课程背景
公司是否需要渠道？为何需要渠道？需要什么样的渠道？怎么开发渠道？为何渠道和公司之间总是若即若离？怎样让渠道和公司保持一致？在业务管控中，怎样牵引和规范渠道？对于很多公司来说，渠道是公司触达买方的要害路径。可是，渠道虽说和公司处于同一价值链中，但又不属于公司直接管辖范围之内，故而，
公司和渠道属于既有携手又有博弈的状态
。公司的标的达成既有赖于渠道，同时又不得不绞尽脑汁和渠道周旋，故而也带来了渠道管控的麻烦。这些问题是公司渠道管人人员不得不考虑的问题，同时也是本次课程的主要内容。
课程收益
1、拉升渠道架构规划和建设本领
2、拉升渠道拆解和渠道拓展本领
3、拉升营销规划和标的管控本领
4、拉升渠道架构的激励管控本领
5、拉升渠道架构的营运管控本领
6、拉升渠道架构建设和管控本领
课程大纲
一、渠道架构规划和资质要求
1、购销矛盾和营销价值链
• 销售的推演
• 销售成交要素拆解
• 购销矛盾和渠道价值定位
• 公司价值链管控
2、渠道架构要素和规划
• 渠道的内涵
• 渠道架构规划要素
• 实例：华为公司业务渠道架构
• 研讨：渠道架构规划和考量
3、渠道价值定位和选项
• 渠道价值定位
• 渠道评核要素和要则
• 研讨：渠道定位和资质要求
• 实例：华为渠道认证示例
二、渠道开发和渠道买方拓展
1、标的渠道开发管控
• 渠道开发的步骤
• 研讨：渠道盈利模式规划
• 渠道线索的获取和方式
2、渠道买方开发和招数
• 买方诉求的本质
• 渠道的诉求拆解
• 渠道携手和流程
• 研讨：渠道买方诉求拆解
• 实例：华为渠道支持成长
3、渠道诉求挖掘和成交招数
• 渠道的诉求挖掘
• 诉求挖掘招数和SPIN
• 研讨：公司价值和买方问题拆解
• 公司的价值呈现和招数
• 实例：经销商样板和工程
• 渠道携手信任大厦
三、市场洞察和营销方略规划
1、市场洞察和拆解
• 宏观拆解和PEST抓手
• 竞争拆解
• 买方拆解
• 实例：华为成为世界第一的弯道超车
• 市场洞察和拆解
2、市场营销方略规划
• 安索夫矩阵和营销规划
• STP市场方略
• 标的买方选项
• SWOT拆解和方略选项
• 研讨：基于市场洞察的营销规划
3、营销方略沙盘和标的
四、营销标的分解和差事规划
1、渠道标的拟定
• 标的执行和PDCA
• 事务差事分解
• 渠道标的分解
• 渠道标的拟定
• 差距拆解和差事规划
• 研讨：渠道差距拆解
2、要害差事规划和管控
• 研讨：要害差事规划
• 差事排序和倚重关系
• 执行查验和调整
• PDCA和执行管控
五、渠道激励政策和激励管控
1、激励的内涵和目的
2、诉求理论和激励管控
• 马斯洛诉求理论
• 激励的管控分类
• 渠道激励政策要则
• 激励管控要素
• 实例：华为公司业务渠道激励政策
• 渠道激励管控要点
• 研讨：渠道激励政策拟定
3、研讨：基于标的的渠道激励政策
六、渠道管控和渠道架构演进
1、厂渠矛盾拆解和破解
• 研讨：厂渠业务矛盾拆解
• 厂渠业务形势拆解
• 渠道管控的五个维度
2、渠道思想和标的管控
• 公司信念和价值观管控
• 渠道升级之路
• 实例：华为渠道携手升级
3、渠道业务和市场管控
• 渠道业务冲突管控和打法
• 实例：华为业务冲突管控
• 渠道贡献性行为拆解
• 厂渠携手和博弈管控
• 渠道业务营运管控拆解
• 市场规范和问题管控
• 实例：华为市场规范管控
4、渠道架构管控和演进
• 渠道架构管控措施
• 渠道建设重点
• 渠道演进四步曲
• 渠道架构演进的四个阶段
5、渠道定位定位和业绩拉升
七、回顾和收束：渠道架构建设和代理商管控
老师简介
Introduction to lecturers
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交付流程
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