课程背景
为何销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低？为何销售人员说的很多，却得不到买方的认可？为何销售人员极力推销，却连续遭到买方拒绝？长此以往，不仅公司的业绩无法拉升，公司在买方心目中的样貌也会受损，销售人员的士气更是深受打击……《孙子兵法》云，往细里说，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家公司来说，兵为何？就是销售。销售人员的本领，直接决定了公司的竞争力。那么，出色的销售人员应该具备哪些素质和本领？怎样洞察买方的诉求并提供合适的货品？怎样拉升销售的成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎公司的生存和演进。这便是本次培训的内容。
课程收益
1、领会顾问式销售的内涵和推演
2、拉升买方拆解和诉求洞察本领
3、拉升买方诉求挖掘和带出本领
4、拉升销售交流招数和成交本领
5、拉升销售本领和销售成交效率
课程大纲
一、顾问式销售的内涵和挑战
1、顾问式销售的概念
• 销售的推演
• 顾问式销售
• 推销式销售
• 顾问式销售的要素
2，研讨：顾问式销售的挑战和化解
二、标的买方选项和诉求拆解
1、市场细分和标的买方选项
• 市场方略STP
• 市场细分的维度
• 操练：标的买方画像
• 标的买方选项和拆解
2、买方诉求拆解和洞察
• 何为买方诉求？
• 买方诉求的本质
• 研讨：标的买方诉求拆解
三、买方诉求挖掘和提问招数
1、买方诉求的冰山理论
2、买方诉求挖掘和SPIN
• 状况性问题
• 问题性问题
• 影响性问题
• 诉求确认问题
• 深度提问和MICO
• 操练：SPIN交流招数
3、问题拆解和交流招数
• 提问的分类和招数
• 提问的5W2H
• 研讨：货品价值以及买方问题
• 积极聆听和交流招数
四、销售交流和异议处理招数
1、交流的内涵和交流打法
• 交流的概念
• 交流的目的
• 交流的进程
• 交流的漏斗现象
• 交流视窗和交流打法
2、销售交流和价值呈现招数
• 销售交流要则
• 价值呈现招数FABE
• 操练：FABE价值呈现
• 影响交流的因素
• 赫拉别恩法则和非语言资讯
3、销售促单和异议处理招数
• 识别成交信号
• 销售促单招数
• 异议处理招数
• 买方异议管控
五、分歧破解和谈判交流招数
1、关于谈判的问题和思索
2、谈判和要则谈判法
• 谈判的概念和内涵
• 要则谈判法的内涵
• 要则谈判法的四个基本点
• 不同谈判法的比较
3、分歧的破解和谈判磋商
• 谈判中的分歧
• 破解分歧的（4+1）办法
• 寻找破解分歧的方案
• 谈判磋商的五步法
• 谈判的收尾和成交
4、买方购买心理进程和销售差事
六、回顾和收束：随需而供的顾问式销售招数
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|窦毅老师
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交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。