四个基本要点
2、为分歧找到解题打法
• 常见的商务分歧
• 破解分歧的（4+1）办法
• 找到解题打法的步骤
• 组合谈判方案的步骤
• 研讨：基于合同隐患管控的分歧解题打法
3、谈判的打法和磋商招数
• 常用的谈判打法
• 磋商的步骤
• 虚张声势和化解招数
• 最 佳博弈打法
五、回顾和收束：销售账款催收和经营隐患管控
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|窦毅老师
适合谁听
销售回款相关人员【课程特色】课程以经典管控理论和民、商法律为基础、结合华为销售隐患管控实例和老师多年营销管控心得和法律学识、融入参训者的真实业务情境、借助研习+研讨的方式和启发式教学、支援参训者基于自身业务领会课堂学识。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。