课程背景
为何销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低？为何销售人员说的很多，却得不到买方的认可？为何销售人员极力推销，却连续遭到买方拒绝？长此以往，不仅公司的业绩无法拉升，公司在买方心目中的样貌也会受损，销售人员的士气更是深受打击……《孙子兵法》云，执行层面，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家公司来说，兵为何？就是销售。销售人员的本领，直接决定了公司的竞争力。那么，出色的销售人员应该具备哪些素质和本领？怎样洞察买方的诉求并提供合适的货品？怎样拉升销售的成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎公司的生存和演进。这便是本次培训的内容。
课程收益
1、研习并领会销售的内涵和推演
2、拉升买方诉求拆解和洞察本领
3、拉升销售交流招数和成交本领
4、拉升销售和买方异议处理本领
5、拉升买方成交效率和销售业绩
课程大纲
一、标的买方选项和开发
1、销售的推演
2、市场细分和买方选项
• STP市场方略
• 市场细分维度
• 标的市场细分
• SWOT拆解和方略
• 研讨：标的买方画像
3、标的买方开发
• 标的买方选项
• 买方决策链拆解
• 标的买方名单准备
• 标的买方开发PICA
二、买方诉求拆解和挖掘
1、买方诉求拆解
• 何为买方诉求？
• 买方诉求的本质
• 买方诉求拆解维度
2、买方诉求挖掘和交流
• 深层买方诉求挖掘
• 买方诉求挖掘招数SPIN
◦ 状况性问题
◦ 问题性问题
◦ 影响性问题
◦ 诉求确认问题
• SPIN交流注意事项
• 操练：SPIN交流招数
• 货品价值和买方问题拆解
3、提问的招数
• 提问的分类
• 提问的5W2H
• 深度提问MICO招数
三、销售交流和促单招数
1、交流的内涵和交流打法
• 交流的概念
• 交流的目的
• 交流的进程
• 交流的漏斗现象
• 交流视窗和交流打法
2、高效交流办法和招数
• 资讯编码：怎么说？
• 资讯接收：怎么听？
• 非语言资讯和赫拉别恩法则
3、销售交流要则和招数
• 销售交流要则
• 价值呈现招数：FABE
• 操练：FABE价值呈现
• 影响编码的因素拆解
• 成交信号和销售促单招数
四、异议处理和谈判招数
1、买方异议处理
• 异议处理的四个维度
• 研讨：异议处理话术和实例
2、谈判交流招数
• 关于谈判的思索
• 要则谈判法
• 要则谈判法的四个基本点
• 不同谈判法的比较
• 谈判分歧和解题打法
• 谈判的磋商和交流招数
3、销售购买和销售进程管控
• 买方异议管控
• 买方购买的心理阶段
• 买方心理拆解和化解
五、回顾和收束：销售成交四步曲
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|窦毅老师
适合谁听
公司销售主力【课程特色】课程以经典营销理论为基础、结合老师多年营销实战和管控心得、融入参训者的真实业务情境、借助研习+研讨的方式和启发式教学、支援参训者基于自身业务领会课堂学识、拉升实战本领。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。